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——中小进口葡萄酒商联盟模式探讨“由商品资本到货币资本的转换，就是惊险的一跃。这一跃不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。”——对于国内不断涌入进口葡萄酒行业的众多“淘金者”而言，马克思的这句话无疑是最好的警示。近年来，进口葡萄酒行业似乎吹响了集结号。诸多资本和企业的纷纷介入，推动了进口葡萄酒在国内以各种业态形式在各地兴起。一时间，大家都忙于“抢钱、抢粮、抢地盘”（争夺消费群、争夺国外优势资源、争夺市场终端）。不过，由于进口葡萄酒的进入门槛较低，加上过高的利益期望追捧，市场竞争的成本与风险被不断推高。在这股前进的热潮中，进口葡萄酒供应增速明显快过于消费增长，加上产品结构与经营模式相对雷同，进口代理商在渠道、消费群资源的竞争上相互重叠、相互压辄的情况在所难免。一直以来，进口葡萄酒基本是依赖进口商将葡萄酒产品推向国内市场和大众。在目前激烈的国内市场竞争中，几乎80%以上都是些入行不到三年，各自独立进货独立开发区域且资金实力不强，经营品种不多，下线区域代理不多，终端渠道不广的中小进口代理商。甚至在经营发展（进口、经销、零售）的定位上也非常模糊和摇摆。当然，对于无论是否专业、是否有实力都“搅和”其中的这些中小进口代理商来说，虽然在很多资源层面抗争上显得弱势，但他们的业态形式和发展依然值得我们关注。对此，业内几年前就有人提出中小进口葡萄酒商“合作”的设想。希望借助“联盟”来共同构建一个新平台，实现资源共享，来提高营销效率和降低单位经营成本，并以集群整体的形象重新树立市场地位，一改之前“单打独斗”的弱势竞争态势。然而几年过去了，中小进口葡萄酒商“联盟合作”构想的实践和发展仍处于非常萌芽状态。中小进口葡萄酒商们大多停留在圈子内调货补缺的合作层面上，仍好似散兵游勇的“打游击”。不少业内人士认为，在中国搞合作最大的问题是各自考虑即得利益过多，信用度低，遇到小问题就断送掉“光辉前景”的例子比比皆是。对此，笔者也并不乐观的认为，即使“联盟合作”的价值和优势大家都看得到，但在实际运作中也很容易最终只沦为一个形式化、概念性的产物，仅供圈内人自娱自乐了而已。所以，在中国建立进口葡萄酒商联盟组织，有几点值得注意： 一、相互信任、优势互补。在开放经济时代，合作企业之间更应加强各方面交流与融会。真诚的将自己的优势资源拿出来进行整合与共享。在新联盟平台上大家优势互补但又不相互竞争，共同提升整体与个体的竞争力。而且在推进联盟合作时一定要秉承相互信任的原则，如果相互怀疑、互不信任，会使联盟合作工作事与愿违，毫无进展。尤其是在磨合过渡期中，各方需要顾全大局，才能实现最终的“互惠互利”。aihuau.com1二、选择标准要有门槛。联盟合作伙伴并不是越多越好，选择适合的合作伙伴既可节约企业运营成本，又可达到共同发展的目的。所以通常选择在某一方面具有优势、知名度、商誉度良好的企业作为合作伙伴。相互认同后合作各方要全力投入，杜绝那些不痛不痒的“打秋风”之流混杂其中。一位法国业内朋友也谈到，国内实现进口酒商联盟需要有一定基础“门槛”，如不让有拖欠款现象的进口商加入，不让市场信誉不佳的进口商加入，不让有多重职业的进口商加入等等。相信，如果联盟能够形成具有整体规模效应与诚信形象，才能在进口酒产业链的上下游（国外酒庄/企业、终端等）才有更好的“议价”能力。三、强化执行和履行。当联盟合作达成，建立有效可执行的运营机制之后，关键在于落实执行。联盟体系内各方必须严格遵守和履行合作框架下的责任与义务，并及时沟通解决出现的各种问题。例如，进口葡萄酒商有时候除了是自己产品的总代理，同时也会成为联盟方内某成员的区域代理，有责任和义务支持联盟伙伴推广与销售。最终实现采购协同化、销售协同化、管理协同化，实现1+1>2的效应。不过对于许多进口葡萄酒商而言，即使同行不在是冤家，但在联盟利益与自有利之间很难把握“平衡”。四、发展中动态优化。联盟合作是一定的条件下达成的，但随着时间推移，市场在变、竞争环境在变、政策监管在变、客户需求在变、企业竞争能力在变，这客观决定了原有联盟合作形式可能就产生不适应，需要不断因时就势的进行优化完善，以更好地开展合作。