爱华网那么按照价值观，又可以将人分为：成功型、家庭型、生存型、社会认同型、模仿型。 人生当中什么对你最重要？每个人的价值观都不一样，同意吗？当一个客户，你问他人生当中什么对你最重要？他说成功对我最重要，不成功我就去死。那这个人就是成功型，他眼睛里只有成功。所以成功型的消费特征是：他们要独一无二的、与众不同的、很贵的东西，别人没有的他有，别人买不起的他买得起！所以面对成功型的人，我们卖给他东西的时候就要告诉他：这是独一无二的！我们这个劳斯莱斯独一无二，全广州只有一辆，好稀有，今天你不买就会被别人买走了！这是劳斯莱斯哦，所有的产品中最高等级的我们都称为劳斯莱斯级的，所以劳斯莱斯是成功的代名词，所以就是你身份的象征！你这样说着说着，他就买了！你只要不断地告诉他这是稀有的、珍贵的、与众不同的、身份象征的，就能成交高额商品。 第二个：家庭型。面对一个女客户，你问她：你人生当中什么对你最重要？她说我的老公、孩子、家庭对我最重要。这就是标准的家庭型。所以你要卖给她的产品怎么卖？了解她的家庭背景、了解她老公、小孩子的喜好。然后去送她礼物，要送给她关于家庭方面的东西。同时呢你去卖给她产品。比如说你卖营养保健品或者说是美容化妆品或者卖保险，你都告诉她，用了这个产品家庭可以更幸福。“如果你用了我们的产品，更年轻、更有活力，状态更好、更有魅力，你的老公会不会更爱你？小孩子会不会更崇拜你？假如说你的家庭更幸福，仅仅投资2000元，拥有一个未来无限幸福的家庭您觉得值吗？如果不用2000元，只用1500元就好了，如果现在购买的话，你不会反对吧？现在在这里签一个名，产品就会让你带回家了。你用了我们的产品就会越来越漂亮，好不好？……”你只要不断地强调家庭的元素，就很容易成交了。 然后是生存型。生存型的人就是喜欢买最便宜的，哪里有清仓大甩卖，他就第一个冲过去，然后一买买很多回来，好像拣了很多的便宜。在他们的价值观当中能省就是赚了。所以我们卖给这样的人怎么说呢？“好便宜啊！现在这个年头能省就赚，现在是五折清仓大甩卖，明天就没有这个机会了，快抢啊！”要对他们说“抢”的，了解吗？你跟成功型就不要说抢了，说抢他们就不买了，要说“这就是专门给你定做的”，了解吗？ 第四个是模仿型。就是很年轻、很偶像派的，他们最喜欢郭富城、刘德华、陈安之老师等等。面对这样的客户，你问他，你的偶像是谁呢？他说我的偶像是陈安之老师，太棒了！模仿型的！如果你是理发的，你就说：“你知道吗？陈安之老师也在我这儿理过，我给你理一个安之头怎么样？”立刻会成交！如果你是卖领带的，你说郭富城也戴过类似的领带，如果他的偶像是郭富城的话，他立即就买，知道吗？所以如果他是模仿型，你就要问他的偶像是谁？然后你就告诉他，你的产品某某偶像也用过，所以他会立刻冲动地去购买！ 最后是社会认同型。这是属于那种学历很高的，很有智慧的类型。比如说像大学教授、科学家，他们喜欢实现自己的价值，喜欢奉献自己。这样的人有一个共同的特点，他们很有主见，不希望任何人给他们做决定，所以你不要强迫他。不要说“这个真的很好，你买，不买我就不走。”这样对他们行不通。对于这种社会认同型的人我们要去赞美他、去抬高他、去认同他，然后告诉他您这么有智慧，您这么懂奉献，您这么优秀，我想不用我帮您做决定，您自己就可以做最对的决定了，您说是吗？他就说这还差不多！所以你要抬着他讲。抬着他，才有成交的可能！ 所以，了解人重不重要？