爱华网年龄：24岁 性别：男现状：在一家公司从事PR工作，收入虽不及在保险公司高，但不蒙不 骗，坦荡安然。证词：大学毕业后从事保险业务员工作，亲眼目睹保险公司业务员近 乎蒙骗地拉保单，保险公司近乎赖皮地不理赔。还有种种合同， 一不小心，投保人就落入陷阱。博锐管理在线|www.aihuau.com|学毕业后我找工作四处碰壁，后来在朋友的介绍下，在国内某知名保险公司当起了保险业务员。以前就听说保险业有不少黑幕，但迫于生计也只能暂时卖起了人寿保险。由于口才还算不错，我每个月的业务提成都在不断增加，但卖出的保险越多，我心里就觉得越不踏实，因为只有我们业务员和保险公司才清楚，投保人手里那份保险合同到底能提供些什么保障。保险不保险 在公众保险意识都不强的过去，买保险的人并不多，发生意外只有由自己承担全部风险，但现在却是很多客户花钱买了保险，发生意外时还是只有由自己来承担大部分甚至是全部风险，高额的保费就这样打了水漂。问题出在哪儿呢？ 客户的保险需求是不尽相同的，因此保险代理人提供的产品一般分为主险和附加险两个大类，主险是用来满足客户一般性需求的，附加上不同的附加险后就可以满足客户的差异化需求了。但在实际销售过程中，没有谁会真正在意客户的需求到底是什么。业务员卖给客户的，一般都是业绩贡献最大、提成最多的保险产品，并且竭尽所能地给客户附加上尽可能多的附加险。 比如有个客户只是想买一份死亡保险，我们组的TOP销售员卖给客户的却是一份两全保险，然后还让客户买了重大疾病、住院津贴、门诊津贴等一大堆附加险。有些客户花钱买了大量的保险，直到出险时才发现自己的钱白花了，因为保险代理人当初卖给客户的保险根本就没有满足他的保险需求。这样的例子非常常见，比如我们公司销售的重大疾病保险，很多客户在听了我们的介绍后，都把它当成是对医保的加强补充而购买，但当客户拿着医疗发票来报销的时候才发现大多数疾病都是不能报销的，而就算能报销的那部分疾病，也只能是按比例报销很小的一部分。正是因为板子最终不会打在自己身上，保险业务员才会肆无忌惮地误导、欺骗客户订立保险合同。 保险代理人是相当不稳定的一个职业，客户今天在A业务员处买了保险，过不了几天该业务员就不在这家保险公司了，像我所在的销售小组只能容纳二十余人，但短短半年多时间前后就有五十多个业务员进进出出，人员更新了近三次。在如此强的流动性下，保险业务员怎么可能以客户利益为重呢？有的客户发现自己利益受损跑到公司来投诉，相应的保险业务员早就不在公司了，最终只能以退保不了了之，而退保的损失也只能是由客户自己来承担。 其实那些误导客户的招术并不高明，万变也不离以下三个方面。 刺激购买冲动：对于没有保险需求的客户，最常见是给客户讲没买保险的种种不幸故事，而为了给客户最大的触动，其中绝大部分情节都是根据客户的情况来编造的。我就曾亲眼见过一个女性客户被带我的师傅说得泪光闪闪，在这种恐怖诉求下，客户难免会产生购买保险的冲动。 扩大需求：客户的需求总是千差万别的，有的需求可能根本没法满足，有的需求可能又没有太大的业绩贡献。那业务员就会误导消费者扩大自己的需求，比如客户只是对一些小病或者某几类疾病有保障需求，这时我们一般都会列出一大堆各类疾病的发病概率，让客户的需求变成对大多数疾病的保障需求，那客户所要缴的保费自然就更高了。 转移需求：对一些很难激起购买冲动的客户，再怎么谈保险的保障功能都是没用的，这时分红险、万能险、投连险的投资理财功能就成了刺激购买冲动的新诉求。保险的本质是抵御风险，而不是投资理财，但保险业务员在销售这种带有投资理财功能保险时，强调的都是投资理财功能。特别是在牛市的时候，业务员都是以理财功能吸引客户购买保险的，保障功能完全被忽略了。消费者本着理财的目的，最终买到的却是一份保险。一拖二蒙业绩飙 事实上，订立保险合同还只是一个开始，只有在需要履行保险责任的时候，消费者才会发现自己的主张是多么无力。 虽然保险合同是在保监会备案的，但因为保险公司与消费者对合同的理解是不对称的，所以合同的当事双方并不公平。