爱华网系列专题：家电下乡
问：我们是江苏一家著名的品牌厨卫企业，通过调查发现市场特别是三、四级市场上几乎就是“山寨机”的天下，这使得原本竞争激烈的厨卫市场更加白热化，消费者在选择产品时也容易混淆，对此，我们应该如何看待“山寨机”现象？ 答：“山寨机”概念首先是从手机行业出现的，后来延伸到其他行业。“山寨机”是指由生产者自己定义品牌名字或模仿品牌产品的功能和样式生产，由于逃避政府管理，他们不缴纳增值税、销售税，同时不用花钱研发产品，又没有广告、促销等费用，再加上成本控制和分销手段，终端零售价格仅仅是品牌产品的1/2到1/3。 家电业中的“山寨机”采取与品牌家电谐音、加减文字、同品牌不同品类出现在市场上，与工商部门大打擦边球。例如某些电视取名“长红”、“创佳”，某些洗衣机取名“美的小神童”、“海而”，真荣事达是合肥生产洗衣机的品牌，从不生产消毒柜，而假“荣事达”在广东深圳生产消毒柜。“山寨机”们借助“名牌”产品的知名度增加自己的销量。 随着“山寨机”实力的扩大，原始资本积累到一定程度后，除了被市场边缘化的“山寨机”，有一部分企业开始建设自有品牌，商标逐步申请注册或者已经注册，转入“正规军”行列。 相对于家电品牌机依靠大卖场和专卖店单一销售渠道，“山寨机”的销售则灵活百变，目前成熟的“山寨机”渠道主要有： 1、网购：随着网络的兴盛，消费者特别是购买力旺盛的年轻消费者习惯网购。网购的最大特点就是比价，“山寨机”具有成本优势，成为网购的首选产品。aihuau.com 2、电视直销：随着电视购物节目的火爆，通过电视展示产品、富有说服力的介绍、购买者的体会等细节，直接促成了销售。 3、经销商：“山寨机们”也不忘传统的经销商网络，由于利润空间比较丰厚，“山寨机”成为主推产品。 4、会议营销：“山寨机”企业并不是我们想象的那样，很多“山寨机”公司营销理念先进，他们利用会议营销的现场感推销产品，成效很明显。 5、创新意识强：“山寨机”为了与品牌机抢夺市场，对产品也注入了科技研发，如“山寨手机”，将所有先进技术融入产品，通过创新研发出更加人性化的功能和造型，在同质化产品中脱颖而出。 6、打造集群知名度：“山寨机”由于性价比优势，在消费者中形成口碑效应，或者几十家、几百家企业集群扎堆生产、加工、销售，在某地区形成知名度，招引很多消费者或经销商慕名前来批发或OEM。 问：“山寨机”们能够在激烈的市场竞争中求得一片生存的空间，甚至在一些区域市场，品牌机在与山寨机的较量中败下阵来，我们对此心存疑惑，我想咨询一下该如何妥善处理与“山寨机”的竞争？ 答：随着品牌营销理念的深入人心，很多“山寨机”企业也在逐步成长壮大。“山寨机”具有功能全面、价格低廉、学习创新能力强，而弱点在于质量无法保证、全而不精、严重抄袭、安全隐患、售后缺失等方面。 目前，家电中的“山寨机”主要面向二、三、四级市场和农村市场。随着国家家电下乡政策的实施，很多一、二级市场的品牌企业以及外资企业开始转向三、四级市场抢占资源，直接面临与当地“山寨机”阵营的较量，对此，我们建议品牌机可以采取以下几点措施： 第一、不耻下问，寻求技术合作。很多强势的“山寨机”企业具有某一技术优势，品牌企业可以与之进行技术合作。例如2008年12月份中国电信正在寻求收购山寨机之父联发科事件，倍受瞩目。 第二、学习渠道拓展能力。“山寨机”由于没有强大的品牌和资金支持，企业需要强大的营销团队，在实践的过程中他们积累了丰富的实战经验。而品牌企业由于终端推广比较容易，很多营销团队就像是铁饭碗员工，实战技术和经验都比较匮乏。品牌机下乡，不妨向这些“山寨机”优秀的营销团队学习农村市场的营销推广方法，因为，在农村市场优美的广告、煽情的文字都会黯然失色。 第三、全面把握市场发展形势。随着产品技术的进一步普及，产品将出现极度同质化，所谓“山寨机”和品牌机的界限也将逐步消失。家电企业除了发挥品牌的力量，更多的还需要有合作的精神，寻求同业合作、异业合作、行业联盟等多种形式来制胜市场。
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