爱华网5月是空气能热水器销售旺季，厂商活动接二连三。一空气能厂的BOSS和我说，关于“红五月”的促销活动，他们想了两个点子，一是让消费者先试用，满意了再付款；二是赠送电费给消费者，前一种办法期限是一个月，消费者使用一个月后觉得满意，那就要付款，如果觉得不满意，可以退货；第二种办法，送电费的周期是三年，也就是说，消费者购买了产品，厂家联手赠送三年的电费，三年“白洗了”。 “有多少经销商响应？”我问。 “响应者寥寥无几”，BOSS语气中颇有些无奈。
“什么原因呢？”我又进一步问。 “我们厂方想的可能有点简单了，经销商可能想一下子就把钱赚了，可能与他们过去做的产品质量不过硬有关系，不敢对消费者作出承诺，先试用后付款也好，赠送电费也好，不少经销商都没有积极响应”，这个企业的BOSS自我分析了一番。 红五月，各厂家的促销政策全部浮出水面，华天成的孙总对我说，华天成“免费试用，满意再付款”的惠民政策不局限在五一期间，这个政策是长久的。说的很有霸气，市场执行形势一片大好。 天舒说，顾客可用自家各类旧式热水器补差价“换购天舒空气能热水器”，旧热水器统一回收价300元！好个“以旧换新”。 派沃要“四惠合一”，可见力度也不小；中广发起了“我拍，我拍，我拍拍拍，在带有宇航员的欧特斯海报合影，传回企业微博、微信都可抽奖……” 空气能行业的促销力度在所有的热水器品类中可以说是最大的，这是为什么？显而易见，空气能热水器在热水器四大品类中，它的认知度也是最低的。有人说国外，什么欧美，什么小日本，空气能热水器普及率已经达到百分之八十几了。这个我真的不清楚，没去仔细考察过。 但有一点，国内的空气能热水器市场份额是真的少的可怜，一千多亿的热水器市场份额，空气能只占到3%左右，要推广空气能特别是家用机，怎么办？ “试用”、“满意后再付款”，这个在多年前工程机领域就已经开启的模式，如今在家用机市场也渐渐开启。无论是在工程机，还是家用机，这一招都是“双刃剑”，要对自身的产品品质有足够的自信，否则真的会是“人机两空”。 回到文章开头，有些经销商不愿配合厂家做“先试用，满意在付款”的促销活动，说白了，要么对之前合作过的产品质量“心有余悸”，要么就是对现在的合作厂家还没有建立起足够的信任，对产品的价值也没有相应的理解和认同，看来，空气能产品的普及不仅仅是在终端，更应该是在渠道。 希望几年之后，空气能热水器的终端消费，不会再有“先试用，满意再付款”的方法了，到那时，也说明空气能热水器知名度、美誉度都被消费者认可，其节能、环保价值被社会认同。消费者就像买空调产品一样，肯定是“先买单，后享用”；可惜他的“孪生弟弟”——空气能热水器，目前，还做不到。
