爱华网最近有关电子商务的话题大家越谈越多，无论是马得草先生的《中小企业再不“触电”可能就要完蛋》，还是有关“水泥+鼠标”的系列文章，都提出了鲜明的观点：面对经济危机，企业过冬，最适合的方式，就是开展电子商务。分析电子商务的特点，在此也赘述几句吧。1、 进入成本非常低。从我接触的成功运作电子商务为企业扭转经营的个案来看，最低成本运作成功的一家保健品企业，启动资金投入不足十万元，而现在通过C2C向B2C的回归，已每月稳定在300万元的销售收入。都说榜样的力量是无穷的，一家企业的成功，自然会换取更多企业的纷涌而至。在此我想告诫各位热衷成功的企业主们，我们在看到别人成绩的时候，更应该关注他们成功的方法。换而言之，如果你实在找不到门道，你可以来找我，至少我还是走在前列的熟练工。2、 潜在受众超巨大。aihuau.com中国的网民总量近3个亿，其中有60%会选择在网上读新闻，发现新生事物。所以面对这些群体，我们如果制定好了适宜的推手方案，要想达成类产品网上的首选品牌是非常现实的。如我们通过“快乐天使在人间”网群建立的恰玛古的“长寿圣果”品牌，番茄红素的“红帆”品牌，牛肉干的“香巴拉”品牌，新疆特色干果的“金色疆南”品牌等等。3、 销售操作非常简单。是相对传统营销人海战术的对应。起步期，只需要选择类似“快乐天使在人间”网商群，根据产品的特性将产品进行网店导入，约一个月的时间，你的产品就可以在全国几千家网店里有了光辉形象，铺货速度那是相当的快。
但这样是否就会有好的销售呢？只能碰运气。前面我说过电子商务操作是非常简单的，正因为简单所以才更体现细节的力量。我们在实际运作中总结了很多宝贵的经验，也可以在此与各位大致分享一下。（1） 产品定位很重要，这是网购产品的灵魂和生命。我们必须要做好两件事情，第一是要运用网购的特点，对潜在目标人群进行调研、测试，了解网购消费群体的特征和对货品功能的需求；第二是要运用传统营销的定位方法，总结出对外传输的核心价值来，然后必须以科学、严谨的态度找到对核心价值的支撑点，这也就是我们常说的理论依据。做生意是要积德的，只有产品确实能够达到你的承诺、消费者的预期心理需求，你的这次销售才能被评定为及格。（2） 产品销售的氛围营造是成败的关键，这是网购成功与否的技术指标。很多企业都会对我说同样的一句话：我们公司的网站早就建立了，但没有人来购买啊，所以，他们有充足的理由怀疑电子商务的销售能力。其实，他们所说的电子商务跟我这里提到的电子商务是风马牛不相及的。象马得草这怂说的，你连这人是谁都不知道，你怎么可能在村委会选举中，投他的票，让他当村长呢？氛围营造是最见策划力的一件事。从理论来说，可以概括出几个关键的逻辑步骤：一要对准人；二要说对话；三要说得有水平；四要产生销售力。对准人：对应到策划的大纲中，我们还得回归到传统营销的专业课程中，第一要做好准目标人群的调研工作，能够清晰的描述出目标消费人群的音容笑貌，性别、知识结构、年龄构成、职业分布、经济能力、思想状况、教育背景、人生价值等等物化的东西，所以在调研完毕后，我们会将这些潜在的消费人群进行更细的群分，年龄可能是一个指标，受教育情况可能也是一个指标，经济收入当然也算一个，但这还不够细致。电子商务是一对一的沟通过程，所以我们还要对性格进行分类，如：豪爽大方型、知识渊博型、斤斤计较型、犹豫不绝型、怀疑一切型，大家还可以继续细分下去。这时够了吗？还不够，我们还要引入血型，运用已经经过归纳并演绎的血型分析性格的模型，去形成与不同类人的沟通方法，这样成功率就会高得多了。说对话：电子商务对产品的品质要求是很高的。所以要有专业的理论来支撑产品。我们在网上销售最常见的说明材料就是网店产品下的说明书。这说明书撰写起来也是学问。