爱华网咨询师、创业者与投资者
关键词：创业 咨询 投融资
由于没有所要求的学历而没有进入任何一家咨询公司任职。虽然如此，笔者总是感觉自己像咨询师，好听一些的说法是顾问，通俗一些地说是幕僚或者参谋。一些正在创业的朋友并不单纯把笔者当成“场外顾问”，更希望让笔者参与进去，这样就可以提供更有个性化的解决方案并取得更显著的效果了，而在笔者这样的“顾问”，则会将头脑中的东西更多地转化成为现实中被市场认同的东西，正是所谓的双赢。
咨询师的成功取决于创业者的成功。创业者的成功取决于从市场与投资者那里所得到的资金支持，理想状态是活得更好，现实情况是不被淘汰出局。只有创业者成功了，咨询师才能够体现出来，创业者时刻面临市场决策与融资的问题。
本文简要说些创业者、咨询师与投资者之间微妙的关系。
先说投资者：
投资者未必是创业者的朋友，因为投资者也要依靠创业者的价值表现而活着。创业者与投资者的角度是不同的，投资者更像是企业的财务部门，他们关注的是项目的预期价值从市场中的兑现角度——关注的是现金流与利润率，而不是从市场本身需求的角度出发的。资本运作的成功，不管是战略投资者的引进还是路演以至于IPO与增发新股，这些都是投资者的成功，而并非创业者的成功，得到资本的追捧表面上是创业者的成功与价值体现，其实是另一种压力。处理不好就会把资源变成负担，瞬间的逍遥得到长久的压迫，甚至取得乐极生悲的快速死亡的结果。
所以当一个人从自己的道路中迷失，将负债看成资产，就是在找死。任何魔鬼都如格林童话中活在黑森林中的女巫，都是蒙着美丽的面纱后的蛇蝎心肠，当然，资本的认同也是一种成功，关键是不要在这种“成功”中裹足不前，更不要被这海市蜃楼迷失了心智。而资本追逐利益的本性也无可厚非，这已经在笔者前面的许多文章中有深入论述。
再说创业者。
创业者的核心是实现梦想，实现的不是梦想能够给自己带来什么样的资本回报，而是为客户提供价值，让自己的项目得到更多的消费者与直接客户的认可，让客户难以离开自己。有些人为某一群人提供服务，有些人提供的是平台，有些人提供的仅仅是一些技术，我是在搭建平台还是在提供服务呢？是造概念还是在推市场？核心是要搞明白，你所提供的是鱼的哪一段。这一点已经在笔者“鱼尾理论”中进行了深入论述。
企业的核心是盈利，盈利的核心是业务流、核心的核心是现金流，有哪些因素在阻碍你得到那些利润，这是你作为创办人所需要明确并解决的。业务模式是否清晰、产品设计是否成熟、业务团队是否稳健、管理是否严谨、谁来做业务、做什么业务、如何来推进等等，都是创业者需要去考虑的事情。
没有产品的平台只是空架子，没有现金流的企业有多少钱都会坐吃山空，没有血液的人只能是僵尸。作为创业者，你不仅需要讲给自己听，还要讲给团队的每个成员听；不仅要讲给VC以及将来路演所面对的战略投资者，而且要讲给市场听。你不仅是在编故事，编了故事会骗投资者，面对市场却是需要实打实地去做，分清你的市场到底在哪儿，如何培训你的市场团队去开发市场，终端是要你的消费者与客户为你的产品服务买单。
你不是一个人，你不仅有团队，而且有投资者，更重要的是需要面对的市场、产业链的不同环节，竞争对手。你自己的收入、团队的收入、投资商的收入，都是创业者需要考虑的事情。但你要分清谁是你的朋友，谁是你的敌人。渠道与投资者都是你暂时的朋友，你“永远”的朋友只有团队。
最后说咨询师：
通常人在年轻的时候都以感性为主，年龄与经历的逐渐丰富就会提高其理性的成分，因为曾经有过的挫败而使人激情降低而睿智提高，所以，人在年轻的时候适合做业务，做业务管理。而在成熟之后就比较适合做管理、资本与财务层面的事情了。
咨询师都是某一方面的专家，从专家到咨询师的角色转变，一个理论体系的形成需要有提出概念、系统论述、案例剖析，方法指导等内容。但从理论到实践需要有个过程，需要从理论到咨询、从执行到效果的过程，在这个过程中，你的价值何在？在企业评估咨询师的价值，你是可以让我得到更多还是让我失去更少，或者是你是让我跑得更快还是让我跑得更稳健？这一点很重要。
你是感性的还是理性的？服务于别人的是生活还是工作领域？前者需要别人把你当成明星与偶像，后者需要别人把你当专家与导师。专家是要教给人方法与技巧，让人避免损失，而导师的职责是让人在方向上不迷失——在方向上的迷失会带来的损失是最大的。
顾问是需要带有倾向性的，就是在客户有需求的时候将其有限的资金变化出更多的保障与价值回报。导师与专家必须将自身价值与客户的阶段性目标的达成相结合。
创业者的客户越多，证明其越成功；而导师的客户是学生，学生的数量越少，导师的身价越高，你是要带给客户价值，更要让他们避免损失，从这种角度而言，你的价值是延续性的，而不是暂时的，不是有形的产品，更不是短暂的服务，而是一盏明灯，确定方向并辅导他们前行。
顾问的价值往往不是单纯的指导而让创业者更多地赚钱或者更少地花钱，而是让他们切实地得到效果，才能够根据效果的好坏来计算应该支付的服务费。对传统的创业而言，从市场中来的钱比从投资者那里得到的钱重要地多。CEO一定要把自己从投资者的角度剥离，那属于财务总监那一类人需要考虑的事情。
咨询师的成功是要换一种思维模式，从策划者转变为销售者、管理者，并进而成为更好的策划者。作为策划者需要从市场出发，从资本出发。但销售者就需要从企业自身的生存与发展出发了。
即使擦皮鞋的都可以做连锁，企业培训与教育就未必了。
咨询师与投资者与创业者的心态、思维角度与方向都是截然不同的；创业者、投资者与咨询师要想取得成功，就一定要换一种思维模式，从对方的角度考虑问题。
创业者在成功之后，肯定是要转变成为职业经理人的，需要从东家转变成为管家，并在心态上适时调整。咨询师通过创业者的思维方式而使理论实践结合，投资者通过创业者而得到投资的利益回报；创业者由于得到咨询师的解决方案而避免损失或者得到更高的回报，从投资者那里得到运作而需要的资金；而投资者由于咨询师而使得自己的投资更安全，在与创业者的谈判中得到更有利于自己的条件。
贾春宝
2007年9月8日星期六
