她说:“前不久我们300个高层培训,我请一个培训老师到我们这里来演讲,时间到了讲师却没到。我觉得人的一辈子最重要的就是信用,钱丢了可以再赚,信用丢了就永远都没有了。他让我在我的团队面前很没面子,因为我承诺他们请来什么样的老师,所以我这辈子都不再请外界任何培训机构的老师。”
还没有等我开口她已经给我封口了。在这种情况下我怎么办?难道要先逃离?不要。我决定先当当她的“撒气桶”。我在那里“对不起”、“太抱歉了”……说了很多好话,可是她却一直在那里说培训界有多不好、多不好,都是曾经受过伤害的故事,搞得我在那里替所有的人道歉。整整道歉了半个小时。她把她几十年遇到的伤害全部都讲给我听,我就一直在那里“抱歉”、“对不起”。当别人“撒气桶”的时候要很有勇气,因为成功者买的是态度。当她撒了半个小时的气以后,她终于觉得有一点儿对不起我。“对不起,第一次见面你看我把你当成‘撒气桶’,给你这么多负面的东西,你不会介意吧?” 我说:“不会,当你的‘撒气桶’是我的荣幸。” 当她把气撒完之后,剩下的就是快乐了。然后我们就在那里聊天,她觉得我态度很好,就说:“这样吧,我今天觉得对不起你,过两天我们有一个高层老师的聚会,如果你有兴趣你可以过来随便先讲一下,分享一下。” 机会来了是吗?但是,她又说一定不能推广陈安之老师任何的书籍、光碟以及产品、课程。 我的工作就是帮助别人宣传陈老师的思想,不让我推广那我去有什么意义呢?但是我还是要去。为什么?第一步背后一定有更大的机会,所以我答应了。各位,答应之后出了什么事情呢?当天我怕迟到,很早打车出来,半路的时候,却突然接到一个电话:“不好意思,我这场培训取消了。” 一般人看来大鲸鱼消失了,然后就沮丧地回了,但是那个时候我第一时间就想,太好了,打道回府。过去不等于未来,拖延并不代表拒绝。因为所有大单的背后都充满着坎坷,难度系数越大,最后回报率一定越高,对吗? 所以,心态非常重要。 我回去之后就想,这么大的鲸鱼,我必须要花费一些力气。于是,周六、周日、节假日我就会发短信去问候,偶尔还会发一个笑话,然后我了解到她生日的时间,了解她儿子、女儿的喜好,我开始想办法去服务她。 大家知道什么是服务你大顾客最好的方法吗?最好的方法就是向她买产品,帮她介绍生意。 向你的大顾客买她的产品,同时帮她介绍生意,因为没有人会怕自己的钱多,没有人会拒绝自己的顾客。所以当时我带着我的好朋友,也是很有钱的美女,然后一起去说:“吴老师,看你这个魔鬼身材,可不可以帮我们两个也调整一下?”结果她非常有成就感地在那里帮我们调整、设计。内衣一套将近8000元,袜子一双800元港币,要不要买? 大得一定要大舍,对吗? 到现在为止,这么多年加起来我买吴老师的内衣,包括精油,已经10万元以上了。 当我买完内衣之后她很开心,她说感谢我,自己捧场还带朋友来捧场。可是捧场之后,她也没有讲让我去演讲,当顾客还没有跟你要求购买之前你要不要继续付出、继续服务呢? 有一天当我在广州一个OPT的课堂上,在酒店演讲推广课程的时候,突然看到最后边上有一个人好有气质,看起来好像很眼熟,她就是那个吴老师,那个富婆。 当我发现我的大鲸鱼已经主动坐在我的课堂上的时候,我立即精神大振,本来就全力以赴,看到她我就更加的兴奋。分享完毕之后,我还没有跟大家说再见,这个富婆就从最后一排跑出来,双臂张开抱着我,然后直接把我抱到台下。 成功者都很有行动力、很有霸气! 她直接把我抱到旁边的西餐厅:“走走走,我请你吃西餐。”
到了西餐厅把我按在凳子上她就开始给我鞠躬,她说:“对不起,我之前都是在刁难你,都是在考察你的态度。今天我从朋友那儿得知你的演讲会,因为我已经调查好久了,今天特意来考察。你讲的内容都是我的团队现在最需要的。我的团队现在遇到了很大的瓶颈,很多其他团队的人来挖角,大家向心力不够强,大家的协作能力还不够好,激情还不够。你可不可以在下个月,帮我筹划一个200人的培训,帮他们激励两个小时?”
