爱华网只有负面的信息才最易被强化，而当这种负面信息强化到极点的时候，一个你意想不到的结果就被挤压了出来——在你的背面。不该打开的黑匣子 科兰特公司是早年不规范市场中迅速成长起来的幸运儿，正是因为饱受不规范管理之苦，所以希望改变那些不入流的游击队打法，把自己改造成一个堂堂正正的品牌企业。MBA刘笑凡就是在这样的背景下空降科兰特，成为了公司几名副总之一。除了刘笑凡之外，公司所有的老总都是总裁郑洛南的弟弟或姐夫，老板对刘笑凡的期望是——希望他能够将企业的管理抓起来，让亲属们逐渐退出公司。 在这一点公司所有的副总们是有共识的，他们那村干部式的原始管理方式已经无法适应企业的发展了，现在都急切地期望着刘笑凡将他们解脱出来。 没有任何后患，这让刘笑凡雄心勃勃，他先对企业的产品进行了一个摸底，了解到了市场的基本情况，然后召集公司的业务员们，开了一次碰头会。aihuau.com 会议只是会议而已，惯常的事务处理与基本情况的汇报一切正常，但是临散会之前，刘笑凡随口补充了一句话： “各位有没有需要我向公司高层反映的问题，如果有的话，可以向我提出来，我会替你们汇报给总经理，并考虑解决。” 听了刘笑凡的话，一个业务经理犹豫了一下，说道：“刘总，现在市场非常好做，可是咱们却非常不容易，这跟公司给客户打款拖延时间太长有关，财务部门总是不配合，让我们在客户面前很难解释，这种事久而久之，客户都骂咱们公司是骗子。这个问题应该抓紧解决，这不光是涉及到我们业务部门的形象问题，也是关系到公司形象的大事。” 公司恶意拖欠客户欠款，这个问题一提出来，马上就引起了其他业务人员的响应，有业务员抱怨说公司对业务部门的预算卡得太死，与客户的交流只能选择在很差的地方，影响到公司的声誉和形象不说，还阻碍了公司业务的正常增长。 更多的意见提了出来，服务部门对客户的反馈迟迟不到位，业务员的提成难以兑现等问题一一记录在刘笑凡的笔记本上，这些问题并没有超出他的预料，而在此之前，他已经和公司高层进行过正式的沟通，解决这一类问题只是一个时间的承诺而已，他当然这样认为。 但是他很快发现，他错了，而且是大错特错。应付账款的管理学陷阱 返回总公司，刘笑凡针对于业务部门提出来的问题，先与财务部门进行了沟通，询问财务部门何以恶意拖欠客户的货款，以至于影响到公司在市场上的形象。 财务部经理唯唯诺诺，要求刘笑凡向郑总反映。刘笑凡就去见了郑总，把业务部门提出来的全部问题做了一个总结，要求召开公司部门经理会议，沟通并找办法解决这些问题。 就在这次部门会议上，刘笑凡发现他跌入了管理学的险恶陷阱之中。 会议上，财务部门经理问刘笑凡：“刘总，您是读过MBA的人，书上应该提到过应收账款与应付账款吧？” 刘笑凡：“没错，这些基本的财务知识，教材上的确是有。” 财务部门经理：“刘总，书上是怎么说的？是说企业的应付账款比率高对企业好呢，还是应收账款比率高更对企业好呢？” 刘笑凡：“那当然是应付账款比率越高越好。” 财务部门经理：“既然如此的话，刘总怎么会想到要降低公司应付账款的比率呢？” 刘笑凡：“我并没有……我的意思只是说……” 财务部门经理还在发问，刘笑凡眼前却是一片漆黑。公司高薪聘请来的老总，却被一个部门经理问得张口结舌，他知道自己的职业生涯遭遇到了大麻烦，稍有不慎，就会……