拿保健品来说，我们必须要在产品研发的药理、毒理乃至人体实验中找到理论依据和实验结论，然后直接贴出来是否就可以达成传递正确卖点的作用呢？我说，这是远远不够的。在电子商务中，产品的专一性是很强的，我们一个产品可能同时具有十几个保健作用。这也很正常，只要我有物质基础，我自然就可以衍生出相应的保健功能。但在电子商务中，我们针对一个具体的产品必须要找出它最突出消费需求的功能来，然后进行FFAB塑造，也就是我多次提到的功能、特点、优势和利益。并要最后形成科普的语言，能够以一套成熟的说词（类似台词的规范文本），让千口一词，这是我所说的“说对话”。说得有水平：同样的话，不同的人来说，效果可能是大相径庭的。怎么可以达到高水平呢？平时开玩笑说，那就挂个暖瓶站在飞机上说呗。（搞笑一下）要想达到高水平，要做好三个准备：一是知识的准备，要在脑海中占据丰富的相应知识，办法只有一个，多学习。二是心理的准备，要培养自我的情商和逆商，体现在工作中，就是机智、反应速度、适时的准确判断力、遇到困难时的解决能力等等。第三个准备是仪表的准备，大家可能要说，电子商务不一定非要视频啊，你搞什么仪表？仪表整洁、利索对你有两个好处。第一你会更自信、对生活更充满热情、对工作会更努力。第二个好处，是万一对方要求视频呢？！产生销售力：这是我们所做工作最终的量化体现。在此我只想说一点，成交火候的把握必须要通过实践才可以获得。我们需要通过前三个进程判断消费者的购买强度，适宜的时候必须要学会缔结，所谓缔结就是让前面彼此交流的话告一段落，然后用准确的语言约定一个结果，共三选：A、买；B、不买；C、还需要解决什么疑问。当确定了以上任一个方向之后，我们再确定：A、你买多少。B、你不买的原因是什么？C、我现在就给你解答疑问还是约定什么时间再解答。以上是对一个客服人员（网店掌柜）的在岗素质要求，我称之为氛围营造的内功。对外功来说，我们需要设计有吸引力的网络传播形式，比如说促销活动、视频、帖子、论坛、新闻事件，或是花费买门户网站的头条等等，这个是需要专业策划机构来帮助完成的，目的是可以更快速、更直接的将你“深闺中的女儿变成明星”。4、 销售赊留风险为零因为有第三方“支付宝”给予支付保障，所以对电子商务来说，骗货的可能性非常小，同时消费者都是先打款，然后才发货的，这就将电子商务的收款风险降到了最低点。要对尝试C2C或B2C的企业来说，我们也可以很清楚的认识到收款的流程。如果是依靠象“快乐天使在人间”的C2C网群来开展电子商务，这个网群的总代理商会提前跟你协商出一个拿货价的，几折以双方协商结果来定，约定后履行合约，每次先付款，然后你给这个网商总代发货，很显然你做到了现款现货。如果是自主的B2C商务平台，买家是先打款，如果你申请了类似支付宝的某某行服务，款会先打到第三方，然后再通知你发货，你同样做到了现款，因此，电子商务的销售风险是很低的。有了这么多好处的电子商务，是否就是中小企业“过冬”的致胜法宝呢？我的观点如下：1、 中小企业面对不利的经济形势，与其在传统营销中等死，不如另辟犀径，寻找自己的生存空间，这个空间就是电子商务。2、 要做有效的电子商务就必须寻求专业公司的技术支持，做好打电子商务歼灭战的准备，你必须要从思想高度上认同专业公司的策划思想和行动方案，并不折不扣的强化执行。3、 电子商务只是你寻求生存希望时，伸出的第一只手。当B2C功能发挥到一定阶段，你的另一只手，一定要合拢过来，也就是将传统营销落实到电子商务成型的数据库营销中去。 最后用形象的比喻：电子商务是伸出去的第一只手，目的是要在广阔的网络市场中抓到让自己温饱的粮食，当足食饱暖之后，另一只手，就是传统营销之手，一定要合拢过来，建立自已符合数据库分布的“近邻网际”和“服务沙龙”，到了这个时候，你双手抱回的比你用手抓回的丰硕多少？相信每个人都算得很清。
