案例:武汉LZD家用医疗器械有限公司营销诊断建议书



总体思路

计划用一个月或一个半月的时间,把LZD公司最突出的四个问题进行梳理和细化,统一形成制度和模式颁布实施。使公司提高效率,注重结果,严格执行,为公司下一步的发展打好基础。

重点解决

一、管理体系和制度方面

二、武汉市场药店经营模式

三、网站改版

四、招商模式

解决一:管理体系和制度

制度是公司发展的根本,没有制度的公司没有文化。员工找不到自己的归属感。好的制度不须多,但管用,奖惩能分明,做事有依据。人人敬畏,人人维护。

 

 解决二、武汉市场药店经营模式

 

   解决三、网站改版

实施分为准备阶段、设计阶段、定稿阶段和持续改善阶段,工作进度安排会视各阶段具体工作量而定,总体控制在半个月完成。

 

解决四、招商模式

 

                                                       企业诊断建议书

综 述

LZD公司诊断说明

1、没有中层:成立十多年,至今没有建立好管理层。

2、领导观念保守:公司还是没有完成转型,以公司的方式运营,却是在用经销商的方式在发展。

3、制度和文件太多:制度不是培训教材,过于繁琐,执行力不强,且没有有效的监督方法。

4、独特的销售模式缺乏团队管理和长期市场指导。

5、公司只有产品品牌,没有形成自已的企业文化。

6、单一产品和单一销售收入来源。

7、绩效提成留不住人才。

8、经营严重资金不足。

我的建议

一、所有员工(包括总经理)抛开以前的经验和教训,清空思想,重新轻装上阵。——我们就是一个新公司。

二、领导不能自己先破坏规矩。

三、发现一个问题,就解决一个问题。不要总是想着用制度去约束。以前的制度有用的精简,没用的弃除。

四、言必行,行必果。

五、算出公司的盈亏平衡点,以此为基点向前努力。一点点的重新矫正。

六、能者上,庸者下。低底薪,高提成。

七、随时寻找新的利润点。

解决一:管理体系和制度

部门职能职责

1、非常期间采用非常方式,与主管签定目标责任书,按月下达任务。三个月为考核期限。

2、公司采用部门经理负责制,公司给每个部门制定目标,任务分解到各个人。

3、对部门主管实行保底工作方式,公司利润与每个员工有关系。完成目标,主管核发效益工资,上不封顶。

财务制度

1、为公司把关,提供效益分析数据(书面),每周的现金流动态,直接向总经理汇报。

2、对于员工借款行为,借款比例不得超过其月工资的50%,前款不清,后款不借。保证财务的独立性。

3、负责对货款结算的时效监督。

4、每周对公司财务状况提出一周预警信息。

公司精神与文化

1、提倡LZD文化精神、敬业精神,学习精神

对外——LZD文化精神——就是奉献、爱心、社会认同感,在每个员工入职时,都要强调,要员工感同身受,熟悉公司荣誉,了解老总经历,公司锦旗,奖牌等

敬业精神——做,就要做好!用正确的方法做正确的事。

对内——学习精神——培训体系要时常进行,知识性和病理性、专业性、技巧性,包括员工心态等方面,与员工平等交流,每一个要学会换位思考。

2、公司文化体现:责任、价值

责任——责任是一种工作态度,是一种职责,没有责任感的员工不要录用。做事并不能说明责任,而做到位才是根本。凡事都要有一个结果。

价值——是一种所得,自己在公司学到什么,有没有提升,有没有进步,物质和精神都应该要有,每个人的价值感都不同,要按需所求。

3、老总的创业经历

任何杰出的工作,起初看起来都是不可能的!

抬头望天,低头看路!

公司宣传画册

制作画册的目的——突出公司使命、提升企业品牌、帮助员工销售

画册内容以公司文化和公司的销售效应(LZD文化小组)为主,淡化产品,突出王总荣誉、LZD文化小组历程、社会评价、患者心声。

培训制度

1、每次培训先要讲员工心态,了解员工选择LZD的心理,自己的心态要与公司相适应。激励大家。

2、让员工了解每一面锦旗的荣誉,LZD治疗的疗效故事

3、要有实习的机会。

4、与员工平等交流,不能强势,换位思考告之员工思考。

绩效考核

要点:每天进步百分之一,一个月就是百分之三十,鼓励员工拿大头,公司拿小头。任务不要过高,从实际出发。

要点;不断给员工创造新的机会。只要是有利于公司的,都可以在小范围内进行尝试,一旦可行,马上复制。

解决二、武汉市场药店经营模式

关于武汉药店部的市场工作建议

目前武汉市场药店状况

1、现有进货60个药店,其中14个有促销员驻店

2、长期时间没有对药店进行有效管理,市场情况不是很明确

3、促销员素质参差不齐,对公司的忠诚度不高,工作态度比较散漫

4、目前药店竞品竞争,产品较多

5、药店推广模式和人员激励政策需要调整

工作主思路

1、药店业务是公司的一个窗口,必须要维持下去,首先是要解决生存问题。应当核算出武汉药店的销售成本,每个月实际回款多少能养活促销员、销售费用和相关开支。明确药店收入的盈亏平衡点。

