爱华网这是一个沉淀很久的决定，这是一个营销企划的春风，一帮志同道合的实战营销人走到了一起！务实营销策划团队的由来从事医药营销工作7年了，从2002年入行开始也赶上了几年天上打广告、地上捡钱的好日子。那时很多地级电视台都没有被很好的开发，药商能用很低的价格拿下大量广告时段；地政关系也很好处，搞个什么公益活动，地政关系都会出来帮忙捧个场；那时感觉消费者都非常好说服，你说能洗肺，他信，你说获得了诺贝尔奖，他也信。于是任何一个新奇的概念产品，只要狠砸广告，药商都会大赚一把。进入2005年，很多专做广告炒作类产品的药商已经感到很费力气了。媒体费用一年比一年高，地政关系一年比一年紧张，而药商的衣食父母——消费者，比之前三年更为理智了，再加上媒体对药品行业负面报道的力度加大，让消费者对整个医药行业产生了严重的信任危机，很多药商都陷入了“打广告是找死，不打广告是等死”的两难境地。也就是在这一年，一批已经完成了原始积累的年轻药商开始转战全国发包这个新领域。毕竟做区域代理，胜算越来越少，利润空间也小，做发包可以放眼全国，将风险转嫁给经销商，一时间大包商到处都是，广告策划业进入新一轮蓬勃发展。也是从那个时候起，我开始接触大量的广告策划公司。药品广告策划公司主要集中在西安、郑州、东北、北京、广州，武汉，而要价高的策划公司大多分布于北京。在这个寸土寸金的地方活跃着上万名医药广告策划人，也不乏创造过辉煌历史的大腕，一个整版2万，一个脚本20万。于是一时间京城医药策划百家争鸣，你出一个思想，他出一个理论，大师一指便点石成金了。当时我和朋友曾拜访过多位策划大腕，人家一开口，我们就懵了，那么多理论，那么渊博的知识，听都没听过，有这么高的水平，掏多少银子都值。不可否认，广告公司独特的创意、新奇的概念，确实帮很多大包商赚到了钱，然而当消费者越来越理性、市场环境越来越恶劣的时候，只凭一个点子、一个创意已经敲不开市场的门了。 aihuau.com2008年，当众多发包商拿着各级大师的作品意气风发征战市场后，效果远没有原来期望的那么好，这些曾经靠一些经典案例树立了行业知名度的广告公司，其策划产品的成功率越来越小，反倒是我的一位常年征战在市场一线的朋友，自己做策划、写文案、出脚本，自己做发包，自己打市场，做一个成功一个，不仅自己赚了个盆满钵盈，也带动了一批名不见经传的经销商发家致富。一次和他聊起成功的原因，他非常谦逊地说道，“虽然现在和以前比是有钱了，但一天都不敢脱离市场，依然会经常接听咨询电话、送货，消费者想什么，市场需要什么样的产品，经常要琢磨，有时在药店一呆就是一天。做市场调查，调研消费者，用问卷是问不出来的，在家里想也是想不出来的，只有深入到市场和消费者面对面聊天，才能真正了解他们的需求。不否认广告公司的人才都是行业中的精英，他们的创意肯定比我高，他们的文字功底肯定比我深，但是对消费者心理与需求的把握，我想我更有发言权，在现有市场环境下，只有真正掌握了消费者的心理，了解了消费者的需求，通过多方位的整合，才能做成功一个产品……”想想也是，这就是为什么史玉柱先生在做脑白金时要带上产品在江阴的大街小巷亲自调研，开发《征途》的时候能和2000多个玩家每人聊天2个多小时的真正原因。任何营销策划都是建立在真正了解消费者需求、了解消费者心理的基础上。否则再好的创意也只能问鼎艺术大奖，而不能创造销售奇迹。