爱华网执掌企业：河北卓达集团抄底要诀：把握产业发展的大趋势，在低谷介入，长线持有。经典案例：1993年房地产低迷期逆市运作“卓达花园”； 2000年，盘活三亚房地产。2009年2月9日晚8点，在一栋略显老土的四层办公楼里，卓达集团董事长杨卓舒侃侃而谈，与其他地产大佬们愁眉不展相比，他满眼望去却全是收割的机会：天津项目总建筑面积2000万平方米，山东项目总建筑面积6000万平方米，两个月内并购4家企业……aihuau.com 楼外，庆祝元宵节的烟花响彻夜空，似乎将北方的低温硬生生拉抬起来了；楼内，杨卓舒激昂的情绪似乎也要给低迷的地产业注入强烈信心。而话题便从这栋老办公楼开始，一直绵延到规划中数千万平方米的宏大项目。低谷创业一击而成 在石家庄翟营南路大街上，气势恢弘的卓达商贸大厦一度让记者误以为卓达办公楼就在其上，因为很多房地产商通常会把自己的办公楼当作形象工程建设。但当司机将车子转入旁边的一条小街时，一排上世纪九十年代风格的低矮老式办公楼浮现在眼前，在类似于普通门店的标牌上记者终于找到了“卓达集团”几个字。 卓达集团总裁助理陈松解释说：“杨总对这栋楼很有感情，因为它是咱们卓达的根据地，1993年杨总传奇般的抄底就是从这开始的！” 1992年，海南房地产一片兴盛，全国跟风热炒，当年房地产业指数增长高达35%，石家庄的土地价格已经上涨到了每亩三四十万元，农民还不愿意卖。而此时，杨卓舒正担任着正处级的《河北日报》书刊编辑部主编，每月拿着110元的工资，主编过多部关于房地产的书籍和大学教材——当时全国开设房地产专业的19所院校就有11所使用他主编的教材。 但1993年，宏观调控改变了中国房地产企业的命运，也改变了杨卓舒的命运。 由于紧缩性的宏观调控，银行的闸门突然卡死，全国房地产业遭受重创，几乎崩盘。令人大跌眼镜的是，在众人逃都还怕来不及时，杨卓舒选择了在这个时刻，辞去了铁饭碗的工作，一猛子扎进了房地产业。他认定了房地产业不会死去，而几代人蜗居在一间房里的格局必将改变，并带来大量需求。当时有一个看似颇占便宜的因素是地价，曾经高达每亩三四十万元的土地，一下子降到了5万元/亩，而且杨卓舒还有跟农民协商付款的空间，即先付一点钱，其他的先欠着，等房子卖了再给。 但困难远比想象的要大。便宜的地对应的却是滞销的房子，而杨卓舒的全部家当是1.1万元的存款、2.6万元借款、朋友的一部韩国大宇车。车子押给了农民后，所余几万元钱还不够一版广告费。最紧张的时候，工地上有五六千工人，而他口袋里还不到2000元钱，再就是有一大堆问题：建筑材料怎么办？产品滞销怎么办？ 首先得把房子建起来，为此杨卓舒想了一个策略——易货贸易。在经济繁荣时期，谁也不会用这招，费时费力，且周转很慢。但如果是在经济危机中，产业链各环节厂商出现大量产品库存积压，什么都卖不出去时，这却不失为低风险的加快商品流转的方式，即使到了本轮经济危机，部分厂商依然动起了易货贸易的脑筋。于是杨卓舒就拿房子换水泥、钢材、玻璃、铝合金门窗、汽车，包括电费、税费都拿房子换，几乎没有一样不是换的。事实上，供应商答应换房子也是没办法，他们拿房子还可以到银行去抵押，贷出点款，但如果拿钢材却不能抵押贷款。他们甚至将易货贸易的链条循环了几轮，比如他们换了焦炭，拿焦炭又去换钢材，钢材一部分自己建筑用，一部分顶了税，一部分还换给施工队顶了工程款。 他们换房易货的比例竟然占到了总房屋的80％，不过终究将整个工程盘活了，那么在市场都滞销的情况下，他们余下20%的房屋如何销售呢？ 他们首先打出了“卓达别墅”的差异化概念，而当时石家庄偏居内地，很多人对别墅也没太多的认识，觉得好点的就算别墅了。