爱华网一个女孩，在中国银行理财中心从事基金销售工作，有一些营销上的困惑向我请教。
简单了解了一下她的情况：只有一个搭档，500个曾经与中行有过业务往来（汇款、买基金、存款等）的客户资料，当然，电话是可以随便打的。其它没有任何资源配置，中行对她们任何培训也没有做过。她们的销售任务是，完成季度销售额300万的销售目标。呵呵，在本人的营销咨询生涯中，碰过此类的情况不少，但想不到堂堂中国银行，营销的水平也是如此低下。没有任何营销策略、对销售人员没有任何培训与支持，就是给个底薪，一个销售任务，让她们自生自灭。也罢，营销管理水平低下的问题就不谈了，简单说一下本人给她的一点建议吧。我简单地为她分析了一下当眼的市场情况：股市经过十几年未见的快速暴跌，目前基本上已经处于底部。只是方向仍未明确，市场观望情绪严重。在这样的市场背景下，现在拥有基金份额的投资者，无不亏损累累，亏损幅度一般在30%以上。在这样一种局面下，基金销售工作确实有一定难度。但我的观点，目前这个点位，投资基金总体而言，应该是机会大于风险。那具体怎么是做营销呢？考虑到她做销售的时间短，专业知识等各方面还比较欠缺，我给了以下几点建议：1、理念永远非常非常重要：永远要把客户的利益放在第一位，不要做任何损害客户利益的事，永远不要欺骗。2、你要深刻了解你所销售的产品－－基金。什么是基金，不同基金公司的基金有什么不同的特点，基金理财可以为客户带来什么好处，基金的风险在哪里？等等。3、针对你现在有的客户资源，先简单做个分类。建议先重点沟通已买过基金的客户，然后再根据年龄、收入等情况做接下来的类别的沟通。4、电话沟通是你的主要销售方式，因为你们没有预算，做别的事很难。5、适当的时候，可以考虑向上级争取一些费用，搞些客户理财说明会什么的。6、对已经做成了生意，初步尝试购买了你的产品的客户，要根据市场变化的情况，经常做一些专业沟通，以加强客户对继续持有基金的信心，同时，还可以通过老客户的好口碑，来带动潜在的客户。简单的几条建议，涉及到客户定位、营销理念、电话沟通等几个方面的问题。当然，具体的执行还需要很多的技巧以及努力与坚持，这非一日之功。以后有时间再行沟通，当然，更重要的是她自己的行动与领悟了。后记：今上网，看到女孩给我的感谢留言。说这几天业绩立刻有了提升，局面开始打开。呵呵～～这么快立竿见影啊，真为她高兴！
