爱华网在百度上输入关键词“特福莱”，第二条就是慧聪网汽车用品行业频道关于《特福莱打造汽车后市场空前盛宴》的整版报道，一组文章和图片详细再现了当年会议的盛况。会议是2006年5月18日召开的，时隔二年了，在互联网上的排名仍然靠前，可见此次会议的影响之大、效果之好。这是一次以 “凝聚力量 共创辉煌” 为主题的汽车后市场盛会――2006特福莱第五届“英雄会”暨新产品新技术发布会、首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛同时隆重召开。会议召开的时候，特福莱已经有八百多家汽车美容连锁店，会后不到一年，特福莱汽车美容连锁店上升到了一千多家，速度之快，让人惊讶。我们可以通过特福莱总裁涂进军在二零零八年一月二十八日的新年致辞中看到此次会议营销后的效果，涂进军新年致辞中说：“2007年，在总部的指导与大力支持下，新增200多家连锁加盟店在全国各地顺利开业并稳步进入赢利阶段；特福莱总部直营店扎根在北京、广州、济南等地，其营业面积、装修规模、服务水平均领先同行；与此同时，特福莱电子商务也正式上线启动，为广大加盟商及车主提供最为快捷的产品信息及渠道。未来的时间里，特福莱总部将带领特福莱直营店和加盟店进入空前快速的发展阶段。”由《创业邦》杂志发起的“2008中国高成长连锁企业50强”评选活动于2008年5月8日在北京国际饭店揭晓： 在餐饮、零售、教育培训、医疗健康、汽车服务、家居家装等几十种业态、几百家参选企业中，特福莱汽车服务连锁（中国）总部既北京百援特福莱汽车科技有限公司荣获“2008中国高成长连锁企业50强”。aihuau.com我们可以从特福莱此次盛会来剖析汽车连锁行业运用会议营销进行招商的成功关键因素。意见领袖的权威性：决定会议营销的高度会议营销的号召力来自邀请的演讲嘉宾的权威性、公信力，这是能否吸引加盟商和潜在的高品质的加盟商参会的筹码与魔棒，有了权威的意见领袖做会议演讲嘉宾，会议营销成功了一大半。特福莱第五届“英雄会”暨新产品新技术发布会、首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛上有众多行业专家莅临现场，中国汽车美容装饰专业委员会、中国汽车美容装饰行业诚信联盟、中国汽车美容装饰行业标准的在本次大会上首次发布。中国汽车流通协会副会长于元渤、中国汽车流通协会副秘书长陈东升到会讲话，他俩人的亮相提升了这次会议的公信力、权威性。行业协会的领导属于意见领袖，于元渤、陈东升在汽车行业具有绝对的号召力，同时以“首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛”名义召开，增加了会议的高度和广泛性。一个企业的招商会变成了一个行业论坛，可以吸引更多的潜在加盟、甚至于是竞争对手的加盟商参加。这是一个信息爆炸的社会，真真假假的信息、垃圾信息、虚假广告横行的社会里，连锁加盟商和消费者往往是在信息黑箱里，无法辨别信息的真伪。意见领袖的意见与言论就成了投资者、消费者判断信息真伪的参照物。意见领袖就一种非正式领导者，指那些在人群团体中，在某个方面有出色的才干，或有一定的人际关系能力而获得大家认可并成为群众或公众的认可的人物，他们构成消息和影响的重要来源，经常为其它人提供信息、观点、建议，并对其它人施加个人影响的人物，并能左右多数人态度倾向的人就称之为意见领袖。意见领袖作为信息传播、品牌推广、投资加盟推进中的关键人物，对加盟者的投资行为、消费者的购买行为、大众传播效果产生重要影响。营销大师科特勒指出：企业要更有效地利用口碑传播，那么相关的营销活动都应该首先针对这些更愿意通过口头语言、传播企业产品信息的意见领袖群体，首先向这一群体传播信息，也就是向意见领袖传播信息。因为意见领袖也是普通的公民。公民对营销行为的关心常常会引发公众关注和立法建议。所以，意见领袖的口碑传播作用举足轻重。这次特福莱在运用会议营销进行招商的过程中，意见领袖的运用整体是成功的。