爱华网系列专题：旺季营销
适逢啤酒旺季来临之际，笔者参加了F啤酒企业在A县城进行的铺市会战，颇有感悟，在此欲与各位战友分享一二。
我们要去哪里？--如何认识目标
目标解决了我们要去哪里的问题，有工作的目标比工作本身更重要，了解了此次会战的目标是将A县城的铺市率提升到90%，并且单点压仓量在一组以上。现正值一年之始，是各个啤酒厂家争夺终端的黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，制定实现的计划。按照客户，区域，定格，甚至终端进行针对性的分解。并且要与和目标有关联的个体确认自己所承担的目标，并且从心理认可这个目标，这就是“要我做”和“我要做”的区别，如何调动激发各个体的主观能动性，化被动接受为主动出击。当然这需要大区总经理和区域经理主管之间，区域经理主管和业代之间，区域经理主管和业代与客户之间进行频仍而有效的沟通。使上下同欲，厂商一心，步调一致，同一个方向前进，这样才能到达目的地。
理解力决定执行力--对政策方案的理解程决定了其执行程度
目标明确清晰之后，就切忌随意修改目标，思考的只能是如何实现目标的路径和方法。现阶段公司制定了终端买赠的促销活动，我们作为一个执行者应确切的领悟现行政策的出发点和落脚点。只有想明白了才有可能做明白，对政策心领神会，才能深信不疑，才能创造性的去执行，而不是生搬硬套，但是我们往往对政策一知半解，半推半就，将信将疑。囿于自身的以往经验和片面认识，方案执行时摇摆不定，贻误战机，甚至怀疑当初政策的正确性。最后管理者和执行者陷入了互相埋怨的境遇。所以作为一个执行者，当接收一个指令时，一定要对这个指令有所分析，明确上级将要达到的预期效果，但一个人的理解力受其智力，阅历和学习力影响。对于我们这些普通人来说，智力相差无几，阅历，学习力对一个人对事物的理解和认识就产生了很大的影响力。所以要有归零的心态，谦虚的胸襟，不折不扣的执行领导的指令，以便于领导者做最出正确的评估、判断和调整。，所以说对政策的理解程度决定了对政策的执行程度。
责任心产生忠诚度、担当、原则和坚决度
区域经理和主管在执行过程中的作用。对目标的忠诚来源于对自己的信念、价值、幸福和未来的忠诚，而不是仅仅是对于领导的忠诚，因为目标的达成有助于坚定自己的信念，实现自己的价值，追逐想要的幸福，获得未来的长远发展，而不至于得过且过，摇摆不定。说到底是责任心的问题，假如目标已经认可，就应担当起重任，坚决地执行，严格要求自己和队员按要求和标准来运作。就会排除万难，粉碎一切情景，并且能够身先士卒，一马当先。
榜样的力量是无穷的
样板店的打造和标准性动作建立的并不断复制放大。做好市场不能一蹴而就，事物有一定的发展规律，切忌急于求成，我们不能在所有的时候所有的地方占领优势，但我们可以在一定的地方一定的时间取得绝对优势。首战必捷，在协同拜访的第一家店一定要做透，没做透不能转战下一个店，何谓做透的标准：保证单点压仓量实现终端库存最大化，在资源允许的条件下，全面生动化，和客户保持良好的客情，拜访八步骤悉数到位，为队员提供一个好的榜样，饭要一口一口地吃，仗要一个一个地打，基础工作要一件一件地落实。养成职业化，就是从细节入手，从每个动作举止入手，从每天入手，把每一个动作化为具体、可操作的行为和规范。尽可能的将复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可考评化——执行需要简单。
铺货的步骤和流程现总结如下：
1与客户沟通带车铺市，保证车上全品项装载。
2.沿线进行无遗漏拜访，餐饮商业同时进行。
3.进店前将车辆尽可能放到离终端门面最近的地方。
4.搬酒进店，一次搬2箱
5.一人和老板进行销售陈述，另一个则负责继续搬酒和摆放堆头。
6.先最大化的在店内最明细位置进行摆放，然后则是压满仓库。
7.将竟品有意识的进行遮掩覆盖。
8.陈列货架冰柜并且悬挂横幅。张贴POP，并创造性的制作价格活动告示牌。
9.回收空瓶和奖盖。
玫瑰有刺却芬芳依旧---------利用竟品的发难，如何转危为机。
竞品从3月1日提价2元，其要求终端用现金大量终端压货。并且利用堆头奖励的方式（赠送2件）要求终端在店面不许摆放陈列我方啤酒进行终端拦截。基于此种情况，我们在协同拜访过程中，设计相关的谈判说辞，离间终端老板和竞品关系，向消费者示好，竞品涨价，我方买赠，一涨一送，空间就变得很大，将危机转为拉拢消费者的契机。
“大家是一条船上的”
如何营销客户，发动客户。市场要想做好，单靠厂商单方面的力量是很难做到的，客户需要厂家的支持，厂家需要客户的配合。在此次铺市过程中要最大化的争取客户资源，营造利益共同体，形成合力。迅速爆破终端，爆破市场。
