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     经销商:整合与转型

  厂家的触角在不断下延,在渠道上越来越倾向于拉开深度分销的架构,掌控终端,直面消费者。越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。

  而终端发展的专业化和规模化(专业酒水连锁等已经形成规模,议价能力很强),也会绕开经销商,直接与厂家打交道。

  经销商受到厂家和终端的双重挤压,面临三大转型和发展方向:

  ★上游:买断品牌、收购酒厂、品牌运营。例如:佛山吉利酒业开发“百年糊涂”,现居广东中档白酒市场第一。

  ★下游:专业烟酒行,例如:广州的粤强酒业。

  ★平行:成为渠道运营商、物流商,例如浙江商源的跨区域整合、湖北汉川的和其鑫商贸的区域内横向整合。

  和君咨询董事长王明夫从东西方酒类产业变迁角度出发,认为中国白酒行业未来真正的霸主,将是以帝亚吉欧为代表的品牌运营商。也许这样的品牌运营商会在今天的酒水商业群体中产生(华泽、商源、酒仙网等);也有可能会伴随着资本的进入,涌现出新的掌控未来的霸主(联想丰联、海航控股等)。

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  终端:聚合与渗透

  各类型终端将向华致酒行、桐枫烟酒等酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合,这些专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势,充分利用其上游研发优势,以门店作为运作平台,在团购大宗业务的开拓上日益发挥着重要作用。

  过去酒水专业连锁在渠道本质上要走团购路线,致力于产品创新、服务创新;未来它们将在经营本质上会走向商业地产路线,同时业务上与其他零售渠道相互渗透,酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。

  

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