爱华网承诺和一致 承诺和一致是指我们都有一种要做到与过去的行为相一致的愿望：希望以实际行动来证明以前的决定是正确的，也就是说人们总是希望自己与以前的行为和态度保持一致。针对这一点也有很多的研究。首先介绍赛马的体验：人们发现，在赛马的时候．一旦下注在一匹马身上，人们就觉得这匹马一定会赢，在潜意识里就认为这匹马是最好的马。为什么会有这样的结果？原因就是一旦选中之后，后续的行为就有保持一致的倾向。 有一个海滩实验能够说明承诺和前后一致对人的影响。两个研究者在海滩游泳，一个研究者带着特别好的收音机听音乐，听了一会儿到海里去游泳。另一个研究者扮演小偷，把前者的收音机拿走。试了20多次，只有一人出来阻止研究者的行为。随后，研究者改变了情境，一个研究者去海里游泳之前，委托身边的人帮忙照看收音机。在此情境中，研究者再去拿收音机，20次有19次被阻止。这就是承诺的问题，既然答应帮忙照看收音机，就意味着有一种承诺，并相应地要有一些行为。 这一技巧在组织环境下有很多方面的应用。一个非常简单的例子就是，领导在向下属提出要求时，尤其是当希望下属能够对这样的要求认同时，就应该逐步提出要求，由浅入深，由易到难，而不是一下子提出一个很高的、让下属无法接受的要求。这样，下属就会更好地接受这一要求。 社会认同 社会认同是指我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想、怎么做，也就是说受到了别人的影响。在很多时候，由于知识有限、经验不够丰富或其他原因，我们不能够自信地做出一个正确的判断，所以会参照别人的行为。尤其在一个陌生的场所，如何行事，更需要参考别人的一言一行。 《家有儿女》等情景喜剧的播放过程中，经常会传来事先录制好的配音笑声，这也是应用了社会认同的原理。配音的笑声起到了示范的作用，就好像在告诉观众：这一段很有意思，我都笑了，你怎么还不笑？在组织环境下应用这一技巧的例子就是利用榜样的力量。如果一个企业的核心价值观是忠诚地服务客户，要想让企业的员工都能对此认同，一个非常好的办法就是树立榜样让大家去模仿、去学习、去认同。也就是说，企业每年评选出来的优秀工作者、先进人物，一定要跟企业的核心价值观相一致，这样就可以让更多的人逐渐认同这些价值理念。 喜好 喜好是指人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求。一个人提出一个同样的请求，你喜欢还是不喜欢这个人会在很大程度上影响最后的结果。喜欢跟哪些因素有关？ 首先是长相——外表的吸引力。外表漂亮的人能够让旁观者自动地、不假思索地产生一种喜好的反应，这就是社会科学家们所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这种正面特征中的一个。 第二个因素是相似性。人们愿意接受跟自己有一定相似程度(比如宗教、年龄、教育程度)的人提出的请求，相似的程度越高越好。有研究发现，我们最有可能向那些穿着与我们类似的人提供帮助。 此外，还有一些因素可以增加人们的喜好水平，如称赞——能够获得别人的喜欢。接触和合作——可以因为熟悉而导致喜爱。有很多的研究证明，两个人接触的频率与这两个人相互喜欢的程度是成正比的，往往是一个线性增长的过程，但前提条件是接触之前没有厌恶感。只要态度是中性的，接触的次数越多，就越能增加喜欢的程度。关联——利用相互关联的事物来引起好感，即所谓的“爱屋及乌”。 权威 权威是一种推动人们去做事情的强大力量，即领导如果让下属感觉到他／她有权威的话，那么他／她就能非常好地影响下属。怎样才能让人感觉到你有权威呢?