要成为真正的销售冠军，一定要对你的目标客户去进行分类，针对不同的客户，用不同的方法来开发，用不同的方法来成交。 在我们销售的过程当中，真的要做非常充分的准备，你要了解顾客的需求，你要了解顾客的家庭背景，要了解他的家庭、了解他的事业、了解他的业余爱好。有效的方法加强做 我们在进行销售的时候，在面对我们的客户的时候，我们首先要获得客户的信任，要获得客户的认同，那么，请千万不要忘记你还有一个非常有效的技巧——肢体语言！当然，所有有效的方法，还需要我们不断地运用，也就是说：有效的方法我们要加强做。 我们要成为销售冠军，不断地销售我们的产品，大家除了不断地改善我们的方法，不断地解除客户心中的疑惑之外，还有一个关键的问题，就是我们一定要全身心地调动我们身体的每一个细胞，发挥任何有可能导致成交的细节，比如说，我们在销售的时候，我们自己的肢体语言就会对销售的促成造成很大的影响。 接下来我给大家讲讲我在一个小时的演讲当中成交了270人的故事。 有一次，我去讲一堂推广课，很不可思议，现场有300人听我的演讲，大家都是澳门人，其中至少有一半以上听不懂普通话，剩下的一些也只能听懂个大概。各位，如果大家听不懂我演讲，该怎么办？这时，高级主管告诉我说：“你放心讲，他们听不懂也会点头微笑加鼓掌，他们的态度是一级棒的。而且，你一定要在最后推广的时候加强一点儿，我特别希望他们去学习，因为我学过陈安之老师的课程，非常有效。”这样，我就心里有底了，当我演讲的时候，我有意将语速放慢一点儿，讲的时候更有激情、动作更夸张一点儿。我想他们如果听不懂，他们可以看懂，对不对？当我演讲结束之后，我说现场要报名的一起冲到台前来，结果他们纷纷冲上前来，光报名就用了一个小时。最后统计现场全款报名的有270人。 他们都听不懂普通话，最后却成交了270人，这是为什么？因为他们虽然没听懂，但是却看懂了。因为我的肢体动作很夸张，而且全力以赴。 所以，在面对我们的客户的时候，请千万不要忘记发挥你的肢体语言！ 一个人站在台上或者是面对你的顾客，其影响力分为三大块，请记下来： 第一个是你的语言，演讲、说话、销售的语言，你说的内容； 第二个是你的声音； 最后一个就是你的肢体动作。 为什么很多人用同样的一套话出去做销售，最后得到不同的结果？同样的客户不同的销售员销售，讲同样的话最后也是不同的结果，因为虽然他们的语言是一样的，但是声音的美感是不一样的，肢体动作的协调也是不一样的，所以最后的说服结果也是不一样的。 所以各位要想做好销售，一定要丰富自己的肢体动作，怎么样丰富自己的肢体动作呢？可以去健身房练练健美操，或者去学学舞蹈。 有很多人，有很多教育训练机构的讲师在讲销售课程的时候，他们都有背我的演讲稿，把我的名字改一下，演讲内容跟我的一模一样。但是各位，你们知道演讲的内容一样，最后成交的结果一样不一样？不一样!因为有很多的内功在里面。所以各位要想练好销售，要练好什么功？内功!语言只占7%，多可怕。你的语言再华丽顾客不一定被打动，可见你的动作、你的肢体、你的声音非常重要。
当然，这些都是非常有效的方法，在实际工作中，我们对这些有效的方法要不断地运用，要加强再加强地做！ 请记下来，了解顾客的家庭、事业、业余爱好、价值观等等。当我们对他越了解，我们的成交就会越轻松。包括你给他送礼物，你也要了解他的爱好是什么，每一个顾客都不缺少贵重的礼物，但是他们希望多一分惊喜、多一分快乐，多一分被别人尊重的感觉。