我自认为没有策划天赋，文字水平也一般，所以多年来虽然比较喜欢策划这个行业，但一直不敢越雷池半步，只是摸爬滚打在市场一线，也自得其乐。2007年一个偶然的机会，从没有系统做过策划的我受苏颜老师邀请，协助她策划了肿瘤产品《神舟三号》全案，并持续跟进了一年，让所有做神舟三号的经销商都赚到了钱。08年，我们又一起策划了溶栓胶囊（二次启动）、平压养心组合等产品，都取得了不错的成绩。 当以前一起做市场的兄弟们调侃我怎么改行做策划的时候，我也思考了很久，但又觉得很正常，就是把平时在市场上和消费者沟通的销售场景通俗地表现在文字上，或许也夸大，但夸大的很真实，或许也虚假，但虚假的符合人性。这大概就是目前市场上最需要的策划吧。 前几天和几个做药多年的老板一起聊天，虽说2008年整个行业都不是很景气，很多经销商整整一年都在赔钱，但总有一些熟悉的朋友依然做的风生水起。大家分析得出一个结论就是，做的好的都是不脱离市场的，广告策划不脱离市场，营销策略一直走在消费者的前面，并且将手中的资源根据市场变化随时整合、及时调整。于是有个朋友提议，你们在市场上这么多年，认识那么多市场一线的营销人、一线的策划人、一线的培训师、一流的经销商，为什么不组建一个真正贴近市场、把脉市场，不夸夸奇谈，只踏实做事，不谈高深理论，只解决实际问题的营销策划公司呢？成立什么营销公司不是现阶段能做的事情，但整合一帮志同道合、热爱医药行业的资深营销人，搭建一个大的营销策划平台，为药品行业实实在在做成几个产品，做一些有意义的事情，确实是我多年的想法。正好苏颜老师、英杰兄等众多常年行走于市场一线的好友都有此意，于是一拍即和，组建了这支由市场一线人员组成的营销策划团队，务实一名，由此得来。 （文 张佳） 务实营销策划团队核心成员简介王国艳：笔名苏颜，务实策划理念的倡导者，务实营销策划团队发起人之一。01年入行，进入傅山集团速立特项目部，协助金牌企划人潘苏女士，完成了速立特人民大会堂大型公益活动主题企划、报春鸟公益企划实操；02年初，接手傅山集团另一肝药品牌甘必康的全案企划，使甘必康在严厉的政策打压下杀出一条血路，成为继速立特之后又一成功的肝药品牌。04年，全案策划祛斑产品香榭丽，独创的活动中期炒作模式，成为支撑香榭丽持续盈利的重要砝码，其写实的电视广告，也成为香榭丽企划武器中最具杀伤力、经久不衰的模板。两年后，香榭丽一跃成为全国知名的祛斑品牌。07年初，创办“苏颜营销策划工作室”（08年更名为“务实营销策划团队”），接手肿瘤产品神舟三号的全案企划，通过朴实纪实的策划风格，成功打造了“中国首例太空抗癌药”的品牌形象，协助发包商将这个年销售不足500万的产品，短短半年一举突破亿元大关。同年，以神舟三号为案例，编写了肿瘤产品营销工具书《实战内参》。08年，全案策划高血压产品——平压养心组合，并接手知名心脑血管品牌——溶栓胶囊的二次启动（正在实施中）。武英杰：网名沉淀，务实营销策划团队CMO，营销实战专家，高级培训师1995年起从事医药保健品的营销，是成长于市场一线的医药保健营销实战专家。曾任三株集团新事业总部执行副总裁和中外合资通络药业总经理，现为务实营销策划团队CMO，金匮医药首席营销官，中国保健协会市场工作委员会副秘书长，中国保健协会特聘专家讲师，清华大学医药工商管理MBA特约专家讲师，中国营销学院高级营销师。