五、职能与权威性。随联盟合作过程的深入，许多事先未曾考虑的分歧开始暴露出来，如果企业为追逐短期的利润最大化而置联盟协议于脑后不顾，会致使联盟最终被瓦解。这时联盟的权威需要就体现。以法国为例，其每个产酒地区都有自己的联合职业协会，香槟地区就有香槟职业联合协会，阿尔萨斯也有阿尔萨斯联合协会等。这些职业协会的职能和权力非常的大，如果谁生产葡萄酒质量不达标或是交易中有欺诈现象，均可以采取法律行动问责，甚至吊销其营业执照！这个权力由酒商协会授予，来自于所有酒商的共识，为的是整顿行业内不正常的竞争，保证市场有序发展。如今，“联盟”与“合作”成为多个行业中企业的重要发展战略。而企业联盟有时就像一把双刃剑，利弊兼而有之——在联盟中获利得到发展，还是被盟友拖累成为“冤死鬼”，就看如何去把握。尤其目前国内中小进口葡萄酒商缔结联盟的运作尚处起步阶段，如今虽无太多经验，可以借鉴已经存在的经验，然后再完善。只要有意愿，就不会有难题。毕竟小有小的做法，大有大的做法。即使相对成熟的法国酒商联盟也并非完全没有问题，他们也在发展中不断地积累和完善着。所以，如何切实的达成多方共识，建立信任与长期合作，最终形成“利益共同体”才是发展的终极目标，其使命之路任重道远。诚信、模式、积累——联盟发展重要条件文/PENG JIA伴随着中国葡萄酒市场的预热和成熟，提及到产业与企业的联盟还是为时尚早，当然还是十分必要，这个也许将是发展趋势。我们可以看一下国外葡萄酒产业关于联盟的一些做法：一、经济上的联合体：1、由各个地区不同的独立小酒庄联合起来成立的，这几个酒庄在盈利额葡萄园面积以及贸易思维等条件上要相当，不能相差太大。他们可以由一个香槟酒庄，一个阿尔萨斯酒庄，一个波尔多酒庄等10个左右的酒庄联合在一起，成立一个独立的出口贸易公司。这个贸易公司可以在法国聘用一个工作人员，专门负责稳固欧洲市场。也可以雇用一个年轻人(更便宜)，将他送到需要开拓的市场去，一般是亚洲市场。打个比方，如果国内要成立一个高质量的酒庄联盟，首先就是以OIV的酿酒原则为主，不让产半汁酒的酒庄加入。2、由一个地区的独立酒庄(或者是cooperative生产联合体，有点象我们的集体公社)联合起来。举个例子，Blason de Bourgogne就是由勃艮地地区五个不同产区的生产合作社联合起来的经济实体。他们雇用了一个年轻人，在法国驻上海经济部租了一间办公室，并由这个年轻人负责开拓中国市场。3、一本叫Vino Veritas的杂志(在比利时这个不产酒的国家)，今年也成立了一家驻上海的贸易公司，这个公司的宗旨非常的值得借鉴。简单的说来，他们在全法国葡萄酒业宣传中国市场的重要性，感兴趣的酒庄都可以参与。这些酒庄每个月需要付200欧圆(2000圆人民币) (L)的费用，由Vino Veritas公司统一运送样酒到上海，定期举办葡萄酒品尝会来推销这些合作酒庄的酒。这个合同持续3年，Vino Veritas公司保证三年内一定会替合作酒庄找到相应的进口商，如果没有找到的话有一定的赔偿。二、宣传上的联合体：这种方式最常见，一般有两种形式，一是象波尔多列级酒庄联盟那种，所有大酒庄联合起来。他们具体的经济来源预测有两种可能，一是确定一个盈利百分比，打个比方在每瓶销售的葡萄酒上提取0。3%作为协会的活动基金。或者是每个酒庄固定一个参与的费用额。第二种宣传上的联合体就是一些小酒庄联合起来做的，可以是同一个地区的，也可以是不同地区的。他们主要选择以协会或是俱乐部的形式进行操作，这样子的话就不需要额外成立一个贸易公司，经济负担比较小。他们可以一起参加一些展会，一起分摊费用，一个酒庄出席，但是同时推销所有其他酒庄的酒。而上述刚才提到经济联合体中被送到世界各地去做开拓市场工作的年轻人，在法国UBIFRANCE有定一些相关的政策和法律，国家提供一些补助。这样的话就减轻了企业的负担，也保证了这个“年轻人”不受不正常的经济剥削。不过值得注意的是，目前在国外常常听到对国内进口商太多的抱怨——一些大大小的小国内进口商们仍习惯老套路的夸海口，承诺进口多少，可当外方按照要求准备好酒了，中国这边却不见人和信息了。大概国人就是觉得距离外国远，好忽悠，甚至不需要有交代。所以，首先无论对内对外，“诚信”将是合作的最大前提条件。
