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有这样一个怪现象，特许总部、连锁盟主竟然会缺钱？而且是中国特色的缺钱。你想明白这是怎么回事了吗？我来告诉你。 这里面有几个关键的判断：缺钱的特许总部和连锁盟主，是真想做连锁的，但是，因为不会做才导致缺钱；而不缺钱的总部和盟主常分为两类，一类是经过摸爬滚打，成功地发展了连锁事业的总部或盟主；另一类则是专门以坑害缺乏经验赚钱心切的加盟者为手段，以“圈钱”为目的所谓“连锁招商品牌”。 特许总部或连锁盟主缺钱，最根本的原因是刀没磨好就去砍柴。内功还没练好，就去抢地盘。结果被市场欺负，在市场上总是站不稳脚跟，不能给加盟店立足的本领。今天在，明天就不在的，有钱人就不敢给你的品牌投资。不明真相的、经验不足的加盟了一段时间，就弄明白了真相，得了些教训，也就离你远去了。 我曾经在《连锁加盟是陷阱还是馅饼》一文中说过，成熟且优异的连锁加盟项目就像一部“印钞机”，“单店老板完全可以外出旅游、在家睡觉或者在另外一家企业正常上班。”想做到这种境界，特许商就必须经过业态实验经营、商圈实验经营的过程，把特许连锁模式和单店盈利模式优化到过硬的水平，对总部和单店操作进行充分的标准化，练好这两项内功，再思量如何开展招商加盟。在此期间，特许商要耐得住，在意向加盟人面前，要能“坐怀不乱”，否则内功的修炼就很难达到炉火纯青。 对模式进行优化，对操作进行标准化。一方面的意义在于，规避单店在市场中的不确定性，最大限度地减少博弈；另一方面的意义在于，减少店面操作对人的依赖，实现人力资源互换性的最大化。 之所以说练好内功，是“不缺钱”的根本原因，是因为特许连锁模式本身就是非常好的融资工具，特许连锁网络本身就是非常强大的融资渠道。没练好内功，就等于特许商的身上，没有装钱的口袋，或者口袋太小，装了钱也是不够花。 比如，一个特许连锁网络中，有将近一半的单店不能如期盈利，特许商想收取管理费，单店集体抵制；想通过连锁网络做某个产品的网络式促销，结果由于单店客流不足，常规产品的销售都不正常，自然无心顾及附加产品的销售，特许商网络促销无效，就无法实现产品融资。这都是没练好内功的结果。 特许总部或连锁盟主缺钱的另一个重要原因，是总部无法通过采购取得可观的账期。只有从供应商那里谈得较长时间的账期，特许商才有理由从加盟商那里收取更多的保证金。很多特许商无法理解账期的重要作用，因为所有的产品都是总部自己生产的，收到的保证金只是总部的生产成本，即便马上结账，总部因为需要库存准备可能还是缺钱。 实际上，成熟的特许连锁模式，总部收取保证金，只是用作对供应商的信用，而不会用保证金对供应商进行支付，支付还是由单店自己支付，只是在收到供应商配送商品的几十天之后的账期日才付钱。这样一来，总部事实上囤积了比较庞大的资金，如果连锁店达到可观的数量，完全可以把这笔钱放在资本市场中进行理财投资。如果总部的内功没练好，模式不成熟，连锁网络的销售状况不佳，就不能让供应商信服，也就无法谈到账期。 国内特许连锁经营的现状告诉我们，多数内资特许连锁总部，连一天的账期都没有。这是对特许连锁模式的一大误解，也是与国际上特许模式的一大差距。因此，我把这种特许总部、连锁盟主所称的“缺钱”，定义成“中国特色的缺钱”。 经过上诉分析，为了实现特许连锁模式的融资功能，作为特许总部、连锁盟主，除了必须练好内功之外，还应把多数商品进行外包生产、并同时与供应商谈定可观的账期。练好内功，是为了连锁网络中的各个单店能普遍地拥有骄人的业绩，这既可以使单店增强对总部的信心、加强对总部的信任，又可以凭此销售能力说服供应商给定账期。总之，只要模式好，总部要想筹资，简直就是信手拈来。 （完）注：智高点策划公司版权所有，非专业人士切勿模仿操作！
