爱华网热泵、空气源热泵、空气能热泵、空气热泵、空气源、空气能……，同一种产品、眼花缭乱的名字！从目前的热泵产品国家标准来看，采用热泵技术，吸收空气中热量的“热泵产品”学名应该是“空气源热泵热水机（器）”，但众多一线厂家却称之为“空气能”，并形成了一股“跟名风潮”，导致市场的自觉规范与国家标准的不一，市场力量可见一斑！举例来说，作为家电企业，美的热泵一进入市场，推行的是家电渠道，叫法是空气源热泵热水机组；2007年高调借道太阳能产品渠道，许是对太阳能市场调查后，改为空气能，可谓名正言顺。美的的新产品名称策略收效明显，加之市场营销策略及市场运作的成功，一年之内，销售额由3000万扩张到1.2个亿，快速首领行业。可见空气能与太阳确有诸多解不开之渊源。本人于十年前开始进入热水器行业，从产品的销售到营销管理、品牌策划，再到管理咨询和行业媒体运营的多栖工作经历中，与太阳能和空气能结缘最深，也有着太多的不解之缘。本人对二者关系的总结即是一句话：“不同的技术、相融的市场”。就技术特性来说，空气能热泵热水机（器）主要采用的热泵技术，其主机产品工业生产体系与空调业基本一致，只因着不同的产品理念引发了设计理念的变化，但总的来说，能生产空气源热泵热水机组（空调）的企业，就基本具备空气能热泵热水机（器）的生产能力。就市场特性来说，其目标消费群体与其他类型热水器和锅炉基本一致，主要是满足家庭以及企事业单位生活热水，应用技术也有许多相同之处。甚至在消费者需求扩展到供暖、冷暖空调方面，几者的技术改进、适应方向也是一致的。在产品功能性方面，几种热水设备都是解决热水需求，但空气能和太阳能产品吸引客户的共同卖点都是节能、环保，在特定的产品价值方面二者处于竞争和相互代替的关系。同时在安装、渠道开发、市场推广等方面，都有着很大的交叉和共性。aihuau.com从发展历程上看，太阳能行业高速发展自上世纪九十年代中期开始，总产值从1998年25个亿，到2008年的380个亿，经过１０年的发展黄金期，已经成为中国自有知识产权的世界第一生产、出口和消费大国。而空气能热泵热水器的技术则主要是国外，自2003年大量的家电企业和太阳能热水器企业介入之后，热泵行业产能急剧扩张，产销从数千万亿到2008年的约20亿，速度很快，但与太阳能相比，空气能还有很长的路要走，太阳能产业发展的成功之道可以为其所借鉴。目前空气能热泵的异军突起，成为了继太阳能热水器、光伏、风能、生物能之后的另一个新兴话题。07-08年间，社会对热泵的关注度也越来越高。媒体甚至称之“狼来了”！而因近两年国家在政策上的倾斜，很多人认为，太阳能在未来三年将迎来一个发展的机遇期。在空气能家电化特征越来越鲜明、行业的独立性越来越强的背景下，一些空气能热泵企业仍在借太阳能之势以谋发展，且颇见成效。总的来说，空气能与太阳能两种能源产品随着各自市场的推广及应用，在部分特殊的消费市场已逐渐形成了交叉式的发展，有竞争也有合作。解决两者之争，以本人之观察和“冷思考”，提出以下“竞合方程式”供参考：节能热水产品“竞合方程式”：“不同的技术、相融的市场”＝不同地方、不同用户会有不同的选择，不能一刀切，要因地制宜，以消费者为准调整企业的营销模式不同技术满足类似的需求我们称之为他择品，空气能就是太阳能的他择品。他们之间有替代关系，但是也有协同关系。空气能作为一种他择品的出现有利于整个市场的壮大，但是关键一点就是能否在空气能与太阳能之间选择交集，既可以是两种能源产品共同构成一整套热水解决方案，也可以在品牌推广和渠道技术方面寻找交集和协同效应。作为战略发展与资源配置的关键，可以在集中战略与差异化战略之间寻找第三条道路，就是差异化和低成本的蓝海战略。可以预见的将来，提供一揽子热水工程解决方案是最终的出路和归属。而最关键的是战略是环境的产物，战略需要根据不同的环境与时俱进。同样是中国市场，南方与北方市场不同，家庭消费市场与工程市场不同，企业的战略选择应该不同，战略逻辑或者说玩法套路应该不同，具体来说：一．家用市场方面：1．南方市场城市高收入家庭首选空气能热泵或者承压太阳能热水器。作为高技术含量的高端热水供应系统，空气能热泵热水器家用机成本较高，单机价格在4000元以上，较多应用于高端家庭。由于不受安装条件所限，使用范围更广，所以空气能的客群比太阳能更为广泛，在高层住宅的使用中，主要竞争对手是壁挂式分体真空管或者平板太阳能。对于高端用户而言，空气能产品在性价比、消费体验等方面具有更大优势。这就使相关太阳能生产企业面临更大挑战，要求尽快开发出更具性价比的产品，以保住自己的市场份额。