通络开痹片单一新品年销售1.5亿元，通脉强肾酒单一省份年超八千万，单一地极市场年销售千万以上，单一专卖店月销售二十万以上，合作出版《中国OTC市场营销手册》，策划案例入选《点击中国策划》，在专业媒体上发表十多万字的医药保健时势点评的文章。用“沉淀”的网名担任中国营销传播网(www.emkt.com.cn)医药保健论坛版主以及受博锐管理等众多营销管理网站之邀建立专栏，是医药营销领域知名的网络版主。从业十余年从来没有远离一线，擅长全国市场的营销模式设定和渠道建立，以及企业营销培训，并具有良好的全国人脉关系。服务过的公司和策划过的产品：三株公司：三株口服液、三株赋新康；山西一明公司：欣复康胶囊；山西中远威药业：溶栓胶囊、葡立胶囊；中外合资河北通络药业：通络开痹片；以岭医药集团：通心络OTC营销；万生堂健康连锁；辽宁新世纪制药：通脉强肾酒；天津石学敏丹芪偏瘫胶囊；天泰颈康片；唤皮E肽；力元胶囊；露水草胶囊；寒水石药王枕等等。张佳：务实策划理念的倡导者，务实营销的践行者，务实营销策划团队市场顾问、平面主创02年进入药品行业，先后在不同区域的县级市场、地级市场、省级市场操盘过多个产品，深谙各类病种患者的心理需求和消费特点，熟悉各级市场的操作要点，尤其擅长营销策略的制定、媒体资源的优化整合、广告投放内容的组合、大中小型各类促销活动的策划及实操、下货文案的亲笔撰写，是在市场一线沉淀和成长起来的职业经理人、实战派营销策划人。曾经操盘的产品：康爱新生素（肿瘤类）、蛾苓丸（前列腺类）、活络之星（风湿骨病类）、花西祛斑霜（功效型化妆品）、雪加妮祛班霜（功效型化妆品）、连邦鼻炎片（鼻炎类）、玖通鼻炎片（鼻炎类）、天鹿消银（皮肤病类）、复山贴（疝气类）、暖宫孕子丸（妇科类）、明目之星（眼病类）、活肺之星（肺病类）、列线康治疗仪（医疗器械类）、御凤宝（妇科类）、复氨欣（泌尿类）、石学敏（心脑血管类）、天地磁、鹿胎胶囊（妇科类）等多种产品。07年协助苏颜创办务实营销策划团队，主笔神舟三号全套平面报广，负责神舟三号全年跟进性企划；08年主笔平压养心组合平面报广，成功创造了沈阳单版盈利的销售奇迹。春风：务实营销策划团队设计总监，文案主创01年进入傅山药业，任速立特营销交流部部长，主编营销交流内刊《速立特快讯》，2004年转战京城，独立完成宫瘤宁、阴立舒全案策划，之后一发不可收，成功操作数十个不同病种的产品。熟悉各种营销模式，尤以大中小型活动的实操见长，擅长营销方案的制定、实施与考核。文笔扎实、文风洗练，独自编撰各类营销实操工具书，是策划圈内少有的兼文案、设计、市场指导、营销管理于一身的多面手。平面设计作品多次获得国家级奖项。小雨：务实营销策划团队媒介运营，市场经理
03年进入医药行业，做过文案、企划部长、指导经理等多个岗位，曾用半年时间拜访了全国85个城市的重点经销商，拥有众多经销商资源，熟悉各地市场特性、媒介情况。尤其擅长病例的深度沟通与专题广告的拍摄，拜访顾客多达千人，深谙各类消费者心理，并以广告投放内容的组合与产品活动促销方案的策划见长。蕴空：务实营销策划团队医学咨询服务中心经理医学科班出身，执业医师，01年进入医药行业，专攻招商培训和企业内部咨询、回访方向。曾任河北神兴药业招商拓展总监和万生堂连锁医学培训总监，擅长区域招商、培训，以及广告投放后咨询热线、回访的实战培训，曾经创造过换皮E肽产品天津市场一个月热线首购达成率超过85％的业绩，而震惊同行。深谙消费者购买心理和逻辑，培训点对点，案例教学，通俗易懂。
