爱华网我们来看看世界著名推销大师乔·吉拉德的故事： 世界著名推销大师乔·吉拉德，在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项纪录被《吉尼斯世界纪录大全》收入，乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔·吉拉德４９岁时便退休了。那时他已连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一的宝座，他所保持的汽车销售纪录——平均每天销售6辆车，至今无人突破。 在全世界，人们都问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？ 生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是：并非推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢、很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，长年累月，生意便源源不断。 他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。 在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说：“我就是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。” 是的，我们要坚信我们自己就是最好的产品，我们是在为别人提供机会。所以，我们提供给别人的一定是最好的产品、最好的服务。 有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。如果你也是这样，那么，从今天起不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。品质决定价值 在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。事实上，我们也永远不可能用买桑塔纳的钱获得奔驰的品质。 很多销售人员都经常进入这样的一个误区：产品质量好，必然价格高；产品价格低，质量也一般。但是如果单强调客观的原因，任何产品你都销售不出去，因为任何一款产品在市场上，人们对它的反应都是褒贬不一，众口难调。不管你定位到什么层次，人们的第一反应就是“贵”，因为要他们掏钱啊。举一个简单的例子：有一款新品牌化妆品上市，市场定价300元，人们的第一反应就是“贵”，假如生产商听取了市场反馈的意见，下调价格。好！100元，还有人说“贵”。那好，再调价，50元，可是人们仍然说“贵”。 作为一个销售者要永远记住，客户绝对不会说“你这个东西真便宜”，所以我们要做的就是把这种“高价格”的产品销售出去。 所以，相信自己比相信产品更重要。 只要你对自己有信心，就可以通过你把对产品的信心传递给对方，使对方认可你的人，认可你的产品。我们做销售的都知道，如果客户对你认可了，那么在相同的产品和相同的价格前提下，客户会优先考虑到你；有时即使你的价格稍高，但是在保证服务和质量的情况下，客户也会考虑你。做任何事情都是在做人，经营好你的人生，相信自己，没有销售不出去的产品。 在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格时，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。 突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值上。
在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问，您曾买过任何很便宜结果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真理。当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品，每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。 最后，你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件？接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，您最多损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为您所购买的产品无法带给您预期的满足。 在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。事实上，我们也永远不可能用买桑塔纳的钱获得奔驰的品质。 有的顾客跟我说：“鹤宁，陈安之老师的课程太贵了。” 我说：“太棒了，什么叫太贵了？有没有听说过好贵？越好的它就越贵，楼层越高就越贵叫高贵。最好的一定是最贵的您同意吗？同时最贵的它一定是最便宜的，为什么呢？因为它让你第一次就做对了，你不至于这里学一个很便宜的课程，那里学一个很便宜的课程，上了一大圈非常便宜的课程，那么站在台上的老师他不是世界级，他没有办法教你成为世界级，他不是第一名，他没有办法教你快速成为第一名，他没有很年轻就成功，他没有教你快速成功的方法。所以虽然你学了一大堆很便宜的课程，但是你花了时间却浪费了自己的青春，没有学到自己想要的。每一个小小的花费加起来同样是最贵的，你说是不是？有效的一个就够了，没效的再多也没有用，是不是？” 他说：“真的好贵。” 我说：“你现在一个月收入多少钱？” 他说：“我现在收入一两千。” 我说：“为什么会收入这么少？为什么你觉得这个课程贵，因为你收入太少，为什么收入少？因为你没有更好的赚钱的方法，如果你用原来的方法带来的结果还是会得到现在的结果你说是吗？那么，五年、十年、二十年之后，3500元对你来说还是个问题，是吗？如果今天不是陈老师让你交3500元、4500元学习，而是医生让你交3500元救你自己的命，你能不能拿得出来？” 他说：“能，我借都要借到。” 我说：“现在每一个中国人都在活着，你说是吗？为什么都活着，因为人一出生就下定决心要活着。但是为什么不是每一个人都很成功呢？因为不是每一个人都下定决心一定要成功，虽然嘴巴说下定决心一定要成功，但是在面对成功的时候，他经常找这样、那样的借口，同意吗？请问生命重要不重要？请问成功重要不重要？如果活着不成功还有什么意义，你说是吗？当你从现在开始把生命和成功划为等号的时候，你永远都不会有借口的，你说是吗？当你养成永远没有借口，永不放弃任何一个生命当中令你成功、发财、致富的机会的时候，那么你永远都会成功，这个没有借口的习惯就会给你创造更多的财富你同意吗？好习惯从现在养成好吗？所以你是现在报名还是立刻报名呢？” 他说：“立刻报。” 所以，现在大家觉得贵还是不是问题？ 信念决定一切 冠军推销员的信念就是：我可以在任何时间、在任何地点销售任何产品给任何人。 在销售的时候，很多客户都会说没时间，是不是？对于这个问题，在我推销陈老师课程的时候，我是这样解决的： 我说：“太棒了，现场所有的听众是因为没时间没有报名的请举手。” 然后大家就举手了。 我说：“好，请这些只是时间有问题的，钱不是问题，至少这辈子都要学一次陈老师的课程的朋友到台前来。” 很多朋友很开心，反正没报名不是因为没有钱而是真的没时间，就上台了。
