爱华网一、合并营销法1974年，哥哥吉姆和弟弟约翰在佛罗里达州一个购物中心租下了场地，投资10万美元，建成了一个餐厅影院，到此看电影的观众如同上酒吧的顾客，坐在舒服的座椅上吃着三明治，喝着啤酒，悠然自得地欣赏电影，这里没有传统的成排固定座椅，全是宽绰的桌椅，身着燕尾服的服务员穿梭其间，为观众送上意大利脆饼，饮料等各种食品，店堂布置大气雅趣，广受称赞，进门只要2美元门票，比一般影院少了3美元，其奥妙在于赚的盈利来自食品与饮品。其实，半数顾客事先根本不知放映何电影，完全是冲着食物和饮品来的，生意火得很。将餐厅与影院合并营销是创新之举，可贵在“合”字的有机结合。如今旅行社的线路产品，也可以打破常规，来个全新结合，以此出新彰奇。如丹东朝鲜5日之旅可增加2日，增加1日去国家4A级景区冰峪沟，晚住步云山生态度假区，洗露天温泉，新增第二天去被誉为“世界蚬库”的庄河蛤蜊岛，住1夜，玩海、游海、品海、钓海、赶海，不用乘船，汽车直接开上海岛，方便快捷，别有趣味，不叫好才怪呢，如大连地接的2天团，或3天团，也可加上2日，岂不锦上添花，增加了逗留时间，效益便迎刃而出，只要“合”之要有趣、有理、有奇、有新，无疑必受欢迎。二、机遇营销法长久以来，马萨诸塞州马布尔黑德镇的“诺曼眼镜行”一直经营各式眼镜，但7月的一个周末，这个小镇突然迎来了25万爱国同胞，庆祝美国船舰“宪法”号驶入小港200周年，恰逢夏日周末，天气好极了，为吸引过往人，马奇司在路边两行摆放桌子，上面堆着各式廉价眼镜，把其貌不扬的眼镜店变成了太阳镜购物中心，店内眼镜琳琅满目，马奇司采取寄售订货方式，所以即便卖不完所有产品，他也不用担心存货积压，他还允许小贩在店铺附近摆摊，折价销售，借以制造气氛，生意果然非常好，拉普汉姆说：“那一天，我们卖了150副，全镇别的商店都没想到这种促销办法”。随机应变，抓住机遇，是营销最基本的方法。其实机遇很多，只是我们常常与机遇失之交臂，没有捕捉到而已，这责任恐怕在主观的努力上。如大连不仅有赏槐会、国际服装节、马拉松国际赛、啤酒节、烟花爆竹节，大连还是中国唯一进入世界徒步协会组织的城市，2008年8月国旅总社抓住机遇，一下子组织了荷兰徒步爱好者650人的大型团队来大连进行徒步活动，盛况空前，成绩卓著、诸如八一节、教师节、妇女节、护士节、重阳节、中秋节都蕴藏着极大的商机，只是我们没有开辟好而已，这应当从自身找找原因，才是上策。博锐管理在线|www.aihuau.com|三、引荐营销法谁说好人总吃亏？加利福尼亚州门洛帕克的艾里丝·哈雷尔认为，周到服务能获得88%的回头客和引荐机会，使公司的利税达到340万美元。哈雷尔房屋改造公司所有的市场营销预算为销售额的1%，她把70%都用在鼓励回头客和制造推荐机会的努力上，她在进行厨房改造工程时，2/3的客户收到了在附近餐馆就餐的礼券，同时还有一张手写的小条，上面写道：“对改造厨房而给你们带来的麻烦表示歉意。”每年她为这些小礼物作的预算是3000美元。果然，不断有人来找哈雷尔承接他们的房屋改造工程，而这些客户都听从了别人的推荐，而推荐人正是哈雷尔过去的客户，这正是：一心为顾客着想，必受忠实顾客青睐。可见，信誉与口碑比什么都重要，在名与利上，第一位是名，而不是利，有了名，何愁没有利呢？对旅行社而言，无论做专线，还是收散客；无论委托代办，还是一地接待，生意有大有小，利润有薄有厚，然而把游客放在心上，坚持优质服务才是根本途径，只图“一锤子买卖”，只顾眼前“厚利”，“挑肥拣瘦”，是一种短视，不会有大的发展。因而重视服务方式、重视服务品质、重视服务内涵，不断在服务中创建口碑，用服务刷新自己的品牌，将是决胜的必然。春秋国旅之所以由小铁皮房发展成为中国国内旅行社的百强之首，似乎是神话，其实服务的引荐与口碑才是成功的根本所在。有了一流的服务技能与品质，何愁没有生意做？