爱华网年龄：30岁 性别：女现状：从事医药行业三年，低调行事的她已经从一个小小的业务员 爬到了经理的位子。证词：手下已有21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销， 而其对整个行业脉络非常熟悉，一个药品从药厂到患者之间 的十多个环节中都能见到他们的身影。博锐管理在线|www.aihuau.com|我们的正式称谓是医药代表，不管是医院还是药厂都离不开我们，可以说是起到了桥梁的作用，当然很多人并不认可这座“桥梁”。之所以会干这一行，主要还是因为收入颇丰，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数。医药代表生存状态 现在全国有药品和器械生产厂家约一万家左右。每个厂家都有属于自己的销售网络，我们可以清楚地看到这样一个药品销售的过程： 1.医院销售：厂家－医药公司－医院－患者 2.零售渠道：厂家－医药公司－药店－患者 但我们从上面并没看到销售过程中有医药代表这个环节，原因是，这是灰色行业。但是，这也是最重要的环节，没有这个环节，一个厂家的药品根本不可能销售出去。一个药品要到达患者手中，往往经过十多个环节：从生产厂家到全国总代理，以下依次是省级代理、地级代理、政府采购招标、医药公司、医药代表、医院、用药医生。进入医院后，药品还必须经过院长同意采购、由药剂科主任报计划，采购员采购，仓库保管员入库，财务人员结账，所有这些关节，都得依靠医药代表去打通，而每一个环节都会使药品的价格成本提高。 医生拿不拿回扣？ 这根本就是个伪命题，他们只是拿多拿少的问题！ 一般来说拿得最多的是那些最顶级的医生，比如知名专家教授和科室主任，最高的达20万元/月，收入包括本科室处方用药大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000～5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什么稀奇。
光拿钱还不算，还得经常安排他们到国外或国内旅游，还得雇佣枪手给他们发表论文，名和利都不能少。而请客吃饭就太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！ 现在药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维持销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。所以，进入这个行业很不容易，要做好这样的高难度的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要畅通。药品利益链 一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地的定价政策也不同。 比如某品牌抗生素属于头孢三代，零售价为168元一针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。168-21.92＝146.08元，这叫“批发价”，属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣，那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元，这就是医院的“进货价”。也就是说，医院卖给患者是零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。 那么我们医药代表是怎样分配收入的呢？药厂一般授权给地区负责人销售药品的权力，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表，也就是我们这些人。还是以上面这个药品为例子，零售价168元的这个药品，出厂价格可能为12元。这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-12＝90.25元，扣除17％的增值税为74.90元，再扣除医药公司赚取4％～5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15%～25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168×20％＝33.6元，这是给医生的部分。 当然还得要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过三四千元，多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成。所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，唯一不变的是患者的付出——168元！高价药的由来 现在都说药价虚高，其实主要是医院的药价格高，那么为什么医院卖的都是高价药呢？ 这就要从药品的开发说起，一个药厂生产开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用，和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。 其实在中国，很多药品都是老产品了。过去销售价格很低，但是通过换包装，换名称，变了花样再提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用还是至关重要的。 一个产品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只卖15元，那么对不起，这个药品立即清理出医院的药房，用同类型名称不一样的药品替代。 中国有8000多家合法的制药企业，平均每个制药企业生产10种产品，那么在全中国就会有8万多种药品！当然，这只是最初级的估计，实际远远超过这个数字，所以有的是替代品，而与病人打交道的是医院，所以医院在议价中始终是处于强势地位的。 这就是我国医药行业目前的现状，你可以抱怨，但你也不得不接受。
