爱华网我先介绍一家南京工贸结合的公司，再分析评价：公司名称： 南京英田光学工程有限公司主营产品： 高精度透镜，各种面型的反射镜尤其是非球面反射镜；系列高精度镜头，包括复消色差系列镜头、数字波面干涉仪镜头、紫外及红外波段的激光镜头；高端天文望远镜；大中型高精度平行光管；生物芯片检测仪；太阳能照明系统和太阳能灯具系列等。 南京英田光学工程有限公司是以精密仪器总体与光学系统设计为龙头，集精密光学加工、机械、电子、计算机技术一体化的高科技公司。这一台台价值不菲的高端天 文望远镜、平行光管和激光镜片就是英田光学的主打产品。拥有设计和加工优势的英田光学，多年来一直做国内贸易，直到2005年，从国外留学回来的周子元加 盟公司后，才带来了新的思路——走向国际市场，打造属于中国的光学品牌。 aihuau.com网络贸易，Why not? “传统的做法是通过展会做出口，而对我们来说，展会面临着门槛高、成本高的难题。”周子元回想起05年自己加盟公司后面临的情况说道， “我在国外学习生活了6年时间，通过简单的网上购物，能充分感受到网络给生活、工作带来的巨大优势。早在2000年，网上购物就在国外蔚然成风。以我个人 为例，到美国的第一个月，我就从网上购买了所有的家电。我的一位朋友，甚至通过网络买了一台二手车。 网络缩短了人跟人，企业和企业之间交流的鸿沟。所以why not？当我们决定选择走向国际市场时，电子商务，毫无疑问成了我心目中的首选。”电子商务，Try it! 国外留学、工作的经历让周子元切身感受到了网络贸易的盛行，这促成了他利用电子商务做出口的决心。但英田光学经营的是冷门行业，在网络上做推广能有效果吗？ 2005年10月，英田光学成为B2B网站阿里巴巴“中国供应商”会员，周子元认为第一年自己最大的收获不是订单，而是国际市场对产品的反馈和建议。 “我们从中的收益是非常巨大的。比如我们的一款产品，在多个国家客户的帮助下，前后改进了6型，大量的反馈意见让我们弥补了原有产品的劣 势。最终改型出来的产品再度推向国际市场后，到目前为止，我们收到的反馈全部都是正面的、肯定的。这就为我们开启了未来的一扇大门。通过06年一年的投入，我们大幅度地提高了产品的成熟度，了解了国际市场的需求信息。 所以说，无论从经济价值，还是未来潜在的商业价值，电子商务平台带给我们的作用都是无与伦比的，不能完全用1=1这个公式来计算。” 专业服务，Do it! 对于冷门产品是否适合于在网上展示，周子元的理解是：“全世界的技术是相通的，它没有国界。专业的产品反而更易让询盘转化为订单。由于类 似的供应商不多，网络可以为我们提供一个高效的推广舞台。以我们从阿里巴巴上收到的买家询盘为例，数量虽然不多，但是质量很高。只要技术上的沟通没有障 碍，网络是一个非常好的‘媒人’，它让真正的买家和供应商有了直接接触、交流的机会。”
操作网络贸易，周子元有自己方式，他坚持——用诚恳、诚挚和诚实去赢得客户的信任，用产品和服务去夺得市场。 “以诚待人，这句话几乎所有的商家都会提到，但是大家的做法和实现的程度肯定有差距。我们的承诺是：几乎每个和我们合作过的客户都会成为我们的回头客。信任，就在细节中建立；商机，就在用心中成长！ 出口全球 Got it! 通过一系列产品改进和外贸团队的努力，英田光学的产品在阿里巴巴上吸引了专业的采购商，从而找到了国际市场的突破口。 周子元介绍了目前公司的出口情况：“因为我们的产品是走高端路线，所以以美国、韩国、新西兰、澳大利亚、西欧等发达国家和地区为主。 今年我们拿到手里的订单已经比去年翻了三倍。随着越来越多的客户和我们接触，他们对我们的了解和信任也与日俱增，固定的客户越来越多，我们的出口量还将近一步提高。预计今年我们的出口额有可能会比去年多十倍。”写在后面的话 出口并不是周子元的最终目标，他希望通过自己的努力，让属于中国的光学品牌在全球打响声望。中国，同样可以研发、设计、制造出世界顶端的光学产品。 现在英田光学就拥有多项自主知识产权，对于所有要求贴牌生产的海外采购商，他都会加收15%的技术使用费。他说，只有创新，才能撑起中国企业的腰杆，才能让企业的出口之路走得更远。 受访人：南京英田光学工程有限公司 总经理 周子元 这篇案例是来自阿里巴巴的成功故事，到这里我有几点点评：1。企业主意识到重要的是传统结合电子商务模式，而电子商务模式中包括但不等于阿里巴巴，不等于B2B。2。该企业提到的出口量增长没有提及跟阿里巴巴相关，肯定阿里巴巴只是说到了关于产品完善，说明阿里巴巴没有带来多少直接收益。3。两年尝试后此客户已经断约阿里巴巴，因为做高端冷门产品的询盘质量很差，大量询盘往往没有针对性，效果确实不好。 结论：绝大多数冷门产品在阿里巴巴、环球资源类B2B上做推广效果都不好。
