爱华网强有力的 英文 《赢在谈判》第二章（五、组建强有力的谈判团队）
五、组建强有力的谈判团队 商务谈判高度紧张、复杂多变，需要大量的信息资料和多方面的专业知识，不是谈判代表单枪匹马就能完成的。因为即便是经验丰富、专业知识丰富、个人素质高的谈判高手，同对方多人谈判时，也难免会出现一些失误：在某些问题上可能会估计不足，使谈判策略大打折扣等。所以，当谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强时，要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。 与个人谈判相比较，团队谈判有很多明显的优势：可以使用黑、白脸等策略弱化对方的进攻；不同部门、不同领域的知识互补，有利于从不同的角度分析问题，防止错误出现；可用己方意见不一致为借口与对方周旋。总之，团队谈判不仅让对方更重视，而且还会给对方造成一种无形的压力。 一般来说，谈判团队的人数取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数，通常以4人左右为宜。|www.aihuau.com| ○选择适当的谈判人员 组建的谈判团队是否优秀，谈判人员的选择很关键。作为谈判的组织者，能否根据谈判内容的难易和谈判对手的特点，选择不同特征的人参加谈判至关重要。如果选择的谈判人员不合适，谈判只能以失败告终。 战国时期，范蠡的次子因为杀了人，被囚禁在楚国的监狱里。他决定派自己最小的儿子到楚国去通融一下。可是，大儿子因为没派他去感到没面子，竟然要自杀。范蠡只好派长子前去，同时告诫他到了楚国一切要听自己的好友庄生安排。 范蠡的长子和随从带着一千两金子来到楚国后，按照父亲的嘱咐来找庄生。庄生明白了他的意思，于是让范蠡的长子马上离开楚国，而且保证他的弟弟会被保释。范蠡的长子听了之后假装离去，却自作主张留了下来。 这天，庄生觐见楚王时，对楚王说自己夜观天象，发现国家将有一场大灾难，建议大王大赦天下避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，于是下令赦免囚徒。 范蠡的长子听说后认为自己的弟弟当然也应该被释放，一千两金子算白送了。于是他又来到庄生家。本来，他当初送给庄生一千两金子时，庄生并不想接受，但又怕他认为自己是拒绝帮忙，就先收了下来，准备事情办成后再还给范蠡。这时，见到范蠡的长子再次登门，庄生便明白了他的来意，让他把那一千两金子带回去。 等范蠡的长子离开之后，庄生感到很愤怒。这种出尔反尔的态度不是对自己的愚弄吗？于是庄生又一次去面见楚王说：现在人们传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在我国，他家用大量的金子在贿赂大王的手下。大王本来是想实施仁政，如此一来，您的威望反而大大降低了。楚王听了以后，立即下令把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免犯人。 这样，范蠡的长子哭哭啼啼地回家了。家里人听说此事后非常悲痛，只有范蠡明白，是他把老二害死的。 范蠡的大儿子固然在谈判中存在着很多不足之处，但对大儿子非常了解的范蠡却成全他，不能不说是严重的失误。正应了古话“智者千虑，必有一失”。前车之辙，当为后人明鉴。 英国哲学家培根说过：“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，以便顺着他，引导他；知道他的需求，从而说服他；知道他的弱点，从而使他有所畏惧；知道他的喜好，从而支配他。”所以，如果你是谈判小组的负责人，就必须对每一位小组成员进行全方面的了解。一般来说，考察他们的性格特征、能力特征，选择情绪稳定、沉着冷静、责任心强的人员进入谈判班子，会推动谈判的进程，达到最佳的效果。 另外，在选择谈判成员时年龄和身体状况也是重要的考虑因素。因为一些大型谈判就像围棋比赛一样是一场艰苦的持久战，它需要耗费大量的精力和时间，这就要求谈判成员除了要掌握必要的专业知识、一定的谈判技巧以及具备良好的沟通能力外，还要具备旺盛的精力与充沛的体力，具备较强的心理承受力和独当一面的能力。所以，谈判人员的年龄以中青年为佳。○组团原则：取长补短 １.知识互补 谈判是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要有各自必备的专业知识，同时相互之间的知识结构要具有互补性。所以，谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。这样，在解决各种问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率。 如：有关商品交易的，可由主管该项目的业务人员参加；关于技术引进的，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组。另外，可根据谈判进程决定人员何时上场，何时退场。这样，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模保持在合适的水平，节约了己方的费用。 ２.分工明确，主次分明。 每一个团队中都有一名主谈，在谈判中主谈拥有拒绝权和最后的决定权。一位优秀的主谈不仅要掌握谈判的相关技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预订的目标。但为了减轻主谈人的压力，有必要确定辅谈人。两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，其他方式的支持也很重要。 外经贸部部长龙永图在中国入世谈判时曾选过一位秘书。当龙永图选该人当秘书时全场哗然。因为在众人眼里秘书都是勤恳谨慎，做事稳重，对领导体贴入微的人。但是龙永图选的秘书，大大咧咧，从来不会照顾人。 每次龙永图和他出门都是龙永图走到他房间里说，请你起来，到点了。对于日程安排，他有时甚至不如龙永图清楚。而经过核查，十次有九次他是错的。而且他从来不称呼龙永图为龙部长，都是“老龙”，或者是“永图”。 但为什么龙永图会选他当秘书呢?当时由于谈判的压力大，龙永图有时候会和外国人拍桌子。每次回到房间后，其他人都不愿自讨没趣到他房间里来，唯有那位秘书每次不敲门就走进来，跷起腿，说龙永图某句话讲得不一定对，等等。而且他还经常出一些馊主意，被龙永图骂得一塌糊涂。但他最大的优点就是经骂，无论怎么骂，他5分钟以后就又回来了，“哎呀，永图，你刚才那个说法不太对”。 在当时难以听到不同声音的情况下，那位经骂的秘书对龙永图的暴躁脾气就显得分外重要了。 中国入世谈判成功以后，龙永图的脾气好多了，稀里糊涂的秘书已不再适合他的“胃口”，于是龙永图很快把他安排到了其他岗位。 我们都知道：无论什么工作，人都是最主要的因素。所以，对谈判人员的确定和选择是关系到谈判成败的大问题。组成一个强有力的谈判团队，是取得谈判胜利的关键。
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