假如能够聘请一些汽车后市场行业的技术专家和连锁加盟方面的专家以授课的方式讲解中外汽车后市场技术发展趋势、产品开发方向、商业模式、盈利模式、区域市场拓展、促销与终端专卖店的管理等，可以起到更好的品牌宣传，让与会者收益更多，可能会吸引更多的潜在加盟商参加，或者说就是同样参会人数，可以在此次招商会上拿到更多订单。 在汽车连锁会议招商中，要尽量选择专业领域的“意见领袖”；不要选择那些明星那类大众意见领袖。于元渤、陈东升无疑也属于汽车行业的专家之列，但是他们毕竟是协会领导，带有半政府官员性质，他们的到会解决了公信力和权威性问题，但是在说服力上略逊一筹。如果聘请一到二名汽车行业的技术专家或者营销界的连锁专家到会进行几个小时的演讲，其效果肯定会好很多。特福莱邀请与百援特福莱一样同样拥有百年历史的美孚在中国再共同举办本次盛会，发布持续而激动人心的全面促销计划，通过800余家特福莱中国连锁店网络，携全线润滑油优质产品强势出击中国汽车后市场。通过会议营销的方式发布这种强强联合的消息，无疑增加了此次招商会的吸引力。 运用会议营销进行汽车连锁的招商成功的关键是如何挑选高品质的加盟商和潜在加盟商参会，甚至于是竞争对手的加盟商参加会议。连锁企业在每次会议营销中，首先要明确此次会议营销的目的是什么，是品牌宣传，是招收新的加盟商，还是让老加盟商多订货？只有目的明确了，营销人员才会知道从哪里找哪一些高品质的加盟商和潜在加盟商。一、榜样的力量。从老的加盟商中挑选一些对特许商忠诚度高、市场业绩好、市场开拓能力强的加盟商参加会议。一方面通过会议营销，让他们了解公司的发展、新产品、新动向，进一步增强他们对特许商的信心，让他们订更多的新产品，另一方面通过优秀加盟商进行现身说法，去影响做得不好的老加盟商和潜在的加盟商。特福莱在这一点做得比较成功，特福莱从800多家连锁店，通过层层评选和严格筛选出的40多位成功的特福莱成功加盟商汇聚北京，讲述特福莱成功加盟商的成功故事，共讨经营之道，分享成功经验。本次大会现场特福莱汽车美容店精英在“首届中国汽车美容装饰行业高峰论坛”上不吝其言，互相交流经营之道。盛会的平台给了汽车美容专业人士提供一个互通经验的良机，还给了供销双方一个充分的交流平台。经销商站在市场的角度分析了产品和技术的实用性、可靠性等因素，供应商、特许商、加盟商介绍了科研进展、新品内容。几方通过充分交流，不但整合了市场的需求，更为技术创新、产品开发提供了良好的建议。可以说这是一个多赢的论坛，是一个真正坐而论道的盛会。 二、如何在会前挖掘潜在的加盟商汽车连锁行业是一个新兴产业，如何寻找在会议营销之前挖掘到潜在的有实力与品质的加盟合作伙伴很关键。只找合适的，不找最好的。找一流的、规模大的合作伙伴往往是剃头担子一头热，对方不感兴趣，或者条件很高、漫天要价；有些合作伙伴虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏汽车连锁行业的营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的营销策略。汽车特许商选择合适的加盟合作伙伴是关键，要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择参加会议的潜在合作伙伴时还应注意以下几点：一是多种选择法。在选择合作伙伴时，可以通过汽车行业的博览会、交易会上寻找，二是通过走到市场去，进行考察拜访的，进行寻找。三是通过行业协会、咨询公司进行寻找。四是通过老加盟商推荐介绍，五是通过汽车行业的杂志、网站、行业年鉴等进行收集。选择参会者的条件：第一：具有学习力并有投资意向的潜在加盟商；第二：认可此次会议营销主题的潜在加盟商；第三：认可并了解汽车连锁行业的潜在加盟商。体验式营销：决定了会议营销的深度专家在台上进行了前期的技术、连锁专业方面的专业知识的培训，进行了洗脑。大多数人会认同专家的观点，也会顺着专家的思路往下思考，这时只要有一名企业的产品或者招商推广老师简单地将产品或者招商政策说明白，就能促成现场成交。俗话说：耳听为虚、眼见为实。所以，还会有一些顽固不化的人，他们需要进一步的用自己的眼睛证明专家的观点。