爱华网中国家电的下乡，宛如一项政府的福利救赎工程，轰轰烈烈让农民兄弟用上城里人己用了几代的家电产品。这里说的中国的“乡”又泛指是广大的三四级市场，即是城、镇、乡。中国的三、四级市场人口占55%以上，GDP超过45%，这是一个令所有中外消费品企业都垂涎三尺的大市场。2007年11月，我受邀到上海一个专为跨国公司500强在中国开设的企业举行的论坛上讲课，主题就是“如何进入中国三四级市场”，在两天的论坛讲座期间，参会的100多家外企高管人员似乎都对中国三、四级市场抱有莫大的信心，恨不能快速把他们的产品卖到农村去。但我又深深感到他们有更多的无奈，不知怎样去做好中国三、四级市场。哈佛营销教材的专业理论和麦肯锡式的公式模型分析，几乎都无法给他们指出一条快建做好三四级市场的方法。其实做好中国本土市场，最好的教材不是哈佛营销，而是海尔式的品牌营销实践。我对海尔企业和海尔品牌的成长研究十几年了，我认为海尔是用心、用真诚的感情去做做营销的，去善待每一个战略合作伙伴，善待每一个消费者。如果要和哈佛营销理论对号入座，那就是真正的以消费者为导向。所以海尔在中国家电圈众多实力均衡的对手中脱颖而出，成为中国家电营销的标杆企业。所以我在论坛上传授给跨国公司的只能是进入三、四级市场的战略和战术，但无法授“心”。但凡用心去做三、四级市场，也是可以做的很好的。按年销售冰箱的台数算，中国的冰箱有五大品牌：海尔、容声、美菱、索伊、新飞。除索伊品牌外，其他四大品牌冰箱在一、二级市场知名度都很高。但到了三、四级市场，在一、二级市场默默无闻的索伊，其知名度和市场影响力堪和海尔品牌比肩。极品策略品牌营销策划机构2007年一季度对湖南、江西、湖北、四川、河南、安徽、浙江、江苏的三、四级市场进行走访，发现索伊冰箱的美誉度是另一个海尔。之所以说索伊是一个“另类的海尔”，是因为索伊这个企业在努力耕耘三、四级市场，也象海尔一样用心、用真诚去做产品、做市场。它没有复制海尔的市场方法，但它异曲同工用海尔式的精神去做市场，是三、四级市场的海尔式品牌。aihuau.com在企业经营观念上，海尔真诚到永远做企业的。在另一块阵地的索伊也是，它坚持专心、专注、真诚做企业。士兵出身的索伊总裁王琼峰先生有一句很经典的话“做企业就像酿酒，不能做啤酒型的企业，充满太多的泡沫，而是要做白酒型的企业，越酿越香”。索伊有别于国内一些组装厂，做三、四级市场的产品，纯靠拼装生产或到小厂去OEM产品。索伊为了保证产品拥有好品质，通过自身积累，先后在上海、安徽建起两座占地千亩的冰箱工业园，冰箱年产量超过300万台，邀请国内技术专家和高手加盟，确保了产品的规模化生产和品质控制的硬件。业内有观点认为：三、四级市场是造假市场，这观点过于偏激，但也反应出三、四级市场销售的家电产品质量不过关。索伊冰箱在冰箱品质控制上则丝毫不敢松懈。海尔总裁张瑞敏有个故事，对不合格的冰箱抡大锤砸了，从此在海尔上下树品质为王的文化。索伊总裁王琼峰则更狠，对不合格的冰箱开着压路机给压扁了。目前在索伊两个工业基地，凡触犯质量问题雷区的当事人一律免职。这种军人作风的质量管理，让索伊冰箱品质稳定在三、四级市场具有巨大口碑。众多大品牌做不好三、四级市场，价格是一个很大因素。因为三、四级市场消费者消费水平偏低，企业必须制造出适合他们消费力的产品。但这种价格“适合”并不是企业的产品可以偷工减料，以次充好。索伊的做法是保证产品的品质，压缩企业的费用，用堪比一、二级市场的品质产品、用三、四级市场的价格在三、四级市场销。如索伊冰箱的核心部件都是国内著名原材料商供应，其冰箱压缩机一直采用日立压缩机，铜管一直采用质量过硬的内螺纹铜管。索伊冰箱年产量300万台的规模产能，也大大降低了生产成本，做出适应三、四级的价格。索伊企业上下至总裁，下至营销业务员都力求节约。在不少年销量才十几万台的中小企业，公司老总开的车都是奔驰、宝马，而以索伊如此规模的公司，总裁王琼峰只坐一辆普通别克车，车龄还逾五年。从公司总裁下至大区销售经理，出差住宿都是住普通旅馆，公司营销用的一张纸也是正反写两遍。如此节俭的可以看出他们的艰苦奋斗精神。产品是企业提供给消费者价值的载体。三四级市场消费者关注的产品是什么？不是豪华的大冰箱，不是双开门的奢华品，而是实用型，适合三四级市场电压不稳，节能省电的冰箱。基于此，索伊公司开发出三天才耗一度电的节能冰箱。三、四级市场不是低档品牌的试验田。当年海尔总裁张瑞敏在一、二级市场立志做品牌，把海尔做成中国家电第一品牌，在中国家电第一品牌的同时，海尔又立志振兴国货，把海尔冰箱卖到消费标准最苛刻的美国。索伊也一样，在三、四级市场，众多的企业是不做品牌的。但王琼峰则把品牌看成是一种责任，是一种索伊精神。同样，王琼峰也把索伊冰箱做到国际市场，创下一个月进入20多个国家销售的奇迹。
中国冰箱己有五大品牌了。在一、二级市场，再多几个品牌似乎没有太大的意义。而在三、四级市场，再多几个象索伊这样的品牌，可能对中国低端消费者更具普惠意义。希望真诚的索伊走的更远！