紧接着，杨卓舒运用了简单有效的疯狂低价策略，他通过以前媒体的关系在《石家庄日报》赊下一整版广告，打出了当时令人“触目惊心”的广告：卓达别墅1588元/平方米。谁能想到别墅价格比一般商品房价格还低400多块钱，这条消息在石家庄一下子激活了沉闷的消费市场。第三是服务牌，杨卓舒打出了“没有福利分房了，到卓达花园享受福利物业”的宣传口号。卓达花园实行的是福利、半福利收费模式，乘车、开水、环卫、绿化、一般维修等60项服务全部免费，水、电、暖三费低于国家标准至少5%。当年作的承诺一直到现在，16年来，卓达不仅全部兑现，而且比原来又增加了成倍的内容，成了全国的金牌物业。第四就是给客户一种期许，告诉他们目前只是因为宏观调控才跌入低谷，今后房价必然大涨。后来事实也证明如此，所有当时1000多元买的房子，后来都涨到三五千元了，特别是当进行卓达花园旧区改造，拔掉那些别墅时，都是以每平方米1万多元补偿的，涨了10倍。 在冬天里创业如同打猎，满目荒芜，危机四伏，如果不能一击命中，打到猎物，那么就会很快崩溃，没有回旋的余地。所以回想当年，杨卓舒感慨地说：“像这种事情，一生也就一次，那是把心力、智力、脑力、体力、精力都用绝了，才做到这样一个程度。”盛夏来临前的最后一波抄底 从1993年开始的宏观调控，使房地产发展几乎陷入停滞，1995~1997年全国房地产投资额维持在3000亿元左右，年度增幅几乎为零，房地产业指数在1997年陷入低谷。1996~1997年连续两年出现了全行业亏损，1998年才扭亏为略有盈利。 但与行业指数恰好相反的是，卓达集团有惊无险地度过了1993年的困难时期，并在宏观调控的最后一年，即1997年捕捉到了本轮危机中的最后一次机会：改造市里的一个监狱。对于那块土地，其他人并不看好，给到30万元/亩就不再给了，而杨卓舒一次性就给对方开了几千万元支票，平均50万元/亩，最后成功取得了260多亩地。 在卓达集团坚守了5年后，房地产业终于迎来了春天。1998年，亚洲金融危机爆发，为了拉动内需，国家开始推动房地产市场改革，特别是取消福利分房制度，极大地促进了房地产行业的发展。 得益于这次行业的大发展，卓达真正完成了第一桶金的原始积累。在监狱项目改造之前，那里的房价才卖每平方米一千三四百元，等他们把监狱改造完，卓达玫瑰园对外开盘销售后，房价马上涨到每平方米二三千元，最高甚至达到5500元/平方米却买不到房。随后，又在一片惊讶和质疑的目光中，杨卓舒突然盯上了地势偏僻的城市郊区，在石家庄东南方向启动了卓达书香园的项目，近80万平方米的楼盘很快销售一空，这个地块就是目前卓达的办公所在地。 而今，卓达花园和卓达玫瑰园成了国家级的“全国城市住宅物业管理示范小区”，卓达书香园成了省会石家庄房产价格增值幅度最高的小区，整个东南区则成了石家庄发展最快、潜力最大的商住、教育城市板块，也是众多企业梦寐以求的投资热土。 杨卓舒创造了个“一瓢水”理论：“搞开发要有火眼识真金，要懂得分清‘枯井’和‘活井’，对枯井，再多的水也引不上水来；对活井，一瓢水浇下去，引出的是源源不断的水流。”运用“一瓢水”的投资策略，杨卓舒赶在房地产盛夏来临前，成功挖出了卓达花园、卓达玫瑰园和卓达书香园三口“活井”，一跃成为石家庄最大的民营房地产企业。人弃我取，便是抄底 “在1999年的最后一天下午我同时定了三个项目，服装产业园、院士园（科技人才高地）和星辰广场项目群。”谈到当时的果断，杨卓舒依然很是自豪。 