大家觉得我能说什么?当然是:“太好了,为你服务是我莫大的荣幸。” 可是,她还是强调不可以在课堂上销售任何的产品和课程。本来鲸鱼已经钓到了,但是不让我销售,我销售得再好也没办法,是不是?可是陈老师告诉我们,顾客永远是对的,顾客永远都没有错,所以说顾客说什么我就YES,没问题。当时我还额外地付出,我把我们安之机构教育训练的一些系统,如开会的流程、怎么样助教训练、讲师训练,包括我们送的音乐、舞蹈等等的方案全都给她,送给她,帮助她。为了服务她,我还专门录了一个我们的舞蹈,我自己跳的舞蹈,因为我是健美教练,我自己跳得很棒,录下来然后送给她,她很感动。 到演讲现场的时候,我们的主持人已经在上面喊,下面用最热烈的掌声有请徐鹤宁老师闪亮登场,音乐已经起来,所有人在那里欢呼、雀跃的时候,我当时突然想,不到最后一刻绝不放弃。所以我突然改变主意了,吴老师在我身边,我把她拉过来,我说:“吴老师,求求你。” 她说:“上场啊!” 我说:“求求你。” 她说:“怎么了?” 我说:“我最近业绩不太好,如果达不成目标我就要理光头,我可以不可以在演讲的最后轻轻地推广一小下呢?” 吴老师看到我,又是笑又是气,大声地喊了一声: “你随便推广吧!” 所以,大家请记住:有的时候我们真的要把自己当成演员。 当我上场的时候,以前的每次演讲我都是走上去的,很庄重。那一场演讲我像小孩子一样,是跑跑跳跳上去的,因为太开心了。因为我知道当我演讲完之后,虽然和以前讲得内容都一样,但是结果一定不太一样。所有的客户都是女性,所以我额外准备了一些女性的话题去赞美她们。为了这场演讲,我还专门练了舞蹈,在我上场的时候伴着现场的音乐就跳了起来。当我跳完之后,全体疯狂。讲到中间的时候又来高潮了,为什么呢?我把我的衣服拉起来了,因为我穿了她们品牌的内衣。投资要在刀刃上。我说:“各位女生们、美女们,你们知道我穿的什么牌子吗?各位不好意思,袜子也是咱们的牌子。”大家太开心了,都觉得我像自己人一样。 到演讲最后的时候,我说:“各位,我公布一个很棒的消息,我伟大的恩师陈安之老师即将到深圳来演讲,感兴趣的请举手。”结果全场举手。我又说:“钱不是问题,时间不是问题,意愿度不是问题,真正下定决心一定要去的,现场立刻可以交全款的请起立。”结果全场都起立,我从来没有看过这么壮观的场面,我不敢相信我的眼睛,我说:“各位非常抱歉,今天我只带了有限的报名表(确实当时我只带了几十张报名表),所以呢,各位,今天前三十名冲到台上来的,有优惠。” 当大家都虎视眈眈准备向前冲的时候,这个吴老师冲上来了。抢到我的麦克风,我心想完了,是不是她后悔了。吴老师拿着麦克风说:“各位亲爱的姐妹们,30个够吗?”大家说不够。她接着说:“我代我的姐妹们申请一下,她们都这么爱学习,所以多给一些名额可以吗?谢谢你。” 我说:“吴老师都发话了,没问题,今天想报多少就报多少吧。” 当我的话一完毕,吴老师又把麦克风抢过去,我想不会真后悔了吧。她说各位姐妹们,正好陈老师开课那两天,我本人也有空,我带队一起去好不好?然后大家就开始抢报名表,因为我只带了几十张报名表。最后很多女生们抢到手背都被划伤了,主持人也被推倒在地上。有一个女的拿的报名表的小表都被撕了。她说:“老师这样可以报名吗?”我说:“欢迎、欢迎。你要报5个就乘以5,报10个就乘以10。” 结果当场收定金的还不算,我们光现场收全款的就收了104人。 