爱华网义乌购：试水B2R
义乌小商品市场全球闻名，但如果把义乌的这一实体市场搬到网上呢？这就是“义乌购”。据了解，义乌购上线仅5个月，日访问量已经达到百万人次。今年4月，义乌购因投资千万建仓储基地，再度引发关注。 全景购物模式 义乌购隶属于浙江中国小商品城集团股份有限公司旗下义乌小商品市场官方网站，旨在打造中国小商品城7万商铺网上市场。 在义乌购总经理王建军看来，义乌购的商业模式十分简单，就是把义乌的实体市场搬到网上。实体市场以做批发为主，义乌购网站则是在此基础上的B2B模式，网站服务于实体，其商业模式还是做排名、广告一类的收入。“实体市场都交了租金，所以商户都是网站的会员。如果想做广告或排到重要位置，需要额外交些费用。”王建军说。 网站推出后，如何更好地服务客户是义乌购亟须探讨的问题。义乌购网站媒介部经理袁颖介绍说，2013年以来，义乌购开发出了允许买家通过点击商铺全景中的商品发起在线购买的全景购物模式。 借用这种360°全景购物技术，经营户可以自己设立商品坐标点，录入商品简要信息，并与由义乌购影像采集人员拍摄的高像素店内实景照片相结合，最大限度免去大量商品手动上传的烦恼，让网上商铺日常管理更为便捷。 采购商则无须到现场，就能通过无缝浏览，身临其境地将所有商品尽收眼底，利用特有的购物车标识，能在全屏浏览实景相片的同时快速下单，配以义乌购上原有的各项商家服务，实现24小时不间断的一站式采购。 “想逛市场的人，可以通过网站先进行了解，既节省时间也提高了效率。”王建军说。 B2R模式 “我们觉得小商品的中间环节太多了，包括一级批发、二级批发等。每个环节的运营也比较原始，就是在批发市场租一个商位，再雇两三人，加上租金，成本很高。”王建军说，“这种个体经营的批发量不大，导致每个环节的加价特别厉害。”所以就想通过一种集约化的新运营方式来缩短中间环节。 因而义乌购斥资1000万元在北京建立了仓储基地。按照王建军的想法，就是让遍布全国的各地小商品终端批发商以最快的速度批到厂家货物，打造出B2R（Business to Retailer，商家/厂家直接与终端零售商贸易）商业模式。 “3月27日，义乌购B2R项目获得商城集团批准。5月10日，这个基地就已经可以向采购商供货。”王建军说，通过新建立的合众网，采购商可以进行网络采购，货品可以直接从北京发送。据了解，义乌购的这个仓储基地面积约为1.2万平方米，备有8000种—10000种货品。 “未来的小商品仍以零售商销售为主，而不是B2C。因为小商品的特性决定了B2C的运营成本太高，光客服、打包分检、快递物流、管理、推广、技术研发等各种成本叠加起来就要超过20块钱。小商品本身也就几十块钱，成本比例太高。”王建军认为，建立一个针对零售批发商的“仓储+互联网”式B2R的全新电子商务模式十分必要。 换句话说，淘宝人把产品卖给消费者，而义乌购是把产品卖给当地的超市。而B2R的操作流程也非常简单，只有下单和送货两个环节，即零售商通过B2R网络平台下单，义乌购则通过全国各地的仓储将货物当天送至零售商手中。 但不得不承认的是，B2R模式成败的关键在于如何吸引采购商。“一个是大客户部，对大型商场和采购商进行推广。另一个是针对街头小卖店和小型批发店招商，通过代理进行。”王建军明白，义乌小商品如今依然具有价格低、商品全的优势；减少流通环节后，发货速度也比以往快；背靠实体市场，在供应商的配合度上，义乌购也具有不可比拟的优势。 “很多人会担心库存成本压力，但因为商城集团的信用优势，大多数商户愿意选择这种寄售的方式。而北京的客户需要什么类型的货物如今还很难选择。因此商品主要还是以优质厂家为主。一开始比较普遍，在实践过程中慢慢调整，在品质上要有保证。” 模式有待完善 王建军还表示，北京仓储基地建好后，义乌购很快将在全国选择5个—10个城市试行B2R模式。这个模式最终能否成功，需要通过实践来最终检验。 析易国际商业模式研究院则认为，如何针对义乌市场的特殊性，解决入驻商户商业机密外泄的担忧，是义乌购迫切需要思考的问题。因为义乌小商品批发市场同质化竞争激烈，产品批发价格、销量及新产品信息等都是商业机密，而义乌购的网络下单和全景购物公开了商户的保密信息，会引发入驻商户的担心。 同时，义乌购建设仓储基地减少渠道层级、直面零售商的碎片化采购，从入驻商户看，以低价格、低利润率为特点的义乌商户，成本控制水平的高低是其能否获利的关键；若入驻商户的库存量小，则难满足零售商的采购需求；若加大库存，无疑会使库存成本激增。尤其在前期，摸不透当地市场的需求特点时，更面临一个库存多少的两难选择。 从终端零售商看，与当地二批或三批商的合作有多种形式，比如代销、压批结、月结及现款现货等，而B2R模式只有现款现货一种。好终端本身是稀缺资源，绕过中间的批发商后，如何吸引大量的终端零售商是本模式需要思考的又一个难题。
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