爱华网销售就是信心的传递，是情绪的转移 销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。 人与人之间的影响和带动非常重要。销售是信息的传递和情绪的转移，如果一个销售人员把对产品、对公司、对领导、对自己的极大热忱，完全地感染给顾客，把他对这个产品的极大的信心和极大的热忱复制给顾客，顾客就会采取投资购买行为；如果你是一个领导者，对工作的每一个步骤都非常热忱，影响和带动了你周围的人，他们就会跟随着你，这就是一种群体效应。 真正顶尖的推销员都有一个宗旨、一个使命，他知道在拜访客户的时候，他代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，代表的是市场上最有价值的产品，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，任何的产品你都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。 所以，销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。 在为跟随陈老师而努力的最后一个星期里，我拜访了一个客户，她姓张，是一间美容院的院长，做得很成功。 当时，我也不管她有没有在做美容，只是很专注地向她介绍陈老师的课程。介绍到中间的时候，突然一个贴着面膜躺在那里做美容的女人，一下子从床上坐起来，撕掉面膜就说：“这个课程这么棒，给我来两张票。”当时吓我一跳，因为我没有跟她讲，我一直是在跟张院长讲，我背对着她，她也没有看到我，她听到我介绍就要买两张票，当时我立刻了解到销售是什么了，对，销售就是信心的传递，是情绪的转移。 后来这个坐起来要买两张票的人说：“我在那里躺着，听到你的声音跟我的女儿差不多，很年轻、很青春，而且讲的内容很积极、很向上。所以我就在想，如果我的女儿可以和你交朋友，她一定会比现在更成功；如果我的女儿像你这样，我就已经很满足了。你这么成功，因为你学了你老师的课程，所以我也想让我女儿学习你老师的课程，何况，在几年以前我也看过陈老师的光碟，我很崇拜他。” 她又告诉我，她老公现在事业上遇到瓶颈没有办法突破，所以她也要送她老公一张票。我说何不全家三口一起去呢？她说做女人要伟大一些，钱还是蛮贵的，让他俩去好了。就这样，两张票已经成功地销售出去，可是，我的目标客户张院长还没成交。所以我又开始跟张院长说，她说：“你都不用说服我，陈老师哪一个课程我都要去。但是你说的这两天时间，我正好第十家美容院开业，我本人必须要在，因为我还请了很多的贵宾。” 在这种情况下要不要放弃？ 我没有！我当时就用了陈老师教给我的“小和尚成交法”，就是装可怜成交法。怎么样装可怜呢？我说：“张院长，这次面试陈安之机构是我人生最重要的机会，我在用我全部的力量去争取，因为，这次面试的人都那么优秀，陈安之只选第一不选第二，如果我没被选上只差一票，可能就是您这一票，我没有被选上，我的人生可能就不会成功了，求您帮帮我好吗？”各位，假如说你是这个张院长，你愿不愿意支持这个年轻人？她说鹤宁，这样好了，我支持你，我投资你徐鹤宁2000元人民币，我投资你这个人，但是我真的没有时间上课，所以，我人不会去，我送给你2000元，帮你买一个名额递上去。 成功者都很有爱心，成功者都喜欢帮助别人，但是需要帮助的人太多了，他们只会帮助值得被帮助的人。 每个人在销售的时候，既要销售自己的产品，也要销售自己的态度，销售自己的人格。 安东尼·罗宾是当代美国最成功的激发心灵潜能的专家，曾辅导过美国前总统克林顿、英国的戴安娜王妃，还有网球名将阿加西。使曾跌到世界排名138名的阿加西，重新成为世界第一。安东尼·罗宾经常到世界各地巡回演说，在新加坡，有3800人参加他的课程，他在现场激励每一个人。当有一个人情绪不好的时候，安东尼·罗宾会指着那个人说：“You！