爱华网咨询培训机构与客户沟通秘诀
关键词：成长 成熟 成功 咨询培训 客户沟通
为什么有学问的人、知识层面高的人、受过教育高的人，去创业的时候却通常都难以取得成功？
这是一个困扰着几乎每个有成功所需要的学问、知识、教育背景的人，却几乎没有任何人可以提供最恰当的解答。
在本人感觉，这个原因很复杂，比较本质的一条大约是没有掌握与不同类型的客户沟通的技巧，没有学会“见什么人说什么话”。
见什么人说什么话，似乎可以认为是一门人际关系的学问。不如此就不会得到支持。
比如，当你见到正在努力创造更高业绩的人就需要讲未来，讲努力奋斗的必要性与技巧、激励性的话；告诉他们只有为成功者服务才能够成为成功者，只有以成功者的心态与思维方式去想问题，以成功者的习惯去做事情，才能够无限接近成功。为成功者服务不仅可以让你接近成功者，更重要的是可以让成功者更成功，并在心理得到巨大的成就感。
对下属要谆谆教导，告诉他们关键不是每天做什么，而是以什么心态去做。你要善于给他们提要求，而当他们意识到你所提的要求是出于善意的，对他们的前程是有好处的，他们就会感激你。你说话时的状态也很重要。你需要做晚生们的导师，让他们少走弯路，经常给他们修枝剪叶，用你的坚定为他们做出榜样。至少让他们可以对自己的目标更清晰化。做导师就需要身正，你可以在某个维度跟他们保持沟通，但那仅仅是表面的技巧，更深层次的是要对他们有来自长辈、先生与学长的爱与关怀。
你要善于用一针见血的语言与震撼别人的心灵。比如为什么美女不容易成功？有哪些是自己的因素、哪些是外界的因素。自己可以改变哪些外部因素，必须改变哪些自身的因素。
你每次与他们的接触都要让他们有所收获，给他们震撼的感觉，让他们感觉你在他们身边并非遥不可及。你可以去忽悠这些人，需要用的是美好的未来。
比如，当你对正在创造辉煌，事业如日中天的人，就要从现实的辉煌，并去预见未来即将面临的风险、地雷与定时炸弹，解决那些风险，消除那些“地雷”与定时炸弹，将成为最有价值的话；你的思维越具有前瞻性就越可以取得防微杜渐的效果。面对他们，你就需要像个咨询师，或者是专科的保健医师，告诉他们目前有什么迹象是不健康的；如果不加以注意，有哪些部位就有可能会坏死，甚至会有致命的伤害。
你不需要让他们跑得更快，而是需要帮助他们进行资产经营与风险防范。你需要从组织结构、从选人用人的角度去告诉他们，什么样的人是忠诚的，哪些人将有可能对自己构成致命的威胁。
当前培训行业中，80%都是运作“激励坊”，那不难！
只要有信念、有技巧并持续地努力就可以做到了。但对这种如日中天的人，你就需要更强的专业性，更睿智、更锋利的手术刀了。你需要着眼于未来，准确地告知他们你存在的必要性以及自身价值。他们不会给你太长的时间。你需要用标板广告的方式让他认识你，用项目小组的方式去认识你，用流程与效果控制的方式来判定你。你是一个旁观者，不需要他始终养在身边，却可以在关键时候出现。在这个时候，定期以及事先预定内容的沟通机制就是相当必要的，也许仅仅是每个月一天的时间，却足以发挥私人保健医生的作用。即使仅仅如此，你最多只能服务30个客户。
所以时间是最终必须要去突破的瓶颈。
你需要尊重时间的价值，因为你强调自己时间的价值，同时也尊重了对方时间的价值。
比如你可以倡导每个月一天的反省日，这种反省机制会让企业和你的VIP客户得到内心的安全感，得到来自外界的一种审慎、冷静的分析。假如你可以定期（比如每半年一次）提供个性化的建议与方案，就可以真的实现一种价值的最大化，在这个时候，你是需要用减法甚至除法的。当你提供大家都需要的一种产品与服务，同时名额有限的时候，标准就是由你来制订的了。
在这样的时候，你就需要在内部将服务流程与细节管理做精做细、外部将价格与客户标准不断提升，也许仅仅是每年20%的增长速度，都是健康而良性的增长。而这不是以外部社会比如通货膨胀，也不是以你的成本计算，而是以你所服务的客户的成长与发展速度为依据的。如此就可以让你的业务人员在选择客户的时候，不要以当前做的有多大，而是以成长速度有多快为标准。
我们的时间有限，我们所提供的服务质量与标准是制订好了的。在任何时候都不会影响到我们的个性化的贴身服务。关键不是所提供服务的人有多大牌，而是为你所提供服务的这个系统是持续存在的。这个系统就是品质与信心的保障。
假如你设定：我们只与持续五年保持每年增长20%的企业提供服务。我们将跟他们保持同速度成长。如何能够保持这种成长，我们将为这种成长提供助推器与安全保障。你的企业取得20%的年度增长，是外部因素还是内部机制？是灵光乍现还是持续性的辉煌？你就可以与其它的竞争对手形成差异化。
对已经功成身退的人，就讲他们昔日的辉煌，传播这种辉煌，使那成为一种可以去玩味的历史。任何现在以及曾经成功的人，都希望社会与历史记住他们。那么这个时候对功绩的传播就成为对他自己以及对整个社会有价值的事情。这就可以与商学院、MBA之类的企业高端培训类携手，从论坛峰会到高端俱乐部，从研究培训机构到私募股权投资机构。让他们退居二线，安享成就；让他们所创造的历史成为被传播的教材。历史成就了英雄，英雄创造了历史。而出版传媒、教育培训将成为必须要依托的资源。
——咨询培训机构与客户沟通是需要秘诀的。
贾春宝
2008年8月7日星期四
