爱华网方便、快捷、网点密布……这些都是通过银行购买保险产品的优势所在。对于许多希望寻找到保本、稳健、并且带有一定人身保障的客户而言，银保不失为一种选择。选购银行保险，无论是主动到银行咨询购买相关产品，还是被动地接受代理人员的介绍，客户都必须对银保产品选购中的一些相关事宜保持“清醒的头脑”，牢记以下五大要点：银保产品属于保险责任上海保监局局长孙国栋在日前的上海保险工作会议上说：“虽然2007年以及今年初的两个月来，保险行业发展情况非常喜人。但是从目前的情况来看，中国的金融行业仍然没能摆脱大银行、中证券、小保险的格局。”孙国栋这番话也从侧面反映出了现在保险与银行合作中，保险还处于较为弱势的地位，几乎就是保险公司借助银行的信用优势、网点优势、客户优势拓展业务。甚至有人用“傍大款”这个词来形容目前的银保合作。对于客户而言，购买产品的第一步就是搞清楚，这个产品是谁发行的。aihuau.com除了银行自有产品，代理最多的就是基金和保险。基金从名称上很容易分辨，消费者容易明白。但保险产品往往冠之以某某理财产品的名字，消费者自然而然地觉得，不是基金应该就是银行产品。甚至将保险产品看作是新型的储蓄方式或是基金产品的也大有人在。这样的情况非常普遍，客户对于银保产品不理解，以及销售人员有意无意隐瞒银保产品的保险本质，是造成这种情况的主客观因素。去年，投连险大热之时，以上海和北京两地保监局为代表的监管机构就下发过条例，对于以基金名义误导消费者的销售行为进行惩罚。而从客户方面来看，银行的客户，尤其是中资银行的客户，往往以年龄较大、理财知识较少、资金较充裕的人群为主。这些消费者资金宽裕，本身对保险也有一定需求，却对保险认识不足，甚至连一些基本的特征都不清楚，这样就很容易被一些银行销售人员“忽悠”。因此，客户在选择理财产品的时候，如果首先问上一句“这到底是保险产品，还是银行理财产品、基金？”往往能够“震慑”到销售人员，让你从一开始就能够买得明明白白。预期收益不代表肯定实现对于理财观念刚刚觉醒的大众来说，“收益”就是硬道理，“收益”也是激发其进行投资理财的引路者，大多数客户在咨询理财产品时首先询问的也是收益率。“这种情况挺无奈的，摆在一起销售的产品，客户当然会比较收益率，还不仅仅是各家公司银保产品的比较，甚至还要与银行理财产品、基金进行比较。”保险行销集团上海分公司副总经理陈宏斌先生说。虽然保监会早有规定，不允许保险公司以“收益比较”来推销产品，但是邮政、银行的银保产品广告上常将收益水平的内容尽量放大以吸引客户的眼球。“不要轻信销售人员口中的预计收益、过往收益之类的数据，”业内资深人士王先生说，“过往的收益数据只能代表当时的情况，保险公司并不会保证这个收益。多数情况下，分红类产品的收益与保险公司经营情况直接挂钩，如果保险行业环境发生波动，产品分红必会受到影响；万能和投连则挂钩国债、基金、资本市场，因此还会受到投资大环境影响。”用高收益吸引顾客并不一定是恶意误导，这与银行保险的销售特点有很大关联。“如果跟保险代理人购买，他们一般会用半个小时的时间解释分红、投连产品，尤其是在分红收益方面，合同上都会以高、中、低三个层次的收益率来进行演示。但是银行销售人员则没有那么多时间，往往就挑吸引人眼球的高收益举例。”一位姓杨的资深代理人说。投资期限是把双刃剑银行保险产品的年限从一年到十年不等，究竟应该选择长期的还是短期的产品呢？“时间越长，收益就越好，这一点是肯定的。银行利率、国债收益不都是这样的规律么？”一位马姓精算师说。但是这个时间对于客户而言却是一把双刃剑。长期可以带来更高收益，但同时也影响资金的流动性。尤其是保险产品，退保成本比较高。因此，客户必须在高收益和低流动性之间做出选择。“所以，客户最好明确自己未来几年内的消费计划，是否有买房、买车、留学等大笔开销，只有那些闲散资金才能购买银保产品，因为退保的成本实在太高。”王先生建议说。“当然了，流动性低其实也有它的另外一个好处，那就是它可以强制性地帮助客户守住这笔钱。我有几个朋友就对我说，好在他们前两年买了银保产品，不然可能去年第四季度就进入股市了，恐怕现在就跌惨了。”另一个值得注意的问题是，保险产品“缴费期限”和“满期时间”是两个概念。
现在一些保险公司推出期缴型的银保产品，例如缴费五年，十年后满期领取生存金。一些客户就会把五年当成产品的期限，但五年后提取时发现仍然属于退保，很可能仅拿回本钱。“满期时间”一般比“缴费期限”要长很多，因此，客户在选购银保产品时必须问清楚满期时间，也就是开始领钱的时间。被保险人也要签字其他理财类的产品只需要客户自己签字就可以完成手续，但是保险产品因为涉及到多个个体概念，因此根据规定，如果投保人和被保险人不是同一个人的话，所有保险合同上必须有两个人的签名。而银行销售的保险产品往往会忽略这一点。“被保险人签名主要是为了抵御道德风险和未如实告知风险。”业内人士说。“国外经常发生为获得理赔金而杀害被保险人的事件，所以要求被保险人自己必须知道保单的存在，以防万一。虽然这种情况并不多见，但道德风险还是要尽量规避。”上述人士称，“由于购买保险一般都要如实告知其身体状况，而如今一些银保产品也开始附加简单的健康保障，因此被保险人的身体状况直接影响保险公司是否承保。如果投保人不了解被保险人的情况，那么很有可能发生保险事故却无法得到理赔。”通常一些长者会在银行选购保险作为送给子女甚至是孙辈的礼物，根本不会想到带着被保险人去签名，此时销售人员会让投保人代替签名。“这种做法很普遍，其实属于违规操作。虽然现在很多保险公司对此睁一只眼闭一只眼，然而一旦发生保险事故，保险公司完全有理由拒绝赔偿。”王先后提醒说。读懂合同是最大的权益保障客户在签订合同前，或者是签订合同后的七天犹豫期内，必须仔细阅读保险合同条款。“一定要拿出打破砂锅问到底的精神，清楚保险合同中的规定，因为一旦保险生效，所有的处理都会按照合同办事，以后觉得自己吃了亏也很难解决。”业内人士指出。因此，客户必须了解产品特性、利益分配、满期时间、退保方法等问题。分红险客户还要问清楚退保时的手续费；万能险客户要问清楚进入账户的资金比例；投连险客户要问清楚资金比例以及各种手续费如何收取以及各个账户的投资特征等等。一定做一个明明白白的客户，明明白白地买保险。