后来吴老师在我回家的路上又给我打来电话,她说:“可不可以回来大家一起吃个晚饭,很多主管和团队的领袖,下面各个地区还有人,所以你回来可能吃一顿饭又多报了100人。” 这一顿饭要不要吃? 我立刻就回去了。 在当天陈安之老师课程现场,光是吴老师亚洲团队的朋友就来了将近300人。接下来一整年的时间都不要我去演讲推广了,吴老师说,反正以后我们有人听课我就直接报给你,直接交钱就好了。一年的时间他们的团队又增加了500人上陈安之老师的课程,而且不用任何推广。 学生有好消息的时候,要不要给老师汇报一下? 我说:“总裁,我今天的演讲一下子成交了104人。” 他说:“什么?我没听懂,再说一遍。” “104人。” 他说:“恭喜你,在我们台湾安之机构一场成交人数最多是72人,你破了我们安之教育训练机构亚洲销售记录。” 钓大鲸鱼真的很爽,就连过程都很爽。但是我们每一个细节都要精心地去准备,要付出代价,因为成交104单可以买很多套内衣,是不是?所以,只要以后吴老师告诉我,她又出什么新产品的时候,一个电话我就会买了,没有任何借口。男士内裤要买,精油10000多元一套也买,所有的保健品,只要她给我打电话我就会买。 所以,成功在于坚持,千万不能半途放弃。那么现在让我们一起来对自己说:过去不等于未来,拖延并不代表拒绝。了解人、掌握人,你将无所不能 要成为真正的销售冠军,一定要对你的目标客户去进行分类,针对不同的客户,用不同的方法来开发,用不同的方法来成交。 一般来说,按感觉特点人分为以下几种类型:视觉型、听觉型、触觉型。 当我们的声音传递过去的时候,和我们的顾客见面的时候,一个人最喜欢什么样的人?跟他很像的人,因为每个人最喜欢的是他自己,每个人最喜欢自己、最关注的也是自己,每个人同时最喜欢和自己比较像的人。所以我们经常在销售的过程当中发现,如果你跟他不像你就要模仿他。有一种很典型的人就是视觉型,视觉型的人讲话速度很快,声音很大,指手画脚,很有兴奋度。如果我们跟这样的人去谈判,去做生意,如果我们自己是说话声很小、说话速度很慢的人,我们就要立刻转换类型,去模仿他,他就会好像看到知己一样。 听觉型的是什么样的人呢?他跟你说话的时候他不看你,他不用看的,直接听的。视觉型的人和听觉型的人说话就会觉得怎么这么吃力啊,跟你讲话你连看都不看我,一点儿也不尊重我。但是这个人会说,没有啊,我在很认真地听你讲。所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。 触觉型的人比听觉型的人更慢一点,你问一句话,他可能要等半分钟才能回答你。经常你问他什么,他半天不说话,我曾经看到一个对王菲的采访。王菲属于典型的触觉型,说话很慢。所以你跟触觉型的人说话像视觉型一样你就惨了,顾客会觉得你这个人是疯子,他不喜欢这样的人。所以他很慢你就跟他很慢,如果他很温柔你就跟他温柔,如果他跷二郎腿你就跷二郎腿,如果他喝水你就喝水,如果他摸头发你也摸一下头发。但是,各位切忌不要同步模仿,因为你要很同步他就会觉得你很刻意。所以他喝一口水聊聊天,几分钟后你也喝一口,他跷二郎腿,等个一两分钟你也很自然地跷起来,这样的话会让人觉得很亲切,一见如故。然后你要问他专长的事情,问到他觉得非常吃惊,太棒了,我喜欢《易经》你也喜欢《易经》,我喜欢打篮球你也喜欢打篮球,你喜欢游泳我游得更棒,最后我们一起交流。最后,都不用聊产品,就可以成交。