付兰兰魔手伸向戴涵涵 企业经营一定要把触角伸向消费者!



在我看来,一家从实战出发的企业,只要它以营销为导向,就往往容易成功。

就拿电动车行业来说,2007年,在我国2500多家电动车自行车生产企业中,3/5处于亏损状态,1/3面临关门或转行,其中江苏板块更有近1/3的企业退出了市场。而在2006年底,许多企业还为自己制订了百分之几十甚至百分之百的增长目标。但是,2007年的市场给大家泼了一瓢凉水。寒流突然袭来,企业猝不及防。行业全年增长仅10%左右,这与2006年55%,2005年60%的行业增幅相去甚远。

但即使面临这样的严峻形势和受宏观大气候的影响,位于无锡市锡山区的新×电动自行车却绕过了一个个暗礁险滩,最终脱颖而出。

如今,无锡锡山已经超过浙江、天津,成为全国最大的电动自行车生产基地,总产能占到全国的1/4强,每年诞生的电动自行车专利多达1000多项。

据了解,锡山电动自行车产值已愈百亿元。据政府部门预测,锡山电动自行车产量2010年将突破1500万辆,产值达400亿元,产能将占全国半壁江山,这里俨然已成为我国的电动自行车生产王国。

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其实对于电动自行车这个技术难度并不是很高的新兴产业而言,营销的成功与否将成为企业决胜市场的最大利器。

据《新财经》杂志报道,新×品牌电动自行车销量连续三年全国第一,这得益于他们成功的营销战略。

2005年,电动自行车行业还是实行大家电的卖法,注重省级代理而忽视终端。新×看到了其中的问题,“服务半径太小”,服务不好,口碑就很难建立。而且,通过经销商的层层加价,产品的价格也会上升。此外,只和一级代理打交道,会使生产企业受制于经销商,从而影响企业的发展。

为此,他们提出了“淡化一级,强化二级,决胜终端”的营销新战略。强调对终端的建设,以便把产品快速送到消费者手中,让新×的服务和销售更加接近市场和消费者。

目前,新×在全国已有1000多家营销网点和专卖店,使新×走到了消费者的身边,也走进了他们的心里。这一招是成功的。当年就使新×成功“登顶”,成为行业销量冠军。终端建设为新×的大发展奠定了坚实基础。现在,很多企业的衰落与他们的终端控制自爱经销商手中不无关系。

2006年,新×对营销战略进行了调整和补充。一级市场做品牌,建旗舰店,并借此带动二、三级市场。同时做好终端、抢占市场,提升服务质量。

记得在2003年,我就和朋友合作出版了专著《决胜在终端》,由浙江大学出版社出版,里面也着重讲到了作为企业该如何掌握自己命运的几种方式。其中,控制和管理好终端尤其在新兴行业显得非常重要,因为只有这样才能真正建立企业和消费者沟通交流的渠道,及时了解市场动态和消费需求,加上执行到位的团队和整体向上的文化熏陶,在竞争激烈的市场一路攻城略地完全是可能并可行的事。相反,假如每个企业都迷信于经销商,服务的触角延伸不到终端消费者,就会给自身的企业经营带来许多不可测的市场风险,事实上,在今后的产品拓展上,决胜终端是大有可为的,蓝哥智洋国际行销顾问机构希望更多的企业能认识到这一点。  

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