爱华网固步自封 三元集团网站上，其董事长在致辞中表示，今天的三元集团是“经过几代农垦人的辛勤耕耘”的结果。 三元集团的前身是北京市农垦局，有半个世纪的历史，京郊的国营农场都是其直属企业。农垦是中国历史上特殊的存在，以农业生产为主，但包含企业和政府各项职能。三元集团从计划经济时代继承了大而全的生产模式，旗下不但有乳品、种业、养殖业，还有石油公司、出租车公司、房地产、酒店业，甚至还持有北京麦当劳50％的股权。 同样出身农垦系统的上海光明、黑龙江完达山都有自己的农场，自有奶源比例较高，这是伊利、蒙牛们所不具备的资源优势。但三元很多制度中还遗留的农垦基因却难以适应市场的竞争，因为受计划经济和官方模式影响很重，三元的决策制定特别漫长，需要层层审批，而记者此次的邀访据说也是经过三元食品证券部、市场部、相关副总再到三元集团宣传部……相关负责人的层层请示。而乳业已经完全市场化了，竞争异常激烈。 千古皇城，向来是王者必争之地。 北京人均乳品消费量一直高居全国首位，2003年，北京人均乳品消费量为48公斤，而全国平均水平只有25公斤。面对如此诱人的肥肉，垂涎三尺的乳业巨头纷纷携重兵杀入。aihuau.com 为了减少运营成本，扩大北京市场份额，2002年末，蒙牛以3.3亿元布局北京。自2003年6月第一条生产线正式投产以来，到目前已有23条生产线投产，日产奶量已突破300吨。伊利也先后在北京密云、河北廊坊建立了生产基地。2004年8月，蒙牛将营销中心全部搬至北京通州，将战略目光转向最有竞争力的主市场，以北京为核心的全国市场规划已初露端倪。而在蒙牛之前，伊利已将其营销总部迁至北京潘家园。两大巨头对三元食品形成合围之势。 三元食品立足北京经营了半个世纪，曾是全国乳业的榜眼。 2002年，三元主要经营性资产有：主产保鲜奶的双桥一厂，加工能力为500吨/日；主产酸奶的丰台三厂，加工能力为200吨/日；昌平四厂200吨/日；昌平五厂、通州八厂加工能力较小。综合实力最强的是西三旗华冠，日产各种成品约130吨。到2002年底，三元有利乐无菌灌装生产线20条。 三元经营的最大特色是以集团自建奶牛基地作为最重要的奶源。乳品厂原料不外三类：一是自己奶牛基地；二是相对固定、全面合作的机构或个人养牛大户；三是完全市场化采购。2002年，三元从集团采购原奶12万吨，占总量的40％，支付对价达2亿元，2003年降至1.8亿元、2004年不足1.5亿元、2005年回升至1.6亿元、2006年为2.1亿。这个比例尽管不算太高，但以蒙牛550万吨的年加工能力推算如果四成原料自给则需建立40万头的奶源基地，总投资不下60亿元！而蒙牛2007年底60亿元总资产中有50亿元是厂房、设备，用于“秀”给人看的奶牛基地仅有6000头奶牛！ 面对蒙牛、伊利的大举进犯，三元显得漫不经心。 但历史早已证明了北京城并非固若金汤。经过几年的高速增长，我国城镇居民乳品消费增长幅度相对放缓。在此背景下，蒙牛、伊利等行业巨头加大了营销力度，无论是广告、促销还是事件营销，都不遗余力、相互攀比。与蒙牛、伊利等清晰的品牌定位、强大的宣传促销相比，三元品牌定位模糊，导致传播效果的减弱，反过来又刺激企业减少品牌传播活动。2004年，即使是在三元的大本营——北京市场上也很少能够看到三元的广告。 也是在2004年，各种原材料都出现了不同幅度的涨价。在奶牛饲养成本上升时，自有农场反而成为包袱。伊利、蒙牛们可以挤压奶农，三元、光明们只有自己扛。与其主要竞争对手相比，三元的成本控制能力明显较弱。从这个角度说，三元前些年的亏损也情有可原。 面临窘境的三元不得不走一步险棋：产品涨价。原本卖0.95元的三元加钙奶卖到1元，原本卖1元的三元纯鲜奶卖到1.15元。很明显，希望通过涨价摆脱亏损困境只是三元的一厢情愿。涨价后，北京一些社区的牛奶批发点减少了三元进货数量，部分省市的终端上，三元产品已经没了踪影。 在蒙牛、伊利先抢市场，再抢奶源供应新模式的凌厉攻势下，三元像一个不思进取的遗老，踉踉跄跄跌出第一阵营。到2004年8月，就连在自己的大本营北京市场上，三元也退居到第三。 尽管成功上市，但由于体制、战略和市场等诸多原因，三元错过了本世纪初的最佳扩张期。2000年，三元鲜奶日加工量达1000吨、年处理鲜奶32万吨，液态奶产量22.4万吨、市场占有率达14％，这几个硬指标连年居全国第二位。2001年接手卡夫后，三元销售规模突破10亿元大关，可谓风光无限（光明当年居首）。但到了2007年，三元销售额仍然仅有11亿元，只相当于蒙牛、伊利的5％；在奶粉产量上，三元是1万吨左右，而伊利和三鹿都是9万～10万吨的规模；在液态奶上，三元日加工量只有几百吨，而伊利、蒙牛是1.5万～2万吨，光明和三鹿是五六千吨的规模。三元的产量是大企业的零头，而且自2003年上市以来连续亏损，被ST，管理层也因此被调整。
（表1）三元业绩回顾（单位：千元） 对照三元，可以看到蒙牛、伊利扩张速度有多么惊人。2001年，蒙牛年销售额仅为7.2亿元，相当于三元的72％。到2007年，三元的销售额为11亿元，蒙牛则达213.8亿元，差不多是三元的20倍！甚至在三元的根据地北京，市场份额也由75％降到40％以下。（表2）蒙牛、伊利、三元成长性对比（单位：千元）（表3）销售额对比（单位：千元） 但三元也因为固守北京，被动地避免了盲目扩张。其主要产品低温巴氏奶需要就近高质鲜奶源、就近加工能力、庞大物流配送能力和市民长期接受，外来者根本无法插足。因为规模小，规模牧场提供的奶源只能满足其加工需求，这也是三元在这次乳业风暴中相对冲击较小的原因之一。近年，三元也有自己的冲动——在河北迁安建立基地。廉价奶源和劳动力、加上当地的政策扶持……蒙牛、伊利就是靠这种“热土”在全国遍地开花。具讽刺意味的是，迁安的这项投资险些让三元成为三鹿！