2、在确保增长赢利的情况下,进行现有基础调整。

3、药店必须要赢利,不赢利的坚决不要。

建议

1、武汉药店部设一个经理负责是可行的,业务员2名,以维护全市的现有药店。不以开发为主,后期,在完成盈亏平衡后,再要求赢利。不赢利,就不要加人。

2、武汉药店总体控制在50个左右,2个业务员分别管理维护(保持5%的淘汰率,即每月更新2-3家),促销员数量在10人左右。

3、实行底薪与提成挂钩,采用底薪加高提成的方式,(新)促销员第一个月卖不出1台,底薪发600元,两个月卖不出1台,发500元,并予以劝退。

4、公司制作和提供统一的宣销物料,鼓励业务员与促销员共同组建促销宣传计划,这是一个长期的工作。

5、给业务员和促销员一个合理的激励机制,以两个月为特殊期,先稳定下来。促销员按当月销售总台数考核,业务员和经理按药店部整个结款(制定任务额)提成或发奖金。

6、形成一个药店管理的模式(以点带面分销模式),可以具有执行力,简单不复杂。

市场药店开发原则

 案例:武汉LZD家用医疗器械有限公司营销诊断建议书
1、出量需求——占整体销售的70%

能够产生销售是第一考虑,不管是大小终端,都以出量为主。以考虑药店的a人气 b店员支持度 c可随时促销 d能免费上促销员 为选择标准。

2、展示需求——占整体销售的20%

   为了扩大市场影响力,方便消费者就近购买,进行上货,为出量点做后备。

a 大型药店b在当地有购买知名药店c容易结款 为选择标准。

3、战略需求——占整体销售的10%

   起到压制对手,抢领有潜力的药店,为后续开发做准备。

a对公司出量点布局有影响 b有竞争产品卖得很好的药店 c有开发潜力 为选择标准

以点带面分销组织模式构建

1、首先要明确:a正常的出量点、b合理市场布局、c有竞争力的产品、d促销方式是四大先决条件。

2、采用逐步完善的原则,在小范围内完成四个先决条件的良性发展。

3、公司支持,首先要确保赢利目标,确保市场发展进度,重新寻找有卖点有利润空间的产品(新产品),循序渐进的促销方式,要集中力量坚持做下来。

4、建立一支精干的市场队伍,一个药店一个宣传面的做,以社区宣销带动药店销售,可以先从武昌区设点。

顾客增值服务体系建立

1、顾客指的是已购买的客户。重新建立和整理好顾客名单,进行有效分类。

2、售后部门要形成赢利部门,售后人员不以销售台数为提成,以销售额为考核依据,销售额包括(台数,配料,导液的销售总额),鼓励第二次购买者在公司内部购买。

3、用1个月的时间,培养核心顾客群,与核心顾客保持联系,定期在公司与顾客召开顾客交流会,后期鼓励顾客带意向顾客来,如:a公司在新型机,可以让顾客试用,优先向顾客推荐 b 讲解疾病的最新治疗方法c 参与公司的相关荣誉活动。——先从武昌区试点

解决三、网站改版

网站给谁看?

1、潜在的消费者,准备购买产品和已经购买了产品的消费者。

2、我们的客户,公司的合作伙伴,想通过网站了解公司信息,已获得更多的利润。

网站主要体现什么?

1、公司文化——公司的历史内涵和核心理念、荣誉

2、产品信息——最新的产品展示、动态

3、行业分析——行业新闻

4、健康信息——常见病、当前病的诊疗和预防  

5、市场信息——公司现在在做什么?

