爱华网043 前面和大家一起分享了成为销售冠军的两个秘诀，现在我们一起来分享成为销售冠军的第三大秘诀——选对池塘钓大鱼。 这里，首先给大家讲个故事： 有一天，一位禅师为了启发他的门徒，给了他一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它，这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少钱。”这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当做称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。门徒回来后对师父说：“它最多只能卖几个硬币。” 师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000元钱。” 博锐管理在线|www.aihuau.com| 师父说：“现在你去珠宝商那儿，但不要卖掉它。”他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万元钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——出到10万元。但是这个人说：“我不打算卖掉它。”他们说：“我们出20万元、30万元，或者你要多少就多少，只要你卖！”这个人说：“我不能卖，我只是问问价。”他不能相信：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了。 他回来，师父拿回石头说：“我们不打算卖掉它，不过现在你应该明白了。如果你生活在蔬菜市场，那么你只有那个市场的理解力，你就永远不会认识更高的价值。” 石头是这样，人也是这样，我们的销售也是这样。我们面对的客户的购买力，将直接决定我们的销售力。 钓小鱼全家会被饿得很瘦，钓大鲸鱼有可能养我们全家二十年。如果我们很努力，但是我们选错了顾客，选了一大帮乞丐，我们最后最多变成丐帮帮主。对吗？所以，我们有动机，很努力，还要用对方法，选对顾客，找对池塘。永远用创新的方法轻松拿冠军 拿一次第一不是难事，拿几次冠军也不是不可能，最难得的是永远都拿冠军，除了不懈的努力外，还需要不停地用创新的方法去发现你的顶级客户。 在这里希望大家能够记住一个观点：因循守旧是成功者的死敌！ 如果你希望成为一个销售冠军，那么因循守旧就是你必须克服的一大障碍！大家可以检测一下，看是否常对自己说： 1. 我希望一切都将朝最有利的方向转变；2. 我愿意自己能在这件事上做些什么。 那么，现在请你立即动手干起来。的确，要干，就需要付出代价和担当风险，你的努力也可能遭到失败，可是如果你不干，你在避免失败的同时，一定也避免了可能出现的成功！因为一个真正成功的人一定是一个冒险家。 当我连续三个月都拿到第一名的时候，我也遇到了自己事业的瓶颈，因为原有的方法已经让我没有办法实现更大的突破，不能让自己获得更大的成功。我每一天都在想有没有更好的方法，可以让我更成功，赚更多的钱。现实决定我必须要去创新，因为如果一个人不创新就意味着原地踏步。所以当时我就飞去上海，我去参加了一个课程，这个课程是很多行业的第一名站在台上演讲。我要听听每一个第一名他的内心世界的真实感受。 当时有一个连续九年全世界第一名的保险销售冠军，在介绍他如何成为世界冠军的秘诀。然后我举手提问：“你已经是九年的世界冠军，我刚是公司三个月的冠军，我觉得当冠军有压力，请问您有没有压力，每天有没有做噩梦怕被别人挤掉？” 他说：“我从来没有压力。” 我说：“为什么？” 他说：“因为我从来都没有竞争对手!” 我说：“为什么？” 他说：“我最大的竞争对手就是我自己。” 我说：“为什么？” 他说：“因为我每一次把自己的目标定到最高，定到世界第一。如果我超越了我的目标，我就是世界第一了，所以我没有竞争对手。你现在还会有恐惧、还会有压力、还会做噩梦，就是因为你没有比你竞争对手更多的绝对优势。如果你的业绩是他的十倍呢？你会怕他超过你吗？” 要有绝对的竞争优势，比第二名的业绩要翻几倍。 回来之后我感到自己一下子轻松了很多。以前我一回公司就看业绩榜，这个讲师多少业绩，那个讲师多少业绩，然后每天做噩梦，但是从那一刻起我就不看了，前三个月的业绩，我最多的业绩是一个月推广100人上课，当时我给自己定下第四个月的目标是300人。最后我达成了309人。为什么达成？为什么超越？因为我有创新、有改变，除了心态上的改变，我在行动方案上也有所改变，我在冒险。 当时我做了一个很棒的市场分析，我们安之机构电话行销人员比我们讲师还努力，每天就在那里打电话，一打打一两百通，有的人居然工作到凌晨两点，两点给老板打电话，老板在睡梦当中，一接电话，说：“疯子、神经病。”我们的电话行销人员会这样说： “那么老板，假如说您公司的员工都像我这样努力，凌晨两点还在工作，您一定很发达了，您说是吗？” 他说：“是啊。” “那万一我们的讲师到你公司培训一下，你的员工更努力，比以前努力两倍三倍，业绩增长五倍十倍，这样好还是不好呢？”他说：“好啊。” “那是明天还是后天呢？” 