你！你的情绪不好，你会影响到别人，你现在站立起来。”然后那个人就站起来，再一次强调这种热情的带动作用，结果现场所有的人都被他带动起来了。如果你真的想成为一个优秀的人，一定要对工作当中、生活当中的每一件事情，充满热情地去做，才会把你的热忱散发出来，进而去影响你周围的每一个人。 所以，我们每天要保持一个良好的心态，每天在出去销售之前，一定要调整好自己的心态。保持对产品、对自己足够的信心，保持一个良好的情绪，这样我们就会很愉快地去和我们的客户交流，我们就很容易拿下我们的客户。 我们的销售就是要建立和客户之间的信赖感，我们相信自己的产品、自己的服务能够给客户带来巨大的价值，我们用最真诚的行动去帮助我们的客户，我们用最真诚的态度去倾听客户的需求，我们用最真诚的语言去赞美我们的客户，所有这一切，都会极大地提升客户对我们的信赖感，这样客户自然就会接受你、喜欢你，这样在销售中就不会有什么不可能的事情。用生命的力量去争取 假如我和我的团队每一个人都有像你这样一定要成功的决心，都有像你这样坚持到底、永不放弃的态度，都像你这样百分之百相信自己的产品，我们早就成功了。 其实，每一个人都有成功的条件和基础，那就是：人的潜能。每一个人都有非凡的潜能，在某种程度上，人的潜能是无限的，这正是一个人成功的最大资源和资本。但是，一个普通人所发挥出来的潜能，与他拥有的潜能相比，一般只有0～5％。相比之下，不同人在智商等天赋上的差距却很有限，成功者与普通人差别的关键，不是在于天赋，而是在于潜能的发挥。 既然每一个人都有无限的潜能，都有成功的基础，而且没有人可以剥夺你的潜能，也无法真正压制你发挥你的潜能。因此，可以得出这样的结论：只要你发挥你的非凡潜能，你就能成功。因为人的潜能是无限的，它足以让我们战胜命运、克服千难万险，去达成人生目标。 还要强调的是：在这个世界上，没有人可以压制你发挥潜能，但是，也只有你自己，才能让你的潜能真正发挥，没有人可以替代你。如果你不能彻底说服自己去发挥你的潜能，那么，你的潜能将永远沉睡。 所以，真正的问题是：我们如何才能让自己发挥出潜能？ 很简单：用你生命的力量去争取！ 当我为了加入安之机构疯狂努力的时候，我突然找到一张很重要的名片，是中国人寿保险公司李经理的名片。当我拿起这张名片的时候，我就想这张名片一定会帮到我，先在心里默念了几遍，然后我又想这个李经理身边一定有很多同级别的经理，我要把他们都约过来。所以我开始电话行销了。 我说：“喂！最棒的李经理，太棒了，我刚刚在北京接受了陈安之老师一天的秘密培训，拿到了很多成功的资讯。所以，您看您是今天下午3点有时间，还是5点有时间？我们见面，我跟您分享一下，同时我给您准备了一份神秘的礼物。” 你们觉得这个李经理想不想见到我？第一，他很崇拜陈老师；第二，他很喜欢学习，好的学习资讯他一定要第一手拿到，分给下面的员工。然后，我还给他准备了一份神秘的礼物，为了“神秘”两个字他就要来见我一下，因为他不知道是大、是小，对吗？所以他毫不犹豫地说：“好啊。” 我说：“李经理，您身边有没有同级别的经理，一样爱学习的经理，叫过来我们几个人一起分享，我给每个人都准备了礼物。” 这个李经理太有影响力了，他把他们中国人寿保险公司的另外三个经理全都带过来了，因为一共只有四个经理。我们约在一个非常高雅、浪漫的西餐厅共进烛光晚餐，我点了一桌子的菜，他们边吃边听我讲。当我讲到最过瘾、他们吃到最开心的时候，其中的一个经理说：“不好意思，今天这个饭吃得又好，鹤宁讲得又好，这样吧，我们几个研究研究，要不要去深圳参加那个魔鬼训练？” 顾客发出购买信号，而且这三个经理在那里边吃边说，不错不错。 我好兴奋，立刻和他们握手，我说：“恭喜你们把握了成功的机会！”可是，当握完手的第一时间，我突然感觉到不太对，因为每一个人的手都软软的。在这种时刻我要不要放弃？不要。有一句话叫狗急了要跳墙。