6、招商加盟——我们的合作条件

7、在线咨询——迅速、热情的服务文化

网站改版建议

1、文字上还要精炼,少用字多用图表

2、公司的荣誉要形成图片,以每一个主题的形式进行点评,以图片展示、图片说明,领导者评价的风格进行。

图片要全部上网/优秀员工

3、在栏目上,要增加:市场动态/患者心声

市场动态——主要展示LZD文化小组在地县做活动的图片,主要有3个方面:1)小组自己写的行程通报 2)相关服务单位在报纸和单位网站的活动报道 3)LZD文化的先进事迹,学习LZD文化的心得等,及时更新

患者心声——推出每周一个典型病例,从病例、产品、到点评、到预防为一体的特色宣传,此外,以我谈我病的形式,鼓励患者和消费者投稿,网站进行及时更新,以形成与登陆网站的互动。

4、在在线咨询上(留言报):要及时更新,提出一阶段的主题内容和热点问题,鼓励员工多上网,多留言,管理员要及时回复。以保证网站的动态性。

5、在招商方面:突出招商的优惠条件和政策及对经销商的支持。

注;1、公司要对网站大力宣传,一些公司的宣传资料上要有网址出现,一些及时新闻和公司动态要及时上网,告之经销商

   2、每一个员工都要记住网站的网址,要随时告之周边的人

解决四、招商模式

组合产品

产品系列——

利润空间

1、选择一款主推产品,以主推产品带动其它产品的销售

2、提供产品的组合套餐

区域代理

1、湖北省内除武汉市区内(不含郊区)的所有地市级为区域经销商,独家代理

2、在没有地区代理商的时候,可设县级市场(含武汉郊区市场)一级的特约经销商。

代理商:对整个地区有代理权,量大且有支持

特约经销商:只对药店供应,供货价格参照武汉药店,要双药店低、还要有少量宣销品支持

3、可采用两种代理政策,一是试销制 二是签定代理制

试销制:时间为3个月,LZD公司全力支持,但不授予总经销权,供货价格于总代理制一样,但供货量不同,3个月期间,经销商可随时退出,公司若有适合的经销商应提前15天告之试销商。

经销商制:公司全力支持,提供人员培训,来往车费公司承担,员工由经销商包住宿,在当地培训指导3天以上,公司授予经销商委托书。

第一次拜访

1、问好—确认对方身份—表明公司及个人职位——询问是否有时间接听;若没有时间,应另约时间电话联系。

2、激发客户的兴趣:了解客户是否从事药品/器械类工作;工作范围(OTC、RX、专科、保健品等);对类似我公司的产品是否关注。

3、突出公司产品:说明厂家、技术,品牌优势,独特卖点等。

4、邮寄资料:详细核对地址,针对性邮寄资料,约定下次去电时间,并做好邮寄记录。

5、每次沟通要用专本记录经销商信息,书面语言尽量简洁、用序列号划分。

6、电话要控制时间,4-6分钟为宜。特殊情况可延长至8-12分钟。

7、邮寄一般要求当天发出,邮寄方式:特快、挂号信、平信、印刷品。由业务员自行把握。

流程图略

第二次拜访

1、要求能很轻松的叫出对方的名字,介绍自己及公司,询问邮寄资料是否收到,是否详细看过,逐步沟通对方的市场现状;若对方来电,则一定要在边回答边记录对方的问题,根据问题一一答复。

2、深入了解客户对本公司产品的看法,激发客户的兴趣,从利益出发。让客户了解我们的产品与他所处区域市场上的同类产品相比,优势在哪里,然后进一步讲解我们的成功合作模式,强调:别人有的,我们有,别人没有的,我们也有!我们的优势不仅是体现在产品上,还体现上公司上、推广上、售后服务上,以及公司产品、技术后续的系列研发上。选择了我们,就选择了成功!

3、对重点客户,从实战出发,结合我们公司产品的卖点一一剖析。同时熟悉客户原来所做的产品的销量和规模,以及地方上的政策和相关法规,引导客户思考我们公司的产品如果上市,如何操作能迅速起量.

4、估算对方的市场利润率,从经济得益和社会利益上及提升自身知名度上说明。

5、要准确判断对方的顾及点,有的放矢,分步骤讲解。

6、要学会换位思考,从对方的利益出发,引起对方的共鸣。具体销售政策上要敢于负责和拍板。

7、详细记录客户提出的问题,约定下次去电时间,将自己的联系方式再次告知客户。

8、如果客户提出需要其他资料,尽快安排寄出,趁热打铁。

9、如果客户确实对我公司产品没有兴趣,交流同时注意收集客户的详细信息,为以后上新品种做准备。

流程图略

第三次拜访及后续沟通

1、进一步沟通对方的犹豫点,排除对方顾虑,强调公司为经销商提供的强有力保障(货源、质量、售后)。

2、交流兄弟市场的成功经验,暗示如果或对方经销,则在优势上的互补,会更好发展。

3、提出商机很关键:同一市场也有几个意向者在与我公司洽谈,市场不等人。

4、多与同事沟通,交流经验,提升自己的下次沟通水平。

5、若对方履约成为经销商,应及时做好发货和市场协销管理工作,并用专本记录。

流程图略

  

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