爱华网历史回到数年前，本人一度从巴蜀故乡转战到富饶之珠三角，因成家之原因，又从珠三角回到“可爱可恨”的中国唯一座澎湃大海横跨南北城市的汕头，深深体会到潮汕民企的分分秒秒生活！早日成名的亚洲首富李嘉诚先生、泰国首富谢易初先生、大陆首富黄光裕先生…等等，不胜枚举，无不闪耀着潮汕人之智慧与光芒，更是潮汕各乡镇市民之骄傲，潮汕人均引以为荣！连初生的小孩子都不放过：呵呵，快快长大吧，像李嘉诚一样就好啊！因生意之缘故，笔者曾与在外创业之潮汕人打过多次交道，特别是珠三角一带，个个都生龙活虎，年销售上亿的客户不计其数！他们吃苦耐劳、敢放弃赚一毛钱机会而换取一厘钱的生意头脑更令笔者口服心服！生意场上成功了，是因为他们平常省吃俭用之结晶；生意场上成功了，是因为他们关注销售而不注重市场之结果！（做品牌的公司小心与潮汕人合作做生意啊！）潮汕民企的现状呢？下面来看看活跃在祖国大江南北之潮汕地区最具代表性的三食品运作思路！一是三辉麦风，应该听说过吧！第一个做法式面包的开拓者！年销售额应该在7亿以上吧！短短几年，不知不觉地就成了同类行业之佼佼者与领导者！
二是蓬盛榄菜，潮汕名食，年销售额应该在2亿以上吧！在广东省与北方一带市场占绝大部份份额，占据同行业之一半江山！系橄榄菜行业之领导者！aihuau.com三是无穷鸡腿，以南方电视台“什么样的爱才是真正的爱，无穷的爱爱到骨头里！”广告语响亮大江南北，年销售额应该在2亿左右吧！……三辉麦风 ，能在短短几年间抓住市场机会，并在地方电视煤体之轰炸下横扫天下，趁势而上，在很多市场均成了行业之开拓者与领导者！可后来居上的盼盼法式面包（应该被三辉麦风视为宿敌吧），却活生生地将领导者之身份夺了回来！三辉麦风也暂成了先烈！原因何在？且看法式面包品牌运作片断：之一是看其广告语“法式面包，还是盼盼好！”诉求简单明亮，采用“第一战略”侵占消费者心智，凭其强大的分销网络并利用中央电台之广告轰炸下，抢占市场份额，据说月销售额早已突破一亿元，之二是终端大血战：靠赚取“陈列费用”等后台利润生存的商超，支持以堆头专项陈列法式面包，久而久之，不但堆头面积逐渐缩小，而且堆头费用增加了30%以上！好戏还在后头，笔者曾在珠三角走访商超时发现：在某一卖场法式面包堆头陈列空间，行业暂领先者盼盼真正成了法式面包之“核心”部分，因为盼盼的前面往往是达利，还有杂牌子，真有趣！之三是终端拦截战术：仔细分析法式面包价格，三辉与盼盼系面包中“最贵”之法式面包，其他品牌要么是大包装，价位要低三辉与盼盼30%左右，何况采用“天天特价”之招牌惠顾消费者，使消费者花最少的钱可买到越来越好吃的面包，直接导致行业利润缩水30%～40%左右，使大多数企业陷入“高成本、低利润”骑虎难下之局面！此时此刻之三辉麦风，路在何方？蓬盛榄菜 ，潮汕特产，采取“稳打稳坐”之策略走遍大江南北，并一举超越开拓者玉蕾牌榄菜成为行业之领导者，成为潮汕天地农副产品加工作坊走向大市场之闪耀明星！占据同行业近50%市场份额引来了上至国家领导、下至省市领导之关怀与鼓励！值到可敬可贺！可笔者走访市场时发现：1）十年来之产品铺市率呈现“强者更强、弱者更弱”之极端现象，广东省与北方市场系蓬盛榄菜天下，富饶之江浙一带市场桂冠易主，其他市场均处于不愠不火之中；2）众所周知，副食品行业仍处于流通渠道销售天下，占销售总额70%左右，而处于流通渠道核心地带—二批网络是许多厂家之“严管”地带，占据蓬盛销售额近40%量之深圳市场，仅靠微薄利润生存的二批商早已虎视眈眈并失去推广之动力！3）占据近50%之市场份额，真应该学学盼盼法式面包运作思路，怎么巩固领导者之身份、提升品牌效应并进行产品技术升级，将竞牌远远甩在后面，笔者觉得这是当务之急！3）物价之全面上涨，面对厂家利润之逐渐削弱与“机会与威胁”并存的市场，此时此刻之蓬盛，应该学学万科的王石先生再攀高峰并敢问风景何在？