有据可查的是，随着1998年房地产的回暖，土地的监控也逐渐收紧，《基本农田保护条例》经时任总理朱镕基签字于1999年起正式施行。基于对大势的判断，杨卓舒认为：其一这是国家释放出的明确信号，即土地资源日后将变得十分稀缺，条例规定基本农田一亩不许动，总数18.8亿亩不能突破。以前非常宽泛的土地管理政策将不再有用，许多变通获得土地的方法也全都没有了。其二是，既然经济一定要复苏，房地产未来还将大幅度扩张，那么拥有资源就一定是盈利。 但是并不是所有的房地产商都能敏锐地捕捉到这种变化，杨卓舒说：“在1999年最后一天，我和几家房地产公司一起参加政府组织的地皮拍卖会。当时，有些项目都是其他企业不愿意做的，被我选了，其中就包括星辰项目的第一期土地。” 与很多开发商追逐黄金地段，希望吹糠见米，立竿见影不同，杨卓舒从2001年开始喊出了“产业造城”的口号，主张“跳出房地产做房地产”的战略思路。 记者理解为，这是在土地竞争日趋激烈的情况下，一种“没有底部，创造底部”的策略。因为继《基本农田保护条例》后，2002年7月1日，国土资源部制定的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》开始施行，土地竞拍公开化，各地“地王”先后涌现，低价获取土地的好日子似乎一去不复返。 但这只是对那些黄金地段而言，如果是一些偏远地区，一些城市边缘的郊区，那却是无人问津的，因为看不到明显的利益，也就是说，那是火热朝天的房地产业的底部。但是越是底部，往往越不敢抄底，非常之事必要非常之人，采取非常之手段。 这个时候，杨卓舒的抄底本领就表现出来了。他说：“造城计划虽然是我们在2001年提出来的，但实际上是预见到石家庄将会扩大一两倍，早就备好了项目策划。一个GDP在800亿元以上的城区，中心城市人口应在500万以上。河北有7000多万人口，按照中心城市辐射半径内的人口10%应在中心城市的原理，石家庄的人口也应在600万到800万之间。当时石家庄的人口只有220万，而GDP已超过了1200亿。因此，我们不是单纯地等机会，而是迎接机会。” 但是，抄底最怕的是套牢，正所谓“炒股炒成股东，买房成了房东”，而他手中的服装产业园、院士园和星辰广场项目群似乎更像市政工程，容易给人以从地产，到服装、科技园等多元化的印象，在当时房地产开发还比较初级的情况下，他们如何不让那些项目烂在手里，成为烫手山芋呢？ 事实上，服装产业园只是卓达集团打造的一个产业平台，而卓达本身并不直接生产服装。河北是个产棉大省，当时石家庄大大小小的服装企业有3000家，小的十来个人，大的几百人。他们没有固定的厂房，一般都在农舍，所以生产不出品牌产品来,利润极其微薄。就像衬衫，便宜的时候卖到11.5元，最便宜的时候卖到9元。于是，卓达集团引进了一些温州的品牌商家，再跟本地的一些厂家签订了入驻的意向性协议。通过定向招商，本地的服装厂还是原来的料、原来的人，到这里跟温州厂家一结合，一件衬衫卖68元，温州的厂商提取每件10元，他多挣三四十元钱，还能不进来吗？生产环境、产业链完善后，进驻的这些企业也获得了更高的效益。现在那里入驻了110家服装企业，有两万人在那里就业，商业住宅的价格自然水涨船高。 如果是创业期，杨卓舒可能受限于资金实力，只能抄底式进入，不敢当“地王”，那么到了2000年前后，以卓达集团的实力，他们肯定也会在黄金地段做一些品牌楼盘，投资期短，收益快，但是为何他还要抽出资金和精力去做那种风险较大、起点低的产业项目呢？ 采访杨卓舒的时候，他的言辞总是透露出一种商人理性之外的人文责任，他说：“我们所做的都是那种长线产业类的，是许许多多房地产企业懒得做、不想做、做不了的。我们这样做更深层次的背景是，老有一种割舍不掉的社会责任感，老想做成一种社会模型。上服装产业园项目的一个背景就是，河北是产棉大省、纺织大省、服装生产大省，还是出口大省，唯独是利润小省，为什么？没有品牌，也没有集中的产业链聚集区。可以断言，到现在为止整个河北省最大的一个服装生产基地还就是我们的服装产业园。”