此时及时推出产品体验环节，可以转化与进一步打消顽固不化的少数人的顾虑。特福莱深知此道，较熟练地在会议招商中运用了体验式营销，特福莱在此次会议营销中让加盟商上台进行汽车防弹安全膜产品现场体验活动掀起了此次会议营销的高潮。新产品发布是特福莱此次大会的重头戏，会推出了十款引领市场的最新产品。新产品全部来自特福莱的全球产品研发中心——亚什兰国际汽车产业研究中心。会议营销也可称知识营销系统，会议营销应用在连锁行业招商的过程中，又可以应用网络营销、体验营销、数据库营销、文化营销等营销方法与手段。会议营销在应用于连锁行业招商，是由会议营销与招商的独特的优势决定的：一是人为的制造会议气氛，为招商创造良好的条件，符合人们的从众心理；二是进行知识营销，给加盟者理性投资的一个全新的理念；三是突出以人为本的服务营销和人海战术的特点；四是讲究各环节的把控及配合，尤其是会场中递进式的招商成交环节；五是制造娱乐和充分运用快乐营销的策略；六是讲究采集资源和邀约,需要会务和外联；七是一对多的招商方式，投资少见效快等等。 在会议营销中加入体验营销效果就明显增加，体验最好在会议中进行，在汽车连锁招商操作中要结合产品的特点进行。如果实操者仅有会议营销经验，也还是不够的，用体验营销，针对的加盟商进行观念的灌输；会议营销更多销售的是营销理念、行业前景与企业愿景，运用的是环环相扣的营销步骤、连锁知识、肯谈会和联谊等；所以要把会议营销和体验营销结合起来。这种结合不是生硬的结合，应该是有机的结合，既要强调体验的效果，更要重视体验的概念，用体验营销会这就要用新的投资与连锁模式理念教育客户和引导客户，“创业者请选择连锁加盟，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20％，而加盟创业的成功率则高达80％—90％。”。会议招商既可以安排不同类型的加盟商的专场及不同地区的加盟商场地，也可以召开综合会议，不同加盟商设计不同策略。 特许商的企业高层要让执行者全程参与招商方案的策划、制定和实施，领导层不光要给会议招商实操者具体的执行权，还要给他们一定的招商策略决策权，以避免盲目的执行不切实际的招商策略，确保少走弯路，尽快的步入良性循环的赢利状态，在实际操作过程中还要不断的修正和完善招商策略，使企业走出一条适合自己的整合招商与盈利模式。 现在的加盟者已经比较成熟，投资更趋理性化，会议营销更能体现其优势；另外汽车连锁的激烈竞争在加剧，导致特许商采用的招商模式各不相同，各家有各家的成功经验，有靠一种方式取胜的，也有几种招商模式结合成功的。如果有实力将几种招商方式有机的结合在一起，再加上多种招商策略的配合，使其各自发挥其优势，互相弥补其不足，整合的招商加盟体系更具有市场竞争优势，是未来的发展方向。开展会议营销只不过是观念更新的问题。会议营销要通过真诚的、非功利性的服务使加盟者从内心感到“得大于失”，从而自觉形成主动投资加盟；而“假服务”则是过渡性的、掠夺性的服务，最终只会让投资者的信任度完全丧失。正是由于那些带有非常明确目的的功利性服务，使得日渐精明的投资者越来越认识到某些特许商的会议营销是鸿门宴，然而却又总是因抵制不住种种诱惑而仍然会去参加一些鸿门宴，最后在不断总结教训的否定之否定过程中变得越来越精明。 在以招商为目的的会议营销中加入体验式营销，体验式会议营销并不仅仅是对产品的试用，而应该是让投资者对服务、品牌、实力的亲自感受；体验的目的也不仅仅是去感觉产品有多好，而更多的应成为与加盟商沟通的由头和引子。通过体验，能够打破过往招商模式中对产品与招商“硬推”的做法，使投资者自觉地听从特许商工作人员的良性引导，从而有效解决很多会前、会中、会后的难点，最终形成一种立体式招商服务。
最后，还不要忘了经常对参加会议的投资者（无论是否加盟）多进行电话回访，情感的沟通是非常重要的一种心理战术，有很多企业在这方面做得非常好，对投资者关怀备至，通过这种充分展开的情感攻势，赢得投资者发自内心的口碑效应，同时也传播了企业的知名度、美誉度。这样，企业才可以在加盟者心中形成自己的风格和文化理念。达成真正的生死与共的利益共同体。
