爱华网花小钱照样可以做大事---开拓市场篇 孔军首倡：21世纪决定你和企业命运的是体系竞争力！ 中国智囊团网(www.123good.com)战略运营总监、企业战略顾问、市场营销专家、个人成长教练。 曾为多家企业设计企业发展战略方案，营销策划方案，市场调查报告，经营管理方案，投资策划方案，项目可行性报告，企业重组方案，创业企划书，经营计划书等并参与实施运作。现兼任多家公司战略咨询顾问及营销顾问！ 企业老板实战出身/崇尚刺刀见红，信奉：实战是检验理论的唯一标准！ 孔军新著《天生赢家就是你》即将在2007年10-11月正式出版发行。 该书汇集孔军数十年涉足哲学、经济学、成功学、潜能开发、市场营销、企业咨询策划诸多领域学习、思考、实践、成长的经验，是个人如何成功、如何创业的经典教程。 ================================================================ 系列话题缘起 自从孔军今年中旬开始发布网络博客以来，几乎每天都要收到很多网友的电子邮件、QQ在线咨询。 大多数网友最关心的问题主要集中在如何成功创业、如何做好市场营销、如何开发客户、如何建设渠道网络等方面。 作为一个中国改革开放第一代的广告人、策划人、营销人，孔军深感如此低效率的进行单独沟通、交流、研讨上述问题之辛苦，决定近期把自己20多年营销策划生涯的一些比较经典、有代表性的一些真实案例整理出来，供大家研讨交流，这样也许更有效率，也有更大的社会价值。 同时，为方便大家更好把握案例文章的要点思路，主要策略部分以红色字体标示！ ============================================================ 下面给大家分享的是6年前孔军兼职某省职业经理培训中心策划总监时亲自操刀的一个典型的市场营销实战案例。 偶然一个机会结识张总，张总当时是省内某企业的一个副总，主管市场营销，彼此都是多年行业老手，一见如故，很是投缘。 一天，连续接到张总三次紧急约见的电话，无奈只好暂时放下手中的一个企业策划案。 原来张总受其一好友推荐，急于跳槽到省城一家以成人非学历教育为主的教育培训单位—省职业经理培训中心做老总。 面对这样一个很陌生的行业领域，如何操作、如何管理、如何发展？ 一系列的难题面前，就是征战商海多年的张总一时也踌躇、犹豫。。。。。。 多年营销、策划生涯中，我曾很多次遇到这种情形，并且养成这样一种职业习惯：越是难度大、压力大的陌生领域、行业，越能激发我的挑战、征服的欲望；也越能激发出内心的强大潜能，片刻之间触发很多灵感、创意、点子出来。。。。 看着张总期待的目光，我询问了一些职业经理培训中心的现状。我一向认为：无论个人生涯发展、创业还是企业经营，首先分析自我、认清自我这个环节非常重要。（欢迎各位参考我的著作《天生赢家就是你》第十五章你是谁？你到底要什么？的详细内容） 职业经理培训中心的现状并不容乐观：该中心隶属的省科技进修学院是省科协系统的一个事业单位，把自己处于省城黄金地段的一块宝地与人合作开发，建成一座十多层的商务楼，学院自己分得其中3-4层。 当时的事业系统，差不多属于国家“干儿子”的地位，一般很难获得太多的财政经费。 职业经理培训中心所有的资产就是：一个牌子、3间可以容纳百余人的教室和两间独立的办公室，启动时期全部人马也就不到5个人，除张总外，其余都是没有什么经验、阅历的大学生。 启动资金有多少？ 8000-10000！买了部分起码的办公用品后几乎没有太多现金。 师资力量怎样？ 目前暂时没有一个签约讲师。。。。 计划开展哪些项目？ 还没头绪。。。。。。。 天啊，这可是我从来没有遇到的难题啊。。。。怎么办？ 其实上述问题都不是最难的，就这么一个缺资金、缺项目、缺人才、缺企业战略目标规划、缺商业运作模式的现实状况。。。。 如何操作，把企业迅速盘活？？？ 这才是最要命、最核心的问题。。。。。 