首先是头衔。头衔对于增加权威很重要。 实验者邀请一个人到5个班级作演讲。在这5个班中，这个被邀请的人都作了相同内容和时间的演讲，但在不同的班级，实验者对这个人背景情况的介绍是不同的：在第1个班里介绍该人是博士生；在第2个班里介绍为讲师；在第3个班里介绍为副教授；在第4个班里介绍为教授；在第5个班里介绍为知名教授。讲座完成后，实验者要求同学们猜测该主讲人的身高。结果发现，头衔每上升一级，猜测的身高平均上升1.54厘米。 衣着同样可以增加你的权威感。你在大街上随便把一个人拦住，要求他／她把地上的垃圾捡起来，如果你穿着普通，很少有人按照你的要求做；但是，如果你穿着制服（类似警察一样的制服，或停车场保安的衣服）向他／她提出要求，多数人都服从了。 最后是“标志”，即能表明你身份的一些东西。在美国的一项研究发现：你将车故意停在十字路口的最前面，这时绿灯亮了，但是你不将车开走，看后面的车如何反应。结果发现，如果你开的是普通车，后面的人会拼命按喇叭或是大声咒骂，催促你快走；但是，如果你开的是宝马车，后面的人常常一点声音都没有，乖乖地等着你。 短缺 短缺是我们介绍的最后一点。喜爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去。越稀缺的东西就越显得珍贵，即物以稀为贵。 我们仔细观察就会发现，现在出售电影票都说“抢票热线”，“抢票热线”给人的感觉是这个东西很奇缺，因此大家都来“抢”；或者说给一个时间的限制，所谓“清仓甩卖，最后一天”，过了这个时间就没有了，这样也可以起到吸引人、影响人的作用。这种受到“机会越少，价值越高”影响的例子在实际生活中随处可见。 在组织环境中随处可以应用这一技巧。例如，管理者在给下属提供培训的机会时，尽管没有名额的限制，但可以通过一次考试，选拔那些成绩好的人来学习。这样，他们就会更加珍惜这一难得的培训机会。 总之，这六种技巧可以起到影响人们大脑或者思维模式的作用，从而更好地增加影响效果，使你更容易达到你的目标。我们不妨在工作中有针对性地应用这些技巧，也许可以得到意想不到的收获。 中国组织中的影响技巧 在中国组织中，领导者要想提高影响力，就要学会中国式特有的技巧。 以身作则 一个简单而有效的影响别人的方法是以身作则。你可以通过以身作则来领导或者影响他人，以达到你的目的。领导可以通过以身作则来传播onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化的某些方面。作为领导，你可以通过你自身的行动来传播价值观和传达各种期望。对于那些显示忠诚、做出自我牺牲以及承担额外工作的行为特别要以身作则。在必要的时刻，你也许要每周工作65小时以显示包含在企业文化之中的自我牺牲的价值。 理性说服 通过理性说服影响别人的传统方法仍不失为一种重要的策略。理性说服涉及使用符合逻辑的观点和事实证据来使另一个人相信一条建议或要求是可行的，并且可以达到目的。总的来说，要使理性说服变成一种有效的策略，需要自信以及仔细的研究。对明智的和理性的人来说，它可能是最为有效的策略。 相互帮助 假如另一个人将帮助你完成一项工作，那么主动提出帮助是另一种通常的施加影响的策略。通过交换，你与对方达成协议。这种交换常常被视为愿意在日后进行回报。假如对方帮助你完成一项任务，这种交换还可包括答应分享利益。 人际网络 人际网络的形成对把握职业生涯(包括成为一位具有影响力的人)来说是很重要的策略。建立网络以及在需要时寻求支持的能力，有助于一个领导者对他人施加影响。比如，一家银行的分行经理在需要拓展业务空间时要利用人际网络，除了他的顶头上司外，还有他的主要客户。因为客户有利的评价能使他的上级更容易接受他的提议。 形成联盟 有时通过单独行动来影响某个个人或团体是有一定难度的，所以你就有必要与别人组成联盟以产生力量。作为一种施加影响的策略，联盟的形成是行之有效的，因为就如一句老话所说：人多力量大。如同其他施加影响的策略一样，结成联盟的一个主要的因素是个人魅力。假如你以你的个人魅力和领袖气质影响他人，他们就有可能加入你的联盟。