幸好这时候总裁郑洛南打断了部门经理们的七嘴八舌，把话题拉回到公司未来的发展与形象上来。刘笑凡看得出来，公司显然不打算解决他提出来的任何一个问题，要在保持原状的基础上，完成一次全新的管理概念升华。 刘笑凡现在第一次认识到，书本上的东西并非在实践中行不通，恰恰相反，书本上涉及到了企业存在的全部问题，只不过，那些刀光剑影在MBA教材中变成了风花雪月，凡被这一假象所迷惑的人终将为他们的不求甚解付出代价。 但是，代价的付出远比刘笑凡预期的更快,而且是爆发在业务部门。被激化的矛盾 有消息说，业务部门针对于公司各管理口的抱怨受到了报复。业务部经理亲自来找刘笑凡，询问何以业务部门提出正常的要求反而遭受到打击报复。刘笑凡弄不太明白业务部经理所说的打击报复是什么意思，在他看来，行政部门要求业务部门填报一系列表单，财务部门对业务部门的账目进行双重核对，不过是管理规范的必要措施罢了。 但是业务部门显然无法忍受这一切，他们对刘笑凡下了最后通牒。 对于业务部门的激烈反弹，刘笑凡始料未及，或许他承诺业务部门的并没有做到，但是这种承诺在本质上来说是无效的。难道他还真的能不理会客户的拖延与供货质量的下降，只管把公司账上的现金都转到客户的账上去吗？难道他还能为了一个也许只不过是几百块钱的小订单，让业务员带着客户全家飞往三亚度上两周的假期吗？ 他试图和业务部门的人讲清楚这个道理，而且他知道，对这些道理他们都远比他这个会走路的肉书橱更清楚，又何必多此一举呢？ 反复沟通的结果是最终的决裂，业务部门全体向刘笑凡递交了辞职书。 刘笑凡顿时慌了神，他不明白业务部门何以要把辞职书交给他，难道他为业务部门做得还不够吗？难道仅仅是因为他过于坚持心平气和的沟通，才导致这最终的结果吗？ 刘笑凡显然并没有弄明白他失败的原因所在。 业务部门之所以向他发难，是因为他曾经承诺一个不切实的希望。哪怕是不切实的希望，终究也是希望，希望的破灭带来的是深深的失望与怨憎。刘笑凡缺乏对于管理实践中的最起码的自省意识，这些自省意识包括了： ●任何好的办法，都有负效的一面； ●计划没有变化快； ●不要点燃火药桶；●凡是坏消息，无一例外的会形成雪崩； ●坏消息会相互叠加，好消息则会相互抵消； ●负重的骆驼总是面临着最后一根稻草； ●坏的开头是坏事，好的开头同样可能是坏事。 正是出于对这些管理原则的无知，刘笑凡陷于绝境，他唯一的自我救赎只能是在全体业务部门辞职之前，更早地离开公司。 他这样做了，而后就在一段时间之内失去了科兰特公司的消息。没有想象的那么糟 整整一个月，刘笑凡没有和科兰特公司联系，他心中充满了紧张的预期。随时有一天，总裁郑洛南会打电话过来，劈头盖脸对他破口大骂，是他搞死了科兰特公司…… 电话果然来了，在一个午饭之后。 刘笑凡提心吊胆地接通了这个电话，打电话的是公司的行政助理，她通知刘总准备参加周一的经营会议。 放下电话好长时间，刘笑凡才恍然大悟，很明显，公司并没有意识到他已经逃跑了。他的辞职书放在自己的办公桌上，可是办公室门却锁着，也许郑总并没有看到他的辞职书。 可是业务部门的那些人又在哪里？ 难道说公司连业务部门全体辞职的事也一点也不知道？ 世界上居然有这种公司，连人都跑光了还不知道，刘笑凡有一种仰天大笑的欲望。 他心里很好奇，想弄清楚到底是怎么一回事，就壮起胆子回到了公司。意外的是，业务部门是满员出席；不正常的是，现在业务部门的人他一个也不认识，只是当会议开始的时候，听郑总说起业务部门的情况，刘笑凡才突然明白过来。 业务部门的全体人员，的确是辞职了。他们早已去了竞争对手那里。现在业务部门的人员，从经理到几个业务骨干，都是从竞争对手那里跳槽过来的。 看得出来，不论是郑总还是公司的其他副总们，对现在的业务部门更为满意。至少业务部门所有的人正处于需要表现的时候，他们还没有资格同公司的管理层叫板。所以现在的业务部门，无论是精神面貌还是业务能力，不论是吃苦精神还是业务创新方面，都远比此前的业务部门更胜一筹。这个强有力的战斗团队让刘笑凡心里暗暗吃惊，只是有一件事他不清楚——为什么这个全新的业务组合要离开他们自己的公司，加盟到科兰特这种管理上一塌糊涂连个名目都说不清楚的破公司呢？ 经过旁敲侧击，含而不露的“沟通”，刘笑凡终于发现这支强大的营销团队之所以跳槽来科兰特的原因了。那原因说出来，让刘笑凡惊讶得几乎要大叫起来。 