抢占机遇 坚定信心 抢占机遇 向三四级市场进军



——聚焦光芒集团渠道转型会议精彩发言

 科技光芒报 孙雷

 

昆山林森:“有饱和的市场,没有饱和的品牌”

 经济危机下,行业也进入洗牌期。我认为洗牌本质上是洗人,没有适应市场形势的思想和能力,必然会在激烈的市场竞争中被淘汰。只有饱和的市场,没有饱和的品牌,市场增值潜力无限。当前,光芒在昆山一直保持第一名的销售业务,从根本上讲是因为我们时刻都保持着竞争意识,在确保领先的基础上,努力扩大市场份额。今年光芒在昆山开设了10个专卖店,寻找了12家代理商,09年将会继续推进该项工作。

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 我们许多人把精力都放在连锁渠道方面,但是我们认为要想做好市场,既要配合连锁的各项活动,但是不能投放太多精力,要分散出精力投放到构建自主渠道上来,加快市场重心下沉。始终坚持“有销量有利润的重点做,规模大无利润的配合做,规模小有利润的用心做,无销量无利润的坚持不做”。同时,营销人员要学会打造金牌服务队伍,只有服务才能实现产品销售之后的再次增值。光芒昆山公司采用制度来保证服务队伍素质,采用培训来提升服务队伍技能,采用考评来激励服务人员思想,采用初、中、高级工程师评级来打造持续上进的服务队伍。

泰州张新民:坚持“专心、信心、决心”

 公司高层高瞻远瞩,为我们确定了拓展三四级市场的战略方向,并且提供了一系列的政策支持。我认为,做好市场要三心:一是要专心。在当前宏观经济形势下,更要专心经营市场,不能盲目涉猎其他领域。二是要充满信心。光芒品牌是我们最宝贵的财富,在我们心中必须把它当成最好的品牌,最优秀的品牌,并且我们也认为我们的业务员、促销员都是最好的,整个团队是最好的。三是下定决心。危机=危险+机遇。机遇就隐含在危险之后。

湖州戴玉娟:高效服务三四级市场

 抢占机遇 坚定信心 抢占机遇 向三四级市场进军
 在当前经济危机情况下,光芒系列产品在湖州市场销售比去年同期保持上升趋势,增长最大的在于乡镇网点。08年,共建立了50多个乡镇网点,降低了渠道费用,实现了现金流快速运转,乡镇网点销量比07年增长50%,可以超额完成公司下达的指标。下一步规划:加快推进专卖店建设,扩大宣传造势活动。采用业务员走市场、制定推广方案计划、召开经销商会议、服务公司全包等方式加快三四级市场建设,高效服务三四级市场经销商,争取09年乡镇网点突破100家。

宜兴郭生法:“钉、勤、快”三字诀

 连锁渠道具有规模优势,需要保证和他们合作的基础上,拓展三四级网点及新兴渠道。这为营销员能力提出了更高要求,我认为做好市场要做到:第一要钉,坚持公司战略方向不动摇,认准了优质网点之后,采用多轮谈判,多轮沟通的方式,坚持发展。第二要勤,拓展乡镇网点需要勤跑,勤联系。许多经销商也是有感情的,亲切周到的服务,穷追不舍的投入,必然会产生好的结果。第三要快,把经销商当作重要客户一样去服务好,确保卖一套产品立马就要服务好一个客户,让代理商无后顾之忧。

宁波董雪:打造宁波第一品牌

 目前,光芒太阳能在宁波地区销量比去年同期有所增长。已经构建成商场、专卖店、小区、乡镇、网络、工程、政府活动等多元化渠道模式。例如,在前不久的住博会上,投资2万元3天就实现了30台太阳能的业绩。更值得高兴的是,凡是从皇明展位出来的客户,几乎100%的购买了光芒A6/A8。09年会继续加大乡镇网点建设,形成多位一体的渠道体系,打造光芒太阳能宁波地区第一品牌。

  

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