比如客户普遍反映的理赔难问题，我们公司的合同上一般是不会约明理赔期限的，都是由我们业务员在订立合同时口头承诺的，十天也好、半个月也好，反正没有文字凭据。于是等客户遭遇风险来理赔的时候，公司一般都是采取“拖”字诀，拖到客户放弃理赔为止。 当然也有个别客户会做出一些过激的举动威胁公司，这时公司就会把客户的保险合同翻开，指出其中的一些免责细节、或者是必须同时满足的若干项条件，拒绝理赔。比如公司卖得很好的重大疾病保险，保障的二十几类疾病包括了如“急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植”等，但这些疾病条款下，还会写上各种除外责任，或者是需要同时满足的一些条件。这些专业的医学术语我们保险业务员都看不懂，又有几个消费者能清楚呢？就算是一些在客户看来言之凿凿的条款，经过公司保全部门的解读，完全是另外的意思了。比如公司已经停售的一款产品的保险责任包含了“视网膜及玻璃体手术”，但当客户拿着视网膜脱落修复手术的医疗发票来报销的时候，公司却告知客户只有同时做视网膜和玻璃体手术才在保障范围内。这样的保险合同保障的已经不是当事双方，而仅仅是保险公司的利益了。 除了理赔之外，投资收益也是客户和我们公司争议最多的地方。2007~2008年的时候，投连险、分红险和万能险共占了公司保费收入的70%以上，很多客户都是冲着投资分红而购买这些保险的。 在销售这些有投资功能保险的过程中，我身边的同事几乎都有向客户口头承诺过分红，公司也会在保单上写明分红的大致范围，客户可以看到前一年的高档分红是多少、中档分红是多少、低档分红是多少，误以为分红是有保底的，产生买保险至少比存银行划算的错觉。如果市场形势好，消费者确实可以拿到4%、5%甚至更高的红利，但在金融危机的大环境下，公司也不会有太多盈余。据我所知，今年我们公司的分红险很可能将无红可分，与资本市场相关的万能险、投连险不仅没有收益，消费者还会有一定的损失。十几万元的投连险缩水为几万块；分红险只有很少甚至可能没有红利；而万能险的结算利率也跌破了同期的银行存款利率。这一切损失都将是由客户自己来承担，而如果要退掉这份保险，客户还会有一大笔保险费的损失。 公司通过主推投资理财保险，资产规模得到了扩大，我们业务员也赚了一大笔佣金提成。虽然资本市场持续疲软，但业务员的佣金提成并没有受影响，保险公司至少还有账户管理费可以赚，只有消费者既没有得到足够的风险保障，也不可能获得期望的投资收益了。合同陷阱稳赚不赔 投保人一旦发现自己的利益受损了，往往都会想到解除保险合同，宁肯损失一点保费也要退保。但可能很多消费者并不知道，在特定的情况下，保险公司也拥有解除合同的权力，并且保险公司解除合同不仅没有损失，甚至还可以通过行使这一权力来赚钱。 因为现行的保险法规定“投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，保险人有权解除合同”，如果消费者是故意未履行如实告知义务的，保险公司不仅可以解除合同，而且还可以不退还客户的保费。
于是在业内就有这样的保险公司，为了增加保费收入，在订立合同时并没有严格审核消费者的投保资格、甚至是指使保险代理人误导消费者不履行如实告知义务，客户一旦遭遇风险，公司就可以以客户未履行如实告知义务来解除合同，拒绝理赔，甚至通过这样的方式赚上一大笔保险费。我们公司虽然不会主动去赚这样的黑钱，但也会默许业务员隐瞒客户的健康状况。如果客户没有发生风险，公司可以一直收取保险费，如果客户不幸发生了风险前来理赔，公司也有足够的理由解除合同，拒绝理赔，反正我们和公司都是稳赚不亏的。 在公司每月的月度总结会上，保费收入是最重要的考核指标，它关系着我们每一个业务员的收入，关系着公司资本规模的大小，唯独没有人会关心如何保障这些收入的提供者——投保人的利益。在我离开这个行业之时，写下这点东西，希望投保人真切地认识到保险业的猫腻，也算是自己对那个行业的赎罪！
