爱华网系列专题：家电下乡
2008年金融危机席卷全球，中国也不例外。在国际市场需求减弱和人民币升值的双重压力下，中国出口放缓，外向型企业生存压力逐步加大。目前，国内一、二级市场趋近饱和，但家电产品在农村的普及率还不高，仅以冰箱为例，农村市场的保有量为47%，远低于城市的90%的平均水平，农民渴望和城里人一样的生活。中国农村经过近几年的快速发展，无论是基础设施还是农民收入都有了质的提高。农村市场正在孕育成熟。家电下乡人让企业看到了市场，看到了未来，好比甘霖雨露般令人为之一振。 第二轮家电下乡招标已经结束，147家企业中标。诸如三星、索尼、LG、伊莱克斯、惠而浦等诸多外资品牌成为了幸运儿，但是外资品牌如何能够在农村市场和本土品牌抗衡并获得满意的业绩却是件棘手的事情。事实已经证明靠低价倾销是没有前景的。要想做大做强，只有从以下几个方面来完成。 1、细分市场。不要妄想着自己把所有的蛋糕都吃完，中国农村有近9亿人口，而家电品类不下几十种，这个市场对一个企业来说太大了，以至于我们不能够把摊子铺那么大，我们必须要选择几个重点市场来做。这样既能够保证我们合理有效的配置资源，重点保证目标市场，而且还能够减少竞争对手，进一步节约资源，扩大战果。试想如果一个企业既做冰箱、洗衣机又做电视机、音响，那么他需要面对的竞争对手肯定要比只做冰箱一个品类要多，竞争压力也要大的多。 2、本土化经营。中国农村地广人多，涵盖地域广，风俗习惯也各有差异，必须要把握这些人群的特点，做出适合他们的营销方案。外资品牌毕竟不如本土品牌那么熟悉本土特点。外资品牌在适应了城市市场以后未必就能够适应农村市场。农村的消费习惯和消费能力都不能够和城市相比较。最新数据显示，城乡收入比扩大到3.33∶1。在城市里的那套显然不能直接拿到农村市场。这无异于画地为牢，作茧自缚。农村市场信息流通也显然不如城市市场。消费者对新生事物的接受能力比较低，他们更加传统、保守。在农村市场上，外资品牌几乎是一张白纸，onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源工作和市场调查就显得尤为重要了。比较了解，熟悉目标市场的人才能够帮助企业更快的适应、了解新的市场，从而摸准竞争对手的套路，帮助企业有效的应对挑战。所谓人定胜天，在当今社会能够起到决定性作用的依然是人才。本土品牌的优势在于有了解本地市场的人才，当外资与本土共有的时候这也就不成为优势了。 3、渠道的把控。在农村，渠道的决定性意义比起城市更甚。农村相对比较封闭，交通不如城市便捷。把握好渠道，建立起渠道的优势就能保证商品的到达率，从而提高商品的购买率。在农村毫不夸张的说是渠道为王，农民没有地方去消费，只能是几个固定的地点。在农村有固定的集市，农民买东西也就去集市上，他们不去其他地方也没其他地方可以去。因此抢先建立渠道，具有决定性意义，这对所有品牌都是如此。农民消费比较谨慎，轻易不会出手。因此要给予经销商充分的优惠，把优惠实实在在的让给消费者，同时经销商也能够拿到实实在在的好处。给予经销商充分的权利，让他们全盘掌握，更加灵活的制定营销策略。留住了经销商就留住了渠道，有了渠道就有了份额，有了份额就有了生存空间。
农村市场是个新的市场，它的基本情况和城市有着很大的不同。无论本土还是外资企业都面临着巨大的挑战。兵无常势，水无常形，因地而制宜者，谓之神也。
