做一个快乐的技术销售 找对方法 快乐销售 2



3、注意点

1)    先问不敏感的;

2)    先易后难;(从废话、一些容易回答的问题开始!)

3)    不要象审犯人

4)    不要连续发问,避免给人压迫感;

四、听

1、听的释义

聽 —— 用耳朵听、用眼睛听、用心去听

2、听比说重要 —— 修炼倾听的能力

1)    语言的本质:不逻辑、不精确、可多解。

2)    认识使用该语言的文化背景。

3)    “弦外之音”、”话中有话”:

4)    加强接收讯息的能力。(感官敏锐、非语言传达)

5)    聆听时,辅以适当的行动语言。

6)    警戒“我以为”的陷阱。

7)    确认、求证。[适当询问]

8)    善解。

五、导

1、需避免的9大误区

1)    杀鸡取卵,目光太短。只想卖贵(站在什么山头唱什么歌);

2)    答非所问;

3)    忽悠客户,渺视客户智商;

4)    缺乏客观;

5)    以貌取人

6)    诋毁对手(诋毁对手也是在诋毁自己的人格)

7)    急于成交;

8)    就是我们的好,但又缺乏证据;

9)    自顾自说,缺乏和顾客的沟通;

2、“30秒”说法

1)    销售心理学表明:30秒内是决定打不打发掉您走。

2)    世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明:30秒说清给客户带来的最终利益

3)    我们的客户关心的是什么?

4)    说给客户带来的利益:尽可能数字化、具体化

3、判断客户

1)    急客户要速度

2)    对一个精明的客户,要有耐心、细致、细节

3)    女性客户注重新颖漂亮

4)    实际型客户讲解注重方便、实用、细节

5)    需要参谋的客户

6)    有主见的客户

7)    对于犹豫型客户

8)    对于炫耀型,要倾听、赞同、认可,顺机而动

4、赞美的技巧

1)    要有一颗发现美的心:

2)    适时赞美、具化到细节(问题、观点、专业),才能让准客户知道你的话是真诚的;

3)    借别人的说法夸奖;

4)    借赞美巧给客户下“套”;

5)    肢体语言是最厉害的赞美:眼神、点头、翘个大拇指等

6)    熨平客户心      “你真是太有眼光了…。”

六、留

1.     留下客户的联系方式(几种技巧:活动、优惠、讲座、送名片等)

2.     做好客户记录(姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等)

3.     最关键是留下美好的印象

七、送

1.     给客户送宣传资料实现二次介绍(细节);

2.     交换名片(细节);

3.     送小礼品(对一些意向较强的);

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4.     送到门口,甚至送到路口,直至上车;

5.     再来一个回马枪;

6.     目送;

7.     客户离开30米后离开。

7步销售法则是的好的销售开始。好的起步是成功的一半,为以后的销售跟进奠定良好的基础,为长久的持续销售做好有效的铺垫。

后期销售跟进

o   记录客户谈话要点及相关信息(联系方式、电话、地址、基本需求倾向等)

o   电话问候、跟踪、邀约(如何做到不让人拒绝的问候)

o   建立客户档案卡并且不断更新

  

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