爱华网——聚焦光芒集团渠道转型会议精彩发言 科技光芒报 孙雷 昆山林森：“有饱和的市场，没有饱和的品牌” 经济危机下，行业也进入洗牌期。我认为洗牌本质上是洗人，没有适应市场形势的思想和能力，必然会在激烈的市场竞争中被淘汰。只有饱和的市场，没有饱和的品牌，市场增值潜力无限。当前，光芒在昆山一直保持第一名的销售业务，从根本上讲是因为我们时刻都保持着竞争意识，在确保领先的基础上，努力扩大市场份额。今年光芒在昆山开设了10个专卖店，寻找了12家代理商，09年将会继续推进该项工作。aihuau.com 我们许多人把精力都放在连锁渠道方面，但是我们认为要想做好市场，既要配合连锁的各项活动，但是不能投放太多精力，要分散出精力投放到构建自主渠道上来，加快市场重心下沉。始终坚持“有销量有利润的重点做，规模大无利润的配合做，规模小有利润的用心做，无销量无利润的坚持不做”。同时，营销人员要学会打造金牌服务队伍，只有服务才能实现产品销售之后的再次增值。光芒昆山公司采用制度来保证服务队伍素质，采用培训来提升服务队伍技能，采用考评来激励服务人员思想，采用初、中、高级工程师评级来打造持续上进的服务队伍。泰州张新民：坚持“专心、信心、决心” 公司高层高瞻远瞩，为我们确定了拓展三四级市场的战略方向，并且提供了一系列的政策支持。我认为，做好市场要三心：一是要专心。在当前宏观经济形势下，更要专心经营市场，不能盲目涉猎其他领域。二是要充满信心。光芒品牌是我们最宝贵的财富，在我们心中必须把它当成最好的品牌，最优秀的品牌，并且我们也认为我们的业务员、促销员都是最好的，整个团队是最好的。三是下定决心。危机=危险+机遇。机遇就隐含在危险之后。湖州戴玉娟：高效服务三四级市场
在当前经济危机情况下，光芒系列产品在湖州市场销售比去年同期保持上升趋势，增长最大的在于乡镇网点。08年，共建立了50多个乡镇网点，降低了渠道费用，实现了现金流快速运转，乡镇网点销量比07年增长50%，可以超额完成公司下达的指标。下一步规划：加快推进专卖店建设，扩大宣传造势活动。采用业务员走市场、制定推广方案计划、召开经销商会议、服务公司全包等方式加快三四级市场建设，高效服务三四级市场经销商，争取09年乡镇网点突破100家。宜兴郭生法：“钉、勤、快”三字诀 连锁渠道具有规模优势，需要保证和他们合作的基础上，拓展三四级网点及新兴渠道。这为营销员能力提出了更高要求，我认为做好市场要做到：第一要钉，坚持公司战略方向不动摇，认准了优质网点之后，采用多轮谈判，多轮沟通的方式，坚持发展。第二要勤，拓展乡镇网点需要勤跑，勤联系。许多经销商也是有感情的，亲切周到的服务，穷追不舍的投入，必然会产生好的结果。第三要快，把经销商当作重要客户一样去服务好，确保卖一套产品立马就要服务好一个客户，让代理商无后顾之忧。宁波董雪：打造宁波第一品牌 目前，光芒太阳能在宁波地区销量比去年同期有所增长。已经构建成商场、专卖店、小区、乡镇、网络、工程、政府活动等多元化渠道模式。例如，在前不久的住博会上，投资2万元3天就实现了30台太阳能的业绩。更值得高兴的是，凡是从皇明展位出来的客户，几乎100%的购买了光芒A6/A8。09年会继续加大乡镇网点建设，形成多位一体的渠道体系，打造光芒太阳能宁波地区第一品牌。