四、惊奇营销法杰克·鲍姆是达拉斯大峡谷咖啡连锁店的总经理，他的连锁店实行了一条令人难以抗拒的服务：对刚获提升的本地工作人员，他们会寄去贺信和就餐礼券。“请来喝杯香槟吧”，信上亲切地写道。收信人可在鲍姆的10多家店任选一家享受免费香槟或葡萄酒。无需太多努力，这些信轻而易举地带来了许多新生意。管理者每天花45分钟在当地报纸上寻找当日提升通知，并记下雇主的地址，寄出30多封信。仅1995年用于此项开支为1625美元，回应率是29%，创利税106177美元，每个新客户每年会返回3次，这突如其来的惊喜，既有利益，也赢得了顾客的心，一举两得，堪称绝妙。免费的“惊人之举”产生了长久的有偿“惊喜之果”，而且顾客欢喜若狂，欣然前往，岂不令人赞许。五、积善营销法美国著名的辛迪诺商务始创之初，常赞助电视、报刊有关栏目，出尽了风头，使商店的社会知名度大幅提高，可商品销售一直处于滞销状态。为此，商店老板带着“既然你知道我们商店，为什么不购买”的问题做了调研，结果多数顾客指出：“我们认识了你，并不等于信得过你。”哦，商店老板顿时恍然大悟，于是改变形式，把大众媒介上抛头露面的赞助拿来定做了许多垃圾箱放在大街小巷，上面不仅印有商店名称、销售的主要商品，还印有“请爱护公共卫生”字样式。群众相互传颂道：“辛迪诺舍得花钱做善事、讲道理，这样商店信得过。”不久，该店又拿出更多的钱在城区大建绿地草坪，改善了公共环境，使人们产生了对辛迪诺商店的感激和敬意，并对辛迪诺商店及商品产生了信赖之情，商店的商品由此更加畅销。此“积德行善”之术，不仅灵验，而且形成了畅销之势，这乃消费者对“积善”者之“回赠”，难得而可贵呀。旅行社也常搞“感恩行动”，“大酬宾”、“大吐血”、“仅此一团”之类，听多了，也就不新鲜了，这里有真，但也有假，名目多也，有时仔细算算，未必便宜多少，有时甚至“羊毛出在羊身上”，价格反而高了不少。如前两年，港澳4夜5日双飞游，广告价2680元/人，但报名时，却讲明每人要加收自费项目和小费580元/人，其中若有老人、记者、医生、学生还要再加收400元/人，因其“购物差”，你看这哪是“酬宾”，岂不是“宰宾”。我们一些旅游企业心中缺少的恰恰是“真情实感”，只图一时赚钱，其实“花言巧语”只可“蒙”人一回，没有“德”与“善”，注定要垮台的，这方面的教训太深刻了，应牢牢记取。六、单一营销法只卖一种商品，但备货齐全的单品商店也会受到广大消费者的欢迎。这与求新、求变、求个性、求时尚有密切关联。日本一家专门销售拖鞋的“黑岩拖鞋店”，供应着100多种款式的独特拖鞋，而每种款式配备3种颜色，6种尺寸，顾客到此颇感方便。专营袜子的“摩登商店”，其品种繁多，五光十色，常使那些挑剔的青年男女看花了眼，竟一下子不知道买什么好。至于涩谷的“邮差先生”则罗致了世界各地的3000种信封，信纸，也吸引了不少顾客。单一与齐全是对立的统一。然而，单一往往可独树一帜，独领风骚、独具风采。旅行社本身属中小企业，没必要贪大求全，单纯一点、简单一点、专一一点，也许更佳一点，只要把服务、客源、利润搞上去，简一点，单一点又有何妨？有的旅行社只做近郊游，或只做长白山游、或只做云南游等，把自己这条单一线当成生命线来做，不断在自己的产品上推陈出新，一年一个新面貌，一年一个新成绩。在此，不必求全求大，因为不能广种薄收，则不如来个少种高产更为妙也。这正是单一营销的魅力所在。七、重誉营销法“重利”是商人永恒的追求。英国的塞因斯伯里公司不从“重利”，而且更“重誉”。说来让人难以置信，它保证本公司的食品价格低廉，如有顾客发现同类食品在商号价格更低，公司不仅即刻把价格差额的钱款退回顾客，还马上调整自己的价格。尽管如此办理会带来许多麻烦，要增加许多工作量，也更需要各级管理人员有高度的责任心，然而目的却只有一个——让顾客放心。