现在卓达集团的业务中，产业占七成以上，房地产充其量占1/3，杨卓舒的目标是，最后过渡到房地产占比不超过10%，但即使10%的量也是相当大了。他掐着指头给记者算了一笔账：“你想一想，我们在山东将建设一个由百万产业工人和管理者组成起来的现代新兴工业城市，这100万人得住多少房子？假设50%的人需要房子就是50万人，一户平均100平方米，这就5000万平方米，再减掉一半，2500万平方米，如果我们卖5000元/平方米，这就是1250亿元，卖3000元/平方米也将近750多亿元，这还了得。所以说产业的成功，将使房地产变成一种副产品，一种必然，不是卖得动卖不动，而是必须得造、得卖的问题。我们的服装产业园，现在2万人在那里生产，但因为弄不到更多的住宅用地，迫使工人把周围村子的房子都租光了，有些工人没办法，还都挤在厂房里。这也是我们现在着力解决的，如果在那里再建100万平方米，毫不费力就解决了。”不退反进的大收割 深夜11点，杨卓舒依然精力充沛，谈起最近一两个月以来的大收割，他丝毫没有当前地产商们普遍的那种悲情。 他开始列举自己的得意之作：“今年以来，我们开始了全国最大规模的大抄底。首先在山东拿下了一个总建筑面积达5000万平方米的新城市建设项目，接着在天津获取了一个总建筑面积达2000多万平方米的特大型项目，还并购了4家企业。如果是前几年，根本就没有那么多土地指标给你。现在大多数企业都在取守势，自顾不暇，导致全国土地到处流拍，政府手握大量闲置指标，于是就出现谁有能力谁获得了。” 在这种全球经济危机下，拿这么多地，卓达有能力消化吗？杨卓舒显得异常自信，因为他们所有的投入都不是盲目的，而是经过了严格的项目论证。 以山东新城市建设项目为例，其中就规划为三部分：5000万平方米的新城市建设项目，一个30万吨的海港，一个国家先进技术产业园区。有了30万吨大港，就能够把千万吨级以上的冶金企业引进三五家。因为中国的铁矿粉只够用5％，绝大多数钢铁企业都得依靠进口，所以都得搬到临港地带，否则陆路运输成本高，必死无疑。紧接着他们就吸引了国际发动机工业基地项目。2月18号，卓达集团在北京召开新闻发布会，正式宣布和清华大学、山东当地政府、中国机械工业联合会联合打造国际发动机基地。全球30多个汽车厂家，委托清华大学，在考察了六个省市后他们也没找到一个合适的地方和合适的企业合作，最后到了山东，与卓达的工业园一拍即合。如果当初卓达没有反周期运作，没拿到工业用地，这个项目就没法落脚。同时，国家发改委还已经决定把国家战略油库配置在这里，这一来就可以带动一个化工城。 卓达集团的这种战略首先获得了国际财团认可，现在前后不下20家国际财团纷至沓来希望参股海港建设，而国家产业政策也对这个领域的国外投资畅通无阻。 另外一个是天津的养老社区，杨卓舒认真研究后认为，京津两地养老市场巨大，共有360多万老人，按5%算都有十多万人入住，一户需要100平方米总共就是1000万平方米。而卓达项目的位置处于京津冀三省交会处，距北京东四环20多分钟车程，交通极为便捷。当地又守着运河，环境非常好，土地价格低廉，在以前是根本拿不到的。