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系列专题：家电下乡
在五千年华夏文明催生的中华众多节日里，春节无疑是最重要的节日。自古以来就有“百节年为首”的说法。在春节期间，人们辞旧迎新、祭祀祈福、走亲访友、祝福娱乐…… 对所有的炎黄子孙来说，春节始终是最有理由庆贺的节日。国家统计局的数据表明：我国居民在春节期间的各项消费支出，可以达到个人年度消费总支出的30%左右。而对于大部分农民来说，过年买“大件”已成为一种根深蒂固的观念，这在很大程度上影响着企业在整个农村市场一年的销售业绩。 从2008年12月1日开始，“家电下乡”活动将扩展到全国12个省区；2009年2月1日开始，将推广到全国。无论对于企业还是农民来说，这都是一个天上掉下来的大馅饼。特别是现在临近年关，正是农民怀揣一年的积蓄，开始寻思添置点什么的时候。各家中标“家电下乡”名单的企业无不摩拳擦掌、跃跃欲试。 但看似唾手可得的春节市场并不是每个企业都能实现“赢”销的。“一年之计在于春”，所有的企业无不为春节的到来谋划许久，都准备在春节期间大显身手，各种广告、促销活动空前繁盛，同行之间、甚至不同行业之间的竞争都异常激烈。如何在如此激烈的竞争中脱颖而出，“赢”销春节农村市场，成为考验家电下乡企业的一道难题。 作为进入家电下乡名单的企业来说，首先应该清醒的认识到“家电下乡”这块“金”字招牌的巨大号召力以及对农民的诱惑力，并在市场中淋漓尽致的运用好这块招牌。 可是如果企业仅凭一张“家电下乡”的牌子就想在春节农村市场攻城掠地，那无异于痴人说梦。而且农村三、四级市场和城市一、二级市场有着很大的差别，以往在城市呼风唤雨的成功品牌未必就能在农村市场取得同样的成功。所以企业携“家电下乡”之威进入春节农村市场，必须重新考虑战略战术问题。aihuau.com一、针对农村市场的产品必须符合农村的特殊需要。 很多企业盲目的认为农村市场对产品的质量要求不高，以为农民什么都不懂，于是以次充好，拿出在城市淘汰了的产品应付农村市场，那最后的结果只能是搬起石头砸自己的脚，被春节和农村市场无情的抛弃。 针对农村市场的产品除了质量可靠之外，还应当考虑到防备农村市场的鼠患等特殊情况。另外，在春节期间群英荟萃的舞台中要体现产品的差异性，寻找品牌核心文化与春节文化主体相通的部分。很多产品之所以在春节市场表现的门庭冷落、死气沉沉，大都是因为产品滥竽充数，毫无特色。在地区差异上，也应该注意区分，北方可能比较偏向大气，而南方则更倾向于精巧。 随着国际化的发展，城市的年味渐趋淡了，但在农村还是保留着非常浓厚的过年传统。春节期间的农村，农民尤其偏好红色，忌讳白色。所以企业在产品的包装上要善于利用上红色、黄色等暖色调来迎合农民对于喜庆的心理需求。而赠品最好也能切合各地春节风俗，体现出浓厚的年味。二、农村市场是一个正在苏醒的拥有巨大潜力的市场。 农村市场并不是某个市场的翻版，而是一个新兴市场。它遵循其他市场的普遍法则，同时也拥有自己与众不同的理念。企业要在这个市场里纵意驰骋，必须按这个市场的规则来行事。如果企业轻率的认为农村市场只是数年以前城市市场的复制、再生，完全照搬以前在城市市场的成功经验，那只能离农村市场越来越远。 作为企业，在春节来临之前应该做到胸有成竹，对所有可能发生的状况了然于心。春节农村市场要提前调查，了解市场需求，并作出准确的市场预测。很多企业不进行客观的调查分析，仅凭经验在办公室里唯心的乐观或者悲观。对市场过于乐观的在春节之前准备了大量的存货，但在春节期间的销售却没有达到预期的效果，以致春节结束仍有大量产品压仓。而对市场过于悲观的，当发现市场火爆，其他企业的产品供不应求，补货电话接踵而来，生产部门夜以继日也忙不过来时，虽痛心疾首，也只能眼睁睁看着大好的市场被别人虏走。 所以，企业要准确的把握市场需求。春节前可以根据一线的销售商提供的信息来了解市场需求，他们更接近市场，更了解当地的实际情况，从而为企业提供整体的销售预测。 当然，企业的预测和准备不可能百分之百的准确。当企业的销售预测与实际销售不相符时，很多企业只会一味的懊恼，却不知变通，转不利为有利。当产品供不应求时，作为企业可以指导销售商阶段性断货，把原有的产品提前撤下柜台，进行阶段性供货，这样会给消费者留下产品紧俏的印象，物以稀为贵，即使在春节之后，依然会有火爆的市场。换一种角度看，消费者的大脑在春节产品空前丰富的时候是非常健忘的，如果一下子卖光了，很难让他们在经历了暴风骤雨般的春节促销洗礼后，依然记得曾经火得断货的产品。只有间断供货，不断刺激他们的神经，才会让他愿意等待，坚守阵地；如果产品的销售没有预期的好，那就应该抓住春节后很多商品都偃旗息鼓的大好机会，拿出春节期间电脑里整理的各行业的促销方式，结合自己的实际情况选出最适合自己的方式，剑走偏锋、出其不意上演一出“后春节”的销售好戏。三、没有哪个时间的广告能拥有像春节时一样集中性和爆炸性。 没有一个企业是傻子，会错过春节这个最佳的销售时机。对于“家电下乡”企业来说，春节正是一个宣传品牌的大好实时机。但事实上，春节期间铺天盖地的广告反而使得消费者不知所措，犹豫不决，很难达到预期的效果。而春节期间广告的成本大幅增加，不管是媒体宣传还是降价赠送，消费者的态度迫使企业拼命的牺牲自己更大的利益去引诱，甚至赔本赚吆喝。最后春节农村市场非但没有给企业带来意料中的收获，反而为企业增加了负担。 从以往春节农村市场的情况分析，家电下乡企业要“赢”销春节，在广告上必须注意两点：首先要能巧现亲情，带来希望。春节的重要性就是因为它是亲人一起互相祝福，迎接新的开始的节日。品牌广告中能体现出亲情和希望将更能牵动消费者的心灵；其次，除却必要的品牌宣传，广告离终端越近，越能让消费者产生购买欲望。很多消费者在看了各种广告来到销售终端之前大都会预想几种选择，但终端的广告却能促使他们最终下决心购买。如果终端广告做得好，往往能催春节促销起到事半功倍的效果。 当然，家电下乡不仅仅是为了春节，但春节是一年之始，并且在这短短时间里将创造企业相当比例的销售额。这里我们祝愿所有的家电下乡企业都能在“赢”销春节，“赢”销农村市场。