这支强大的营销团队之所以加盟科兰特，是因为刘笑凡的过失，将自己原来的营销人马全部挤到竞争对手那里去了。所以呢，竞争对手的人马就跳到科兰特这里来了。点评： 这个故事让我想起了一个笑话： 老总对秘书说：这几天我带你去北京走走，你准备下！ 秘书给老公电话：这几天我要和老总去北京开会，你自己照顾自己。 老公给情人电话：我老婆这几天要去北京出差，我们也出来玩吧！ 情人给辅导功课的小男孩电话：这几天不用上课，我有事情。 男孩给爷爷电话：爷爷，这几天老师有事，不用上课，你陪我玩吧！ 爷爷给秘书电话：我这几天要陪孙子玩，不能去北京了。 秘书给老公电话：这几天老总有急事，我们不去北京开会了。 老公给情人电话：这几天不能出来玩，我老婆不去北京了。 情人给辅导功课的小男孩电话：这几天继续正常上课。 男孩给爷爷电话：爷爷，这几天还是要上课，我不能陪你玩了。 爷爷给秘书电话：这几天我还是带你去北京走走的，你准备下！ 在老总与女秘书的出差安排过程中，信息并没有任何变化，没有放大，也没有缩小。这是因为这个故事是在一个标准的理想空间里发生，如果落实到现实，情况就必然会发生变化。 现实就像刘笑凡在科兰特公司的故事，与老总带女秘书出差的结果相一致，都是整体系统未受到任何形式上的影响，但这个结果的出现，并非是信息没有放大或缩小，而是彼此的缩放功能相互抵消了。 所以我们就得出了企业内部信息流的基本规律： 规律一：所有你发出去的信息都会返回到原点。 规律二：无效信息是指那些被组织内部放大与缩小相互抵消了的信息。 对于第一个规律，我们都比较熟悉，所谓的信息反馈，说的就是这种情形。 而对于第二个规律而言，通常会让管理者误认为企业出现了“无终端现象”，也就是下面的信息没有得到反馈的情形。 比如一个管理者，他发布了一个要求提高生产率20%的正面信息，但是结果却是产量仍然持平，如果他认为这是企业员工怠惰的话，那么他就错了。 事实上，管理者这一信息之所以被组织所吞噬，并非是组织或员工有什么问题，相反，是他忽略了信息的缩放功能，他的信息被组织缩小了，又或是被同样的负面信息抵消了。 如果管理者想达到增产的目的，就必须要考虑到这一基本规律与法则，简单说来就是一句话，管理不能直来直去，必须要考虑到组织的基本反应。所以组织者要发布的信息不是提高生产率20%，而是超出于平均水平线的员工将会得到奖励，这样一来，员工们自己就会将这一信息在心中放大，最终形成一种强力而有效的刺激。 那么，哪一种信息才能最大程度的形成良性放大效应，这就是我们所面临的第二个课题：管理与市场的无限猜度游戏。 每一家企业都在不停的对市场进行猜测，但几乎绝大多数猜测都落了空。举凡猜测中标者，莫不迅速成长为规模性大企业，而具有准确猜测能力的管理者与经营者，则被称誉为“具有强力的商业洞察力”。 刘笑凡的职业生涯告诉我们，只有负面的信息才最易被强化，而当这种负面信息强化到极点的时候，一个你意想不到的结果就被挤压了出来——在你的背面。 由此我们发现了市场风行的基本猜度法则： 法则一：你永远也不知道市场喜欢什么。 法则二：将会风行的，是那些最易于为市场所强化的信息的背面。 如何理解这两条法则呢？ 在市场上，如果你想猜测什么最流行，那么还不如猜测什么不流行更好一些。这一规律对任何一家公司都不例外：仅仅在市场上发布正面的广告，是毫无意义的，因为这一信息最终会被市场弱化。 而对于一个准备介入酒类市场的投资商来说，你真正要做的不是知道市场想要什么，而是要知道市场不想要什么，假如你知道消费者不想要不体面的生活方式和不健康的身体，那么你就会知道投资葡萄酒行业远比白酒行业更有可能让你成功。 在企业内部的管理上，这一法则的效果就更是明显——刘笑凡的职业生涯已经说明了一切，而我们，通过实践还会知道更多。