他说：“明天就来吧。” 这就约了一场演讲了。 前三个月，我们的工作人员努力到全深圳市的每一家大小公司基本上都接到过我们安之机构的骚扰电话，以至于三个月后，他们一听到“喂，您好！我是安之机构的”就把电话挂了。所以，在这种情况下，我想我有没有可能换一个新市场，经过考察以后，我决定去开拓广州市场。 我到广州的第一个星期，亲自做销售去约场，去拜访大楼，挨个办公室去演讲，然后我就把我一个星期的时间，把我一个月的演讲场全都排满了，我自己约自己讲。而且每一场讲完了以后满意度非常好，并且立刻有转介绍。 当我到广州的时候，我去演讲的场是思考出来的，我在想三个月的时间有什么样的公司最喜欢报名？有什么样的顾客最有实力而且最有学习的意愿？所以我分析所有已经成交、报名的顾客，我发现什么样的顾客最容易报名呢？比如说做销售的，因为他收入是很高的、财务是很自由的；然后做直销团队的，还有做保险的。所以在所有最准的顾客群当中，我只选择两种，哪两种？上午讲保险场、下午讲玫琳凯公司，广州95%的玫琳凯公司我都讲过了，就是在刚刚来广州的那一年，我每天只讲最有效的。 有效的要加强地做、重复地做！ 其他的可能也没有约、也没有讲，反正就是保险、玫琳凯，每天三场、四场。然后我定了300人的目标。可是最后我达成309人，你们知道为什么吗？ 因为我选择了冒险，因为我选择了改变自己的工作方法，只有不断地成功才是人生最大的保险，不是吗？ 那么，立刻行动起来，想尽一切可能的办法，哪怕是冒点险，又能怎么样呢？不断地问自己我的大客户在哪里 我的习惯就是每一天基本上都会问自己有没有更新、更好的方法，可不可以再创新一下，可不可以再倍增业绩，可不可以再倍增时间，可不可以再怎么样。当我们不断地问自己的时候，就会出来很多好的方法。 我们在做销售的时候，总是希望能够碰到大鲸鱼级的客户，可是这样的客户却绝不是在那里等、那里碰能得来的，它需要我们努力去开发，要求我们要想尽一切可能的办法去开发，有的时候还必须是一些很特殊的方式和方法，所以，我们要想办法，要不断地进行有效的思考。 关于思考，有一个很有趣的故事，我们不妨一起来看一下： 爱因斯坦带过两个学生，其中有一个学生天天看书。爱因斯坦早晨来的时候，发现这个学生就在看书；晚上来的时候，发现这个学生还在看书。爱因斯坦就问他：“你早晨看书吗？” 学生回答：“是的，先生，我早晨看书。” 爱因斯坦接着问：“那么你中午也看书吗？”回答是中午也看书。 爱因斯坦问：“那你晚上也看书啊？”这个学生心想老师是不是要夸奖我了，就赶紧说：“我晚上也看书。” 没想到，爱因斯坦这样问：“那你什么时候思考？” 可见，对一个想要有所作为的人来讲，积极地进行有效的思考是多么重要。 我的习惯就是每一天基本上都会问自己有没有更新、更好的方法，可不可以再创新一下，可不可以再倍增业绩，可不可以再倍增时间，可不可以再怎么样。当我们不断地问自己的时候，就会想出很多好的方法。 在我刚开始进行演讲的时候，当时的情况是一场演讲我到一家公司，一家公司比如说有50人、60人，那最多报名5人、10人，基本上超过10人都很少。因为一个公司只有一个老板，只有几个主管。所以最多是老板带着几个主管来报名，其他的人心有余而力不足，每一场报名听陈老师的课程的人都非常有限。当时我就想，有没有可能我把所有的老板聚集在一起，平时一场只面对一个老板和所有的员工，那么我可以不可以一场演讲面对200个老板？ 经过深刻的思考之后，我发明了一个我们安之机构课程推广的OPT。当时我已经有很多的助理，他们打电话约每一家公司的老板，带着五六个高层，一起来听我的课程，这些人他们都是准顾客，当我这样做的时候，我一场演讲就相当于以前的五场、十场、二十场。不用说，结果肯定是大不一样的。 所以，好的方法会让我们倍增时间，对吗？ 后来我又想：那很多的老板如果一家一家地约会不会很浪费时间呢？哪里有很多的老板聚集，在哪里老板聚集得最多呢？ 我想，很多我们同行的课堂上都是很多的老板去上课，都是爱学习的，这是不是我的机会呢？ 很多人说同行是冤家，其实这是不对的。事实上，同行才是你最好的合作伙伴。 大家都去开发、都去找顾客来上课，而且大家课程都不一样，那何不大家联合起来，我把我的资源给你，你把你的资源给我。我的同学会你来讲一下，你的同学会我来讲一下呢？在这里，鹤宁希望大家一定要相信：21世纪绝对是一个合作的时代，不是单打独斗的时代。 很多公司他们上完课程以后有同学会，每一次同学会会分享一个新的主题，我在销售方面比较有专长，我通过公关认识到一个同学会的班长，然后这个班长将我推荐给所有的同学，这些同学都是谁？当然都是企业的老板。
当时有一个同学会上香港冯老师的课程，学费一个人七八千，都是大老板。我就想：如果我面对他们去演讲，结果会怎么样？当时一个班是46人听我的演讲，当我演讲一个小时结束之后，现场成交了43人。因为那3人要到国外去旅游，没有时间，所以没办法。 当我一个方法有效，两个方法有效的时候，要不要继续去做？跟所有的教育训练公司合作好不好？所以我的业绩怎么样？不断地翻倍、不断地翻倍，而且我越来越轻松。 所以，大家要想成为销售冠军，一定请记住：行业的第一名，他绝对不是苦哈哈地累，他一定是很轻松地得到顶级的业绩的。