我真的急了，我跳到我的凳子上，在西餐厅无比浪漫的情侣晚餐时间，只见一个疯子跳到凳子上，大讲课程多么好，你们一定要，边讲眼泪边往外流。那个时候我真的是潜能被激发到极限，因为已经是最后一天的最后一个时刻了。当一个人潜能激发的时候，不可思议的事情就会出现。当时那几个人都看傻了。最后包括端菜的服务员看着我都停了下来。整个西餐厅处于一片静止状态，然后大家都站在那里听我演讲。我当时脑子里一片空白，站在那里就讲“一定要”，哭得不成样子。这个时候，李经理站了起来，也站到凳子上抱着我，他说：“鹤宁别说了，别哭了，我买，我们买还不行吗？假如我和我的团队每一个人都有像你这样一定要成功的决心，都有像你这样坚持到底、永不放弃的态度，都有像你这样百分之百相信自己的产品的信心，我们早就成功了，我们一定要去上课。”他接着说：“鹤宁，我买你的态度！” 当时，那三个经理也站了起来，虽然没跳到凳子上，但是他们都流泪了。他们看着我说：“鹤宁，虽然我的孩子小，但是就算老公不让我去我也要去”、“没有钱我自己赚钱也去”、“鹤宁，无论怎么样我都要支持你”。 当时银行已经关门了，于是我们约好第二天早上9点钟在交通银行门口准时见面，当我打着的还有50米就要到交通银行的时候，我看到有四个人，整整齐齐地站在交通银行门口，每个人手里拿着一袋东西在那里等着我。 后来我问他们：“为什么你们当时没有变卦？而且家里又有困难，老公不支持，孩子又小，为什么还一定要去？” 他们说：“鹤宁，你的那种态度让我们觉得，我们必须兑现自己的承诺。” 所以，大家觉得激发自己的潜能重不重要？认真的态度重不重要？强烈地渴望重不重要？
不是希望和愿望，而是真正的渴望与梦想，是强烈而深刻的、让自己感动的不可遏制的渴求和欲望。 不要否认你有梦想，每一个人都有。如果你曾有过美丽的梦想，那么，请记住，那是生命中最宝贵的财富，不要压抑它，不要逃避它，要去想它，不要因为难以实现或者曾经有过挫折，而不敢再想。 如果你要成功，那么，你一定要唤醒你心中的渴望与梦想，你要让自己去为之感动，让自己为之魂牵梦萦，铭心刻骨。 因为，只有真正的渴望，才能启动你的心灵扳机，唤醒你内心深处最强烈的情感力量，让你的潜能喷薄而出。 只有真正的渴望，才能让你用生命去争取，去奋斗。而成功者之所以可以成功，不是因为他们和一般人一样努力工作，而是在于：他们用生命去争取、去奋斗。 伟大的梦想，成就大业；强烈的渴望，导向成功。 这种渴望和梦想，关键不在于大小，而在于，是否能够让你真正感动。所谓感动，就是要让你启动心灵扳机，下决心，下狠心，用心、用生命去争取。 你可以梦想“丈夫出世兮立功名，立功名兮慰平生”，因为“大丈夫处世，不能立功建业，不几与草木同腐乎”!如果你真有这样的梦想，那么，在你以生命去争取和奋斗的过程中，一定会有追随者在你身边，并以实际行动对你说：“真英雄也，吾当助之！”你也可以仅仅梦想“让自己所爱的人，父母、爱人、孩子，还有亲朋好友，让他们过他们想过的生活，让他们以我为荣”，如果你真有这样的梦想，并且同样以生命去争取和奋斗，那么，你的身边一定会有朋友和贵人，他们会一起帮助你，你一定可以美梦成真！ 从现在起，唤起你的渴望和梦想，引爆你的生命潜能，下定决心，去主宰自己的人生，用你的生命去争取、去奋斗，克服千难万苦而绝不放弃，去赢得最终的成功。你一定可以美梦成真！ 当我最后获得成功，被陈老师录用的时候，是陈老师亲自接待的我，当时陈老师格外亲切，他说：“鹤宁，你知道吗？在我面试你的那一天，在所有人自我介绍的那一天，我和几个助理就开始压赌注，看谁会成为第一名。我陈安之选对了，我当时就选你会成为第一名。因为你是最‘一定要’，他们都没有‘一定要’。当每一个人自我介绍的时候，在我的每一次培训、训练的时候，我发现你的眼神是最坚定的，一秒钟都没离开过我，所以，我在演讲的时候一直在看着你讲，你没令我失望。” 所以，大家要记住：要想成为销售冠军，首先你必须拥有成功者的态度，那就是“一定要”的决心！