北京的经济适用房已经卖到8000元/平方米，而这里的总成本，即使建得非常漂亮，把各种配套都算上也只要3000多元。如果他们卖6000元的话，比北京经济适用房还便宜2000元。抄底抄出信心来 通过在低谷期抄底，在繁荣时创造性地抄底，卓达集团跳出了一般的买地、建房、卖房的简单循环，而是把自己定位为一个发展中的“城市运营商”。从单一的住宅建设，到综合的城市运营；从简单的小区营造，到庞大的产业布局，通过16年的发展，卓达集团走出了一条规避行业动荡的独特道路。 当然，有抄底的就有被抄的。具体到房地产，全国3万家房地产企业，得有上万家再也活不下去了，但是楼盖了一半，或者地买了，自己没能力完成怎么办？ 商人无利不起早，但在纠缠于传统商人心灵的“利”、“义”之间，杨卓舒似乎更看重抄底的社会意义。他说：“抄底不是一场趁火打劫，落井下石，抄底最重要的是能给予国家、社会以信心。如果经济危机一来，全国都唉声叹气，缩成一团，各顾各的，全部都以‘守’为原则，谁都不想进，全部都在退，那么整个国家经济都将陷入一潭死水，毫无生气，资源也会出现极大浪费，烂尾楼和银行的呆坏账就是这样产生的。” 所以他认为，抄底就像4万亿元投资一样具有重要意义。事实上，国家特别鼓励那些基本面好、有实力、有信誉的企业去抄其他人的底了。这还不够，企业也应该把抄底视为自觉的行为，让他们看到在实现自身跳跃式发展的同时，也能尽到一份社会责任。否则那些濒死的企业一旦崩盘将会成为影响社会稳定的一大隐患。 2000年的时候，卓达集团就去三亚做了一次非常典型的抄底，至今仍然被三亚市政府铭记在心。 海南房地产泡沫破灭后，直到2000年，三亚房地产依然一片狼藉，遍地烂尾楼。一座1万平方米的烂尾楼才卖七八百万元，关键是还没人要。当时一块废弃的盐田曾向几千人集资回填建设，但当土地填平之后泡沫却破裂了，大家的钱要不回来了，银行也不再给贷款了，差一点酿成重大社会事件，当时的市领导找到杨卓舒，请求他无论如何得帮忙一下，在这种情况下他们按每亩20多万元把地接了过来。所以之后三亚几任领导至今都认为，三亚房地产的复苏卓达是立了首功的。现在那片土地价格已经上涨到几百万元一亩，卓达开发的小区也是名盘，一直引领拉动着三亚房价。 所以，抄底实际上是一种生产要素重新整合、资源重新整合的过程。从国际上来看，如果哪个国家能尽快地完成内部抄底的过程，完成洗牌重组的任务，那么那个国家的经济将最快步入复苏的轨道。 那么什么样的企业具有抄底的能力呢？杨卓舒从卓达的发展历程总结出三条经验： 第一，得有长时间良好的信誉，否则银行不会支持，供应商会临阵脱逃，导致出师未捷身先死。 第二，得有很强的运作能力，并不是有钱就能把这个底抄好。就像水中救人，你水性好、懂救人规则，才能救人。如果你水性不好，不懂救人规则，自己游泳可能没事，真要去救人，也许就连自己都要一块儿沉没了。过去那些盲目兼并扩张的企业，现今寒潮来了，自顾不暇，就更不用打抄底的主意了。 第三，要符合国家的产业发展趋势。这次寒潮本来会使那些技术含量低、高能耗、高污染的企业淘汰掉，但国家可能囿于解决就业的考虑，允许一些本来可以死掉的企业借机被别人抄底抄走了，结果变成对落后生产力的又一次保护。但过不了几年，经济复苏后，国家一定还会通过宏观调控想方设法把这些企业再次淘汰掉的，那样抄底的收益可能还没显现，还没等到秋天的收获，就得被迫放弃。 回程的航班上，记者在《燕赵都市报》上看到整版的卓达招聘广告，招聘人数高达600多人，项目涵盖了最新的三大抄底举措，也许不久，那些规划都将一一变成现实，而那时房地产业、中国经济正走上复苏的道路。