对经销商而言，可转换思路，采取组合拳的方式，在经营太阳能的情况下，同时经营空气能产品，来满足高端市场的需求；中低端产品则以太阳能为主，以维护自己的市场和赢利。2．南方市场城市中低收入家庭和农村市场首选太阳能热水器。在城市低收入人群和农村市场中，受价格影响，太阳能产品更受用户欢迎。相较电热水器、燃气热水器而言，太阳能热水器的节能和便利性是显而易见的。加上各个地方政府为缓解节能减排压力，在社会主义新农村建设的大背景下给予太阳能安装的优惠及补贴等政策，也有力地推动了太阳能热水器在农村市场的推广。在这里，空气能还不是太阳能的对手。太阳能热水器的对手就是自己，即生产企业如何为消费者提供性价比更高的产品、可靠的服务。二．工程市场方面：在南方地区，空气能热泵对于太阳能热水工程的冲击非常大，因为空气能热泵在安装条件上和技术上具有更低的返修率，节能效率不相上下，初起投资更低。总之，在广东、福建、云南、广西等地的工程领域，太阳能的订单已有60%的份额被空气能抢占，并且还有进一步上升的趋势，导致广东的太阳能工程之王——五星也开始推出空气能热水器。相关的热水工程经销商需注意，在热泵引发企业对产品进行转型的情况下，也应做出积极应对。近年来，在部分城市的新小区逐渐出现了类似像而今太阳能在江苏常州中意宝第上千户的太阳能生活小区，也有像生能空气能深圳侨乡村上千吨水的热泵工程。从各自的表现来看，两者在工程市场机会均有机会，关键要看各自的努力。 另一方面，在很多地区，可以采用“太阳能+热泵”给用户提供系统的热水解决方案。据不完全统计，在2008年，南方热水市场中有10%~20%的热水工程是两种产品的结合，两者相辅值得我们关注。三．空气能市场北移态势：无论是太阳能还是空气能，都受制于气候影响，前者主要受制于阴晴，后者受制于气温高低。目前，空气能热泵热水器的生产厂家主要集中于南方，因气温偏高，所有空气能热泵基本上都把目标市场瞄向了长江以南，特别是广东省，已成为使用空气能最多的地区，也是空气能热泵竞争最激烈的地方，有人称之为“巷战”。“广货”历来有“北伐”传统。从广东向广西、福建、湖南、湖北等华南华中地区蔓延，空气能热水器的销量也非常可观，并且开始呈现向北扩展的态势。目前已经有不少企业在东北、西北地区发展销售网络，拓展市场空间，可见空气能热泵企业跑马圈地的迫切心情。可以预见，南方的热水高端市场及热水工程领域将不可避免地出现太阳能与空气能的竞争、替代的现象；而在北方地区及全国的农村市场，则仍以太阳能热水器应用为主。四、太阳能企业进军空气能领域之道 面对空气能热水器对市场的步步进逼，太阳能行业内的反应也大不相同。自2003年开始，很多太阳能行业表现出了两种心态：一种是排斥；一种则看好其发展前景而上马项目，比如华扬、辉煌、荣事达、清华阳光等。 上述企业里，各有不同的发展际遇，而真正能做好的太阳能企业并不多。主要原因是空气能产品和太阳能相比，在技术、生产条件等方面，有巨大差别。技术上，空气能是原有空调技术的一种延伸，是从空调领域链衍生出来的产业。之所以会与太阳能发生关系，是因有着共同的目标市场和消费客群。这一点很多太阳能企业在上马项目时调研不够，因而没有按空气能产业特点、产品特性来组织投入相应的资金、人才，调整自已的生产、管理以及经营模式。其主要体现出以下２种情形： 1、企业战略全面转型：如天舒，抛掉原有太阳能业务，专心把企业打造成热泵企业，经过不到5年的运作，已经为行业三强，成为空气能产品国标起草单位之一，销售额向亿元进发。2、独立事业部操作：如华扬，在早些年项目运作并不成功情况下，审时度势，于2008年下半年正式成立独立事业部对该项目独立运作，目前也呈现良好的业务增长态势。 另外，太阳能企业介入空气能还有一种模式值得借鉴，即另外成立独立的公司来操作。但一般太阳能企业在太阳能与空气能的营销、管理、技术等各方面共用一支团队，目前看来，不太成功。结语：太阳能VS空气能：战友还是敌人？从宏观理解，不同产品会有不同的目标市场，企业应该用更全面的辩证的观点看问题。该来的必定会来，该淘汰的也必然会淘汰，要坚持正确的科学发展观。无论是太阳能还是空气能，产业都处于发展混乱期，还未进入成熟阶段，企业应该重点做好战略定位，在自己的领域内做大、做强、做精，全面提高产品质量，提升竞争力。总之，超越自己，战胜自己，就会有光明的未来！特别要记着的是，在整个热水器市场，太阳能热水器与空气能热水器相加的市场份额也不过20%左右。不管是太阳能还是空气能，要取得更大的发展还有一段很漫长的路要走。我们该考虑的不是太阳能与空气能之争，而是如何共同做大节能产品的蛋糕，达到共赢与发展。