我此前经常给我的客户分享的一句“孔军语录”，这里也分享给大家： 既然是一张白纸，那太好了，我们正好可以创作出一幅最美丽的图画出来； 既然是“画饼充饥”，太好了，我们就画一个最大的饼吧！敢画出你心目中最大的一个饼，你才会更杰出、优秀！ （呵呵，这句很早前的话的概念似乎和很多年后一度被央视热炒，被很多人推崇的“心有多大、舞台就有多大、世界就有多大”不某而合！） 看到这里，也许你会惊讶，我们首先确定的还不是“画大饼”，而是先确定项目。也就是目标、方向！ 英国一句谚语：一艘没有航向的帆船，任何方向的风都是逆风！ 项目按我的建议和他的一些调研，前期重点开设：市场营销、人力资源两个企业最关心、也最头大的内容板块，作为启动的先头部队！ 其次是师资力量：省城这个资源非常丰富，没有任何难度。但还是特别强调了：必须以行业领域的专家和有实战经验的职业经理为主体。确保培训质量。这个简单问题，恰恰就是企业能否做强做大的生命线，绝对不可轻视！ 再次是商业模式：这是我们面临的一个最艰难的、也很现实的问题。不解决这个问题，一切无从谈起。 谈到这里插个小话题：也许多年职业习惯，通常情况下，我非常注重务虚，我的许多朋友都说我“虚”，可是有几个“务实的”人能明白：务实简单、务虚难的道理呢？ 只有务好虚，才能务好实！！！ 务实能让我有深度、务虚让我有高度！！ 务实前，还是先务好虚吧！！！呵呵 绝对本人经验之谈！！！ 无论做企业还是经营人生，务虚就是实现梦想的战略规划，务实就是实现目标的战术执行。 那么，职业经理培训中心如何启动？前面提到买了部分办公用品后，此时帐面资金几乎接近“0”。 没钱也想启动市场，可能吗？ 各位别担心，我可是玩“空手道”的高手啊。。。呵呵 这个问题绝对难不到我的。。。。 我首先制定了一个简单的启动模式：电话营销+会议营销。 各位千万别理解错：这里电话营销绝对不允许向客户直接销售任何课程，正好可以避免那几个没经验大学生的天然劣势，唯一要做的就是每天拿出电话本和省城的几份主流报纸，干什么？ 只做一件事：邀约。 邀请那些企业的老总、中高层经营管理人员来这里参加每周六、日晚上为时2个小时的主题演讲，主题演讲的嘉宾都是省城比较有名气的大企业家、专家、学者、教授。听课免费，一分钱不收，并同时免费提供茶水、纸笔。绝对有强大的吸引力！ 很快每周的演讲场场爆满，很多来宾站着听完2个小时，是当时常见的场景。 会议营销是最近几年很多保健品、药业的热门的营销法宝，可在当时，却是我们不得不苦思冥想出来的一个点子。。。 ---------------------------------------------------------- 天下没有免费的午餐。。。。。。。 来宾登记册、每期赠送给参加者，同时注明职业经理培训中心地址、电话、开课资讯是起码的重点。 教室里面张贴了若干张提前精心设计的各种课程内容介绍的大幅招贴。。。。给人非常有实力的大气的感觉。。。。。。 课前15分钟张总介绍职业经理培训中心的情况。。。。。。 中途特意设计了15分钟的休息、咨询时间。。。。。 课后欢迎致辞，继续销售课程。。。。报名、预收款。。。。。 一切都如我们预期的那样，甚至超出了我们的前期设计。。。。 紧接着，我们设计的第二步、第三步方案纷纷出笼。。。。。。 各种新闻报道。。。。。。 配合新闻报道，联合省城3家主流媒体每周一期“铿锵三人谈”。。。。也借势推出，继续、持续引爆热点、制造话题。。。。。。 发起成立首家职业经理俱乐部。。。。。。。启动更多商业项目。。。。。。。。 没有钱，我们创造了奇迹！ 没有钱，我们制造了热点！ 没有钱，我们赚了很多钱！ 启示：这个世界只有想不到，没有不可能！ 请关注我后续的系列篇实战案例文章，也欢迎你提出自己的建议！
我相信： 只要你有梦想、 只要你有激情、 只要你有目标、 只要你有胆识、 只要你敢突破自己， 正如我即将出版问世的新书书名： 《天生赢家就是你》