无穷鸡腿 ，行业之开拓者与领导者，非典过后抓住市场空隙，近几年来销售蒸蒸日上，更令公司大动干戈，营销中心更从偏僻的饶平总部迁到广州，可见公司决策层之远大梦想！其爽爽可口的鸡腿令消费者恋恋不舍、谗涎不止，确实连骨头都不放过！但笔者认为：1）产品定位错综复杂，敢问是休闲食品还是快速消费品？对产品定位错乱之营销肯定是昙花一现，趁混水摸鱼又何尝不可，行业之不成熟给这些企业提供了绝大生存机会！2）品牌形成之三大要素：品质、营销与传播，这里再看看无穷南方电视台之传播语“什么样的爱才是真正的爱，无穷的爱爱到骨头里！”听起来像歌声一样，朗朗可口，目标也直指恋爱中的男男女女！呵呵，从营销角度分析，笔者认为：其一广告语直接锁定了消费群体—恋爱的男女，失去了消费鸡腿之主流群体—小孩与喝酒的群体，人生谈恋爱就短短几年风光，而小孩与男人确属庞大的消费群体；其二广告语“好听不管用”，是教育恋爱中的群体要爱到死去活来？还是传播给消费群体爱无穷鸡腿？用意肯定是后者，可说明传播失误！笔者认为：对未成熟之鸡腿行业，应采用盼盼式营销----采用第一战略侵占消费者心智，直接告诉消费者买鸡腿肯定首选无穷，这样才能提升品牌、阻止竞品之目的！3）用人策略之误，笔者曾接触过无穷人事经理，其理论化的交流式语令笔者十分佩服，感觉无穷管理层真是人才济济，可后来一了解无穷市场现状与公司概况，呵呵，顿觉不妙！一是整个行业刚刚露出雏形，这种行业之特点应更多关注销售行为而不是市场行为，只有多关注销售行为产品铺市率与占有率才会大大提高，此时之市场行为才会起到锦上添花之目的，纯属操之过急之行为；二是理论式的人才，可作为人才的培养与储备，而不应该成为人才的量化标准，理论来自于实践，而不是理论指导实践，试问有仔细分析过大陆营销发展历程吗？或许笔者看到的表面现象更能给无穷的营销带来生机！选中“三辉麦风、蓬盛榄菜、无穷鸡腿”三家企业，笔者认为：在潮汕地区很具代表性：三辉麦风，快速消费品之代表，三辉麦风能在短时间内发现市场机会并取得成功是令人振惊的，相信他也制定了远大目标：做法式面包之老大也是非常正确且切合实际！但其营销战术：终端运作手段失去了他慢慢拥有的市场份额，而其传播理论给消费者之感觉还是法式面包的跟踪者！三辉麦风，雄起吧！相信你的市场基础，提升你的产品工艺，改变你的传播理论，加强终端维护与推广，相信老大的位置会重回你的怀抱！蓬盛榄菜，传统性副食品走向市场并获得成功之楷模，经过十年的积累，其品质与口感奠定了区域性品牌的形成！笔者认为：一是小心后院起火，深圳市场是你的大本营，理顺并重视下二批商，激活他们推广的信心，像娃哈哈学习二批商管理吧！二是你不能再沉睡了，十年磨练的结果不能只关注销售行为，市场基础才是你生存之本，怎么从区域性品牌跃升为全国性品牌更是你当务之急，王老吉与你有很多相似之处，好好学习吧！无穷鸡腿，既有快速消费品又有休闲食品双重身份角色的营销策略操纵市场并取得短暂的成功真值得可喜可贺！笔者一直认为：你的成功，更缘于发现市场机会并市场刚呈现雏形之结果！你的大胆策略更让笔者斗然佩服！品牌是需要时间之积累，更需要市场之沉淀，销售行为之关注才是当前之紧要，太多市场行为之决定只会使你陷入昙花一现之局面，好好研究下你身边前期发展中的雅士利吧！潮商，与“晋商、浙商”并名的犹太人系统，“吃苦耐劳、胆大心细、省吃俭用”是永远值得我们学习之地方！但你的“精打细算”之聪明阻碍了你的发展：注重眼前利润，喜欢做贸易生意式头脑，公司始终做不大！你的安于现状的思想使你的公司经不起风吹雨打，好好学习下浙商吧！坚持每天收看新闻联播会助你建立发展的里程碑！你的不善于学习更阻碍了你公司做大做强：人材引不进，怀疑外地人性格会使你停滞不前！……
