爱华网四、打造优势谈判——赢得发展动力 用发展的眼光看，优势谈判能促进双方的合作和发展，使所谈交易的总价值最大化。在经济学中，这叫做“帕累托最优”(Pareto Optimality)。它是指一方利益的增长，并没有使其他一方的利益相应减少。当某一交易被称为帕累托最优时，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。 战国后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为战国七雄中实力最强的国家。为了与秦国对抗，洛阳人苏秦极力推行合纵抗秦策略。 公元前314年，苏秦先到燕国，劝说燕文公与近在百里的赵国联合，以防强秦。在苏秦的劝导下，双方达成了共识。授以相印，送兵车百乘，让苏秦到各国去实施合纵抗秦的策略。|www.aihuau.com| 苏秦来到赵国，他向赵肃侯指出，秦国不敢进攻赵国，是因为怕韩魏两国袭击其后方。如果秦国先打败韩魏，再举兵攻赵，那么赵国就难以抵抗了。因此他希望赵王邀请韩、魏、齐、燕、楚等五国国君进行谈判，共商联合抗秦大业。听了苏秦的话，赵王大喜，对他大加嘉奖，然后，苏秦又奉赵王之命，前往其他各国进行谈判。 针对中等国家实力的齐国，苏秦在谈判中指出，齐国与秦国不可能共同存在，齐国强则秦国弱，秦国强则齐国弱。既然如此，齐国应该召集其他小国，结成联盟，共同抵抗强大的秦国。如果齐国与秦国交好，就要向秦国奉送土地和财物。权衡利弊之后，齐国当然选择同五国联盟，共同抵抗秦国。 在苏秦的游说和努力之下，合纵抗秦策略得到成功，强大的秦国不敢出函谷关。 有利益冲突才有谈判，谈判是一种化解利益冲突的工具。谈判也应该以合理的利益为出发点。针对各个小国，苏秦在谈判中向他们指出，在强大的秦国面前，各小国好比是风中残烛，很容易就会被秦国灭掉。只有大家联合起来，才能够强大，保证自己不被秦国吞并。这样，六国认清了利害，自然联合起来增强了力量。 ○怎样取得合作和发展 谈判虽然是利益的较量，双方都有寸土必争，寸利必得之势。但谈判高手并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，提出各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益。而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。求同存异——这是谈判成功的一条重要原则。这一点，周总理在万隆会议上的风范可以充分体现。 1955年的万隆亚非会议上，许多参加会议的国家对新中国很不了解。会议一开始，某些国家的代表就提出所谓的“共产主义威胁、颠覆活动”等，会议气氛相当紧张。 鉴于以上情况，周恩来适时地提出了求同存异的方针。他在发言中指出：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。我们共产党人从不讳言我们相信共产主义和认为社会主义制度是好的。但是，在今天这个会议上用不着来宣传个人的思想意识和各国的政治制度，虽然这种不同在我们中间显然是存在的。” 会场上鸦雀无声，周恩来继续说道：“从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重、互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和对立。” 他提出“会议应该把共同愿望和要求肯定下来”，“我们应在共同的基础上来互相了解和重视彼此的不同见解”。周恩来提出的“求同存异”方针，证明了“亚非各国在求同存异的基础上是有可能进行和平合作的”。各国代表普遍肯定了周恩来对亚非会议的杰出贡献。“求同存异”成了万隆会议的原则，也使中国冲破了冷战的遏制，推动了国际外交的发展。 由于谈判双方所处的环境不同，所受教育不同，所处的人际关系不同，思想认识难免产生差异。所以在谈判中不能一味地去勉强对方接受你的观点，应该尊重客观事实，一切从实际出发。首先应该确定大家所要达到的目标是一致的，然后在此原则上逐渐解决关键性问题，求同存异的关键是先寻求双方共同的契合点，保留不同意见，从而拉近距离。 ○帮助对方达到他的目的 一位谈判专家曾这样意味深长地说：“我们说人与人不同，但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌对的。所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把目标转变为满足双方的需要，那么我们双方都是胜利者。”
谈判并不只是能够让你得到你想要的东西，它还可以帮助你的对手达到他们的目的。在和你的对手谈判时，一个最有利于你达成谈判结果的想法就是：“在不损害自己利益的前提下，我可以为他们做些什么?”如果在满足双方最大利益的基础上，还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议并不难达成。一旦你能给予别人他们想要的东西，他们也就会在谈判中给予你想要的东西。
