爱华网传奇缔造者 网盟视觉-欧拉迪缔造传奇 2
雪蜜儿：林毅老师怎么看文总的这样一种营销方式。这是不是也在网上特有的一种营销方式？林毅：我想这个过程对其它企业应该有启发，也就是说这一步，在网络上做品牌是值得去探索的，可以花大力气去做的。欧拉迪他在网络上打品牌的，所有的B2C的大约是两种方法：一种是投广告，淘宝网上也有做的很好的这样的店铺。另外一种像欧拉迪，不是大量的投入广告，他是利用了淘宝上的互动，利用了淘宝上的浏览量大，送试用装样品，取得消费者的体验案例和口碑，送出去的有几千用户这个数量了。雪蜜儿：哦。林毅：也就是说他把大量的试用装放出去以后，做出了许多口碑的东西。他的产品很好，再加礼品，实际上这笔投资也挺大的，但是呢我觉得比广告更实际，因为针对的客户更准确。文总：网络这一个渠道决定了我们的的市场反映特别快。我今天在论坛发了一个贴子，公布说顶贴就有试用品发，照现在的情况下，很快就要将近一千个回贴的。可能是一个星期不到试用品就发掉了。然后很快，基本在30%-40%左右会回帖，然后会告诉我他们的一些感受。在我看来像我这样一些原来不知名的企业最好有这样的过程。林毅：假如网店没有这一种活动，恐怕很难处理，因为那些企业根本不知道把东西送给谁！他想送也不知道送给谁！雪蜜儿：你们刚刚在说试用装的时候，我就说了两个字“鱼铒”，其实这个试用装就好比“鱼铒”一样，要的就是背后的一个桥，试用装还有一个好处是什么？就是把消费者用的好的体验或者说是用的不好的体验都告诉你，这个是来自真真实实的终端的声音，这点我相信，应该比你那个销量更宝贵的一个东西。林毅：而且我觉得也有说服力的！美国的一家大型调查公司，证明美国网上购买消费品的，77%是要看其它人的体验感受以后才决定去买这个东西，也就是说这样的口碑越来越强。文总：坦率的说试用装也不是新奇的做法，线下有很多，问题是线下送试用装是撒出去就算了，你必须要进行互动，有反馈。也有许多化妆品公司，也可能送试用装，它呢是单线的，不是强调反馈的，因为网上有这么一个互动平台存在，我们发出去以后很快就会得到反映他们的回帖，等到有回帖之后我们进一步的评价。这样的过程是传统企业做不到的事情！雪蜜儿：是，这两天我也一直在看欧拉迪的博客，我发现博客写你个人的太少了，大部分都是产品的体验和售后的一种体验，比如用了这个产品会怎么样，用了那个产品怎么样，这是不是也是你独特营销方法？文总：对，不知道是谁提到的，就是在网上的，特别是化妆品，客户很关注的是别的用户的使用感受，对这些东西的关注度，远远要超过我这个不起眼的企业，当客户从别的客户口中听到产品本身的试用感觉的时候，他对你的认可度更高！林毅：我觉得他们推广工作也有特点！雪蜜儿：比如说举个例子。林毅：欧拉迪借助的是博客营销，他们是借助网上比较好的那种。雪蜜儿：这可能也是新型公司的好处，非常灵活。船小好调头。我们也看到你在淘宝上卖的非常的好。那我想除了这个你刚才说的营销手段以外还有没有其它的一些方式，让消费者更多的了解你们？文总：论坛，博客，还有我自己的官方网，网站。这些东西是让客户知道我的途经，但是还有很重要的一点，一旦客户认知我以后，第一次购买以后，我要把客户的地址和购买行为保存下来。所以我们也建立了一个老客户的资料库。老客户采购达到一定量以后，我们给他们一些优惠。我们从九七折开始，最低我们达到九五折。我们尽量保持客户的忠诚度。一个是价格上的优惠。其次，当每一次我们新品推出来的时候，一般我都会先关注到老客户，根据他们的购买习惯我们做了数据分析。比如我知道这个客户原来一直关注我们的美白产品，那么当有新的美白产品准备推出的时候，第一时间会把我们的试用装寄到他那边。这样就让他知道我们在关注她，让她觉得我记得她。我们其实是知道这个客户的资料的，包括她的姓名地址年龄，包括她的使用习惯。在我们的网上其实很容易搜集起来。传统的企业，比如一家专卖店，客户来买你的东西，不会留下名字，甚至不会告诉你她的长期的使用习惯。但在网上只要你做一个有心人，很容易就把这些信息变成你要的，对你来说就是一种能够产生未来再次购买的信息。雪蜜儿：这是你对客户的一个要求吗？文总：对，我们是对客户有一个非常严格标准化的模式把她留下来。雪蜜儿：比如说呢？文总：比如说，第一次，她到旺旺上来跟欧拉迪打招乎。我肯定会告诉她，您好，我们是欧拉迪，它代表了现代科技与美的最佳结合，然后接下来我们会问客户，方便告诉我您的年龄和您的肤质。当客户询问一个产品的时候，我们一定会有一个相关的产品推荐给他。或者我们这里有促销活动，我们一定要求客服把我们现在的促销活动推一下。最后如果我们把产品配好后，我们会告诉她，我们会在什么时候寄在您家里。给她一个确切的时间。而不是觉得你买了付了钱了，我就不管了。告诉您一个确切寄达的时间。同时如果她的一些要求我们现在还不能满足的话，那么我们会告诉您，您可以留下您的联系方式。一但我们有类似的产品或者我们有新的产品时候。我们会告诉你。这样子的话，就形成这样的一种互动，这样一种相对而言比较规范的互动。会让客户对你这家店产生一种信任感。因为毕竟对于中国人来说，欧拉迪是一个新兴的品牌，不同于一些进入中国较早的的那些国际品牌。有了这个过程让她产生对我们的信任。我们的规范服务让她们对我们建立信任。然后当她拿到产品的时候，后续的跟进，后续的互动，又让她觉得可信，甚至于愿意再推荐给朋友。
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文总：对，太多了，所以我觉得一个规范化的体制，对于网店必须要做。雪蜜儿：除此之外，跟客服的一个规范，还有没有其它的一些？余总：当然，里面还是有一整套的，包括我们的发货，包括我们的仓管等等，会有一套很详细的制度。我们会每个具体人员都有一个岗位