爱华网本文首发《销售与市场（战略版）》（2008.7），发表有删节。第三回 扬帆一博锐管理在线|www.aihuau.com|当肖笑天走出会议室的时候，一个拥有迷人的魔鬼身材、扎着马尾辫的女孩迎了上来：“您就是肖总吧？”“是的。您是谁？您找我有什么事吗？”肖笑天非常客气地问。“我叫刘琼，我可以到您办公室聊聊么？”女孩全然不顾肖笑天的迟疑，又神秘而狡黠地补充道：“这或许会对您有所帮助。”“跟我来吧。”肖笑天说着朝自己的办公室走去，女孩像跟屁虫一样笑嘻嘻地跟在了肖笑天身后。一走进肖笑天的大办公室，这个自称刘琼的女孩就毫不客气地一屁股坐进了会客沙发里，并且用带有撒娇意味的口气对肖笑天说：“我要喝水，渴死了。”肖笑天友善地看着眼前这个漂亮的女孩，忽然想起了自己的妹妹，刘琼身上隐约流露出一种气质，这和肖笑天好几年未谋面的妹妹极其神似。这使得肖笑天对刘琼的“不礼貌”不但没有产生逆反心理反而多了一丝友好。肖笑天给刘琼倒了一杯水后说：“我叫肖笑天，是这里的总负责。你要和我聊什么？你对我会有什么帮助呢？”刘琼一口气喝完了杯子里的水后用纸巾擦了擦嘴角后说：“别这么着急啊，我还没喝够呢。”肖笑天对这个爱喝水的女孩有点无奈，只好客气地给她倒了第二杯水，刘琼看着肖笑天在饮水机又给自己接了一杯白水后说：“我要喝茶水。你怎么老给我倒白水啊？”“呵呵，改天我请你喝茶吧？”肖笑天似乎有点不耐烦了，“说正事吧？”“你太自信了，你不应该用你自己的眼光来做江通市场，就象你不应该给我倒白开水一样。”刘琼撅起了小嘴。“那你觉得江通市场该怎么做呢？”肖笑天反问道。“你了解霸王铝业么？”刘琼答非所问，“你知道霸王铝业在江通是怎么做起来的么？”“你说说看。”肖笑天轻轻地把球踢了回去。“相当年，霸王铝业刚刚成立还很弱小的时候在江通市场只有一个总代理，那就是现在行业的老大——成功建材公司的老板陈姐，陈姐做建材比较早，最早代理的是广东的一个牌子，她自己的网络做的很大，当时甚至M省以外的市场她都能辐射到。霸王铝业给了她很大的利润让她帮忙主推霸王铝材，陈姐依靠自己的网络推了几年终于把霸王这个牌子打出去了。你看看现在外面到处都是霸王的影子，陈姐功不可没啊。”刘琼边说边拿着杯子去饮水机边倒了一杯水。“照你这么说，霸王铝业的业务人员都是吃闲饭的了？”肖笑天不以为然。“我可没这么说。后来霸王铝业的老总请了一个叫做什么卧龙凤雏的咨询公司做策划，听说这个咨询公司也给皇天铝业搞过咨询，咨询公司的老总姜张良提出霸王铝业的渠道要下沉，要‘精耕细作’，于是在江通市场霸王铝业开始直接和陈姐下面的网络合作，直接批发货给他们，着实让陈姐受伤了一段时间。”刘琼看着肖笑天突然话题一转问道：“对了，陈姐你知道吧？”“听说过。刚才还听说体育馆项目会由她参与做呢。”肖笑天平静地回答。“有可能。不过做工程你也知道，合同什么时候没签，型材什么时候没进工地什么时候就存在着难以预料的变数。”“那么体育馆项目的变数在哪里？”肖笑天不假思索地问。“我说了有什么好处啊？” 刘琼指了指桌子上的杯子继续说道：“没水了，没水了。”“这就是你来找我的目的？”肖笑天给刘琼加满水后问：“你现在在哪里做呢？看你对这个工程还比较了解。”“告诉你你可别吓一跳啊？”刘琼故意睁大了眼睛。“不会的。你说吧。”肖笑天始终很平静。“霸王铝业。”刘琼脱口而出。“正如我所预料。”肖笑天虽然有点吃惊，但却故弄玄虚地说。“啊？不会吧？”刘琼见肖笑天对自己的回答并不感到吃惊似乎有点失望。肖笑天慢慢站起来做出一副送客的样子：“我不会给你什么好处。我们不会从对手公司挖人，也不会让你做我们的兼职。你刚才说的那些我早就知道了。”“那好，看来我是自作多情了，那告辞了，别忘了你还欠我一顿茶呢。”刘琼本以为肖笑天会请她吃饭然后从她这里获取更多的信息，没想到却下了逐客令，临出门的时候，刘琼似乎有点不满地留下一句：“记住要让你的客户永远有水喝。”“要让你的客户永远有水喝。”肖笑天坐在老板桌后面仔细地玩味着这句话，直到贾文华敲门进来。“肖总，刚才那个女孩能给我们提供很多有价值的信息，怎么这么快就让她走了？”贾文华问正在那里出神的肖笑天。
“有了！”肖笑天一拍桌子把贾文华吓了一跳。“什么有了？”贾文华一时间丈二和尚摸不到头脑。“要让你的客户永远有水喝，要把利益让给渠道。”肖笑天若有所思地继续说：“矛盾无处不在，矛盾无时不有，霸王铝业和陈姐并不像外界所见的那么和谐。”“话是这么说，但经销商也要看品牌，看走量，量不大，即使利润再高他们也不一定愿意推。”“呵呵，”肖笑天笑了笑说：“陈姐应该会推皇天型材的，她需要的不仅仅是利润，我想我应该尽早会会她。”
