爱华网087 毫无疑问，让你的客户为你的产品掏钱埋单，这是销售最最重要的一个环节，所以乔·吉拉德说：“销售的关键在成交。”无疑，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。 理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分，也是最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。 当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你将会功亏一篑，无功而返。 事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。 有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的绝不会是病人的胆囊。博锐管理在线|www.aihuau.com| 如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉，那就说明你没有抓住客户的心。 但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。十步成交法 在开始做销售的时候，陈老师就教给了我一个至今受用无穷的“十步成交法”，现在，我把它拿来和大家一起分享： 第一步：充分准备 无论做什么事情都要事先准备。①精神上的准备：如静坐——可以消除负能量。②体力上的准备：深呼吸、多做有氧运动、缓慢运动等都能达到体能的储备。③专业知识的准备。④对客户了解的准备。 第二步：要使自己达到巅峰状态 陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先相信后看到。要成功首先要有积极思考的方法：①改变思考问题的方式。如发生这件事对我有什么好处？我学到了什么？我现在可以做什么等。②拥有成功的信念。过去不等于未来，要学会全新的开始；没有失败，只有暂时停止成功。③如果没有得到想要的，即将得到更好的。④假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。 第三步：建立信赖感 销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模仿”及懂得“使用顾客鉴证”才能与顾客建立信赖关系，最后成交。 第四步：了解顾客的问题、需求和渴求 顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。第五步：了解顾客的关键需求 第六步：提出方案、作竞争对手的分析 ①提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价格。②作竞争对手的分析：先赞美竞争对手，再展现自己的优势，最后再点出竞争对手的弱势。 第七步：解除顾客的反对意见 当顾客对产品有疑问时，你要做的是：①不要理他。②倾听、不要解释。③认同他的观点，再把缺点转换成优点。 第八步：成交 “成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表示认同并产生购买欲时，你就要懂得成交的方法：①测试成交法。②假设成交法。③二选一成交法。④对比原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心脏病成交法。⑦下跪成交法。 第九步：要求顾客转介绍 当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其他顾客一名。 第十步：做好顾客服务 售前服务：①成交前要做好一切售前服务。②即使暂不成交还是要做服务，让顾客产生内疚感。③提供有用的资料给顾客。
售后服务：作与产品无关的服务——即差异化服务。鹤宁八大成交法 事实上，每个人都有适合自己的不同成交法则，无论什么样的成交法，最终适合自己的才是最有用的。我在总结了陈老师的这些经验之后，也总结出了属于我自己的八大成交法则，希望你能从中找到属于你自己的成交法则。 首先，我们来看看我的第一个方法——“宝马成交法”。 经常会遇到这种情况：“鹤宁老师，你讲得非常好，我今天特别想报名就是没带钱。”这其实是我们在做销售的时候经常会遇到的问题。怎么办？我说太棒了，你家里有没有钱？他说有啊。你确定是言行一致的人吗？只是因为今天没带钱而没办法报名吗？他说是啊，就是没带钱。我说下课之后等我，我开宝马陪你回家取钱。这就叫宝马成交法。 我的第二个方法叫做“下跪成交法”。
