爱华网在中国饮料发展历史中，健力宝是一个无法绕开的品牌。
从1984年奥运之年诞生开始与体育结缘，到一度风靡全国，有“中国魔水”之称的健力宝，背负了民族品牌的光辉和国产饮料腾飞的希望。然而，随着时局的变化，健力宝在后来的改革中几番浮沉，付出了惨痛代价，产品也渐渐淡出市场。
就是这样一个令人关注的品牌，在今年春交会上高调亮相：660平米展区面积，1400平米广告牌显示出其雄厚的资金实力，健力宝再次成为经销商关注的热点！很多经销商认为健力宝是个好品牌，但是他们内心却又很矛盾：健力宝是不是在做秀？市场冷了这么旧，健力宝还行吗？
问题已经提出，我们的经销商朋友是怎么看待得呢？
从调查的情况来看，80%参会的饮料经销商都看到了健力宝的展厅，65%的经销商出于好奇或者是对健力宝这个品牌的好感到展厅对产品进行了了解。对于健力宝是否有信心这个问题，更多的经销商表示，这要看企业运作的策略和企业是否稳定。
四川蜀华物流公司董事长认为，他会很慎重地选择健力宝。作为曾经是健力宝的代理商的他，对健力宝这个品牌还是有一定的感情，但是，因为前几年健力宝市场管理问题，还有一些业务上的遗留问题没有结局。他说：“几年过去了，必竟现在对健力宝的情况不太了解，如果发货量、市场政策以及对经销商的服务可以跟上，承诺能有所保障，健力宝还是值得去选择的。”最后，他强调：“能否合作，最重要的是健力宝的营销模式其公司的发展观念是否一致。建议厂家不要投放太多的大广告，而应该把费用集中投放到销售终端，否则不利市场长期发展。”
另一位山西的参会经销商表示：“对健力宝的产品很有兴趣，选择产品首先要选择口感好，品质高，利润空间大，在同类产品品相比下首选健力宝，但是健力宝已被人们遗忘，就看它能否唤起人们的记记，在包装上要注意简单，美观大方，同时新产品的价位不能太高。”
当然，也有经销商表示不会选择健力宝。比如参加本次糖酒会的河南经销商认为，健力宝已失去往日的风采，消费者心中已淡化了，虽然其产品的品质还不错，但是在竞争激烈的行业，要想做起来，必须有大动作。希望通过媒体将其思路策略广泛传播，因为大家对健力宝现在能否做起来更多表示怀疑。
同样，目前河南最大的饮料经销商之一河南丰和贸易有限公司负责人透露：“健力宝公司已经跟我谈过合作了，但我没答应。其实，健力宝“阳光果葩”在河南一直有销售，零售价格在4元多一瓶，市场表现不太好。因为河南一直被两乐、娃哈哈、统一康师傅等一线品牌占据，其他的品牌进入的难度太大了。”有不愿意具名的经销商表示，健力宝的产品没有什么特色，建议公司能否突出产品特色，主推一支有差异化的产品，然后从二三线市场做起，可能这样成功的几率会大一点。
健力宝华丽亮相的背后
众所周知，决定经销商要不要代理某个产品，除了产品本身的吸引力之外，企业的经营理念，资金实力、经营政策等才是关键。本届参会的客商除了目睹了健力宝华丽亮相的盛况之外，他们更想知道华丽亮相背后内幕。
统一注资3亿，健力宝借力重生
这次健力宝的大手笔，没有足够的资金支持是不可能的。据有关消息称：2005年10月，统一正式与健力宝结缘，当时统一花100万元，全面入主三水健力宝贸易有限公司，取得健力宝的销售权与销售渠道。但统一与健力宝集团并无资本联系，统一向健力宝集团支付代工和商标相关费用。在经历了2006年、2007年两年的亏损后，统一的这一投资开始出现盈利曙光。2008年，健力宝销售额达到近15亿，贸易公司开始止亏持平。正是看好健力宝的发展势头，在2008年底，统一先后两次，分别注资6000万元和2.4亿元人民给三水健力宝贸易公司。台湾统一企业公共事务代表吴旭慧在接受媒体采访时表示：“此次注资的目的是使三水健力宝由纯贸易型公司转变为产销合一的公司。”
三水健力宝贸易有限公司总经理李文杰表示：“统一集团增资3亿元已经到账，此举为健力宝的发展注入了一剂“强心针”，此笔款项主要用于加强对亚运赞助的支持以及贯彻落实食品安全措施。主管健力宝贸易销售的统一企业集团将致力于健力宝品牌内涵的提升与挖掘，促进营销创新并努力打造优势渠道。”
签约亚运会，重返“体育营销”
据了解，2008年9月16日,健力宝出资8000万，成功签约亚运会，成为“亚运会指定运动饮料”。这一重要举措，则是健力宝重返“体育营销”迈出的重要一步。广州亚组委副秘书长刘江南在签约时表示，“期待健力宝能借此平台,在中华民族品牌中,重新回到饮料NO.1的地位。”
2009年3月，对于广东山水健力宝贸易有限公司来说，绝对是一个忙碌的月份，除了筹备糖酒会外，“健力宝亚运啦啦队全国选拔赛”也于3月17日在北京拉开序幕。作为承办单位，健力宝公司联合CCTV- 5中央电视台体育节目中心将在全国开展21场选拔赛。伴随体育营销思路的实践，健力宝的品牌知名度和新产品将随着赛事的推进，再次进入消费者的视线。
广建平台，快速完善渠道建立
渠道既是产品与服务向消费者传递的过程，也是直接与消费者产生接触的链条。健力宝确定了体育营销之后，只是完成了品牌打造的策略，在地面的渠道推进中，他们将采取怎样的策略呢？据知情人透露：健力宝公司在市场运作模式上一直采用的都是以经销商制为主体的经销商体系。为了增强渠道拉动能力，现在健力宝正在全力推进分销平台的建立，以完善经销商网络布局。“我们希望打造全方位、多层次的销售渠道，以保持公司市场经营的稳定，将产品最迅速的抵达消费人群。”健力宝贸易公司业务群总经理陈祥滔在接受媒体采访时说。从08年开始，健力宝针对重点分销商、批发商和部分重点区域的乡镇批发商执行不同方式的市场操作方案，将厂商共建分销平台进一步落到实处。
健力宝这个视为新通路法宝的“分销平台”究竟先进在何处呢？陈祥滔解释说：“首先，这个分销平台是由公司与经销商共建共有的，公司通过引导和投入，取得该分销平台的优先使用权，达成各项经营目的与指标；经销商也可凭借这一平台销售其它经营产品，从而达到市场双赢的目的；其次，分销平台是对经销平台的支持与补强，针对不同特性的市场与不同类型的经销商，我们需要采用合适类型的分销平台、开发合适的平台客户开展建设，而不是与经销商在能力、网络、资源上重叠甚至是侵占经销商自营空间。”
有经销商认为，健力宝的分销平台采取厂商共建的模式虽然可以快速地将产品分销到各渠道，同时，厂家对渠道的掌控能力也随着产品的导入而进入渠道，“这样，厂家对渠道的掌控力增强了，是否会取代经销商的作用呢？”
针对这一疑问，陈祥滔表示：“分销平台是公司与经销商共建共有的市场资源，分销商的主要经营活动都是直接与经销商开展往来的。”也就是说，作为经销商的客户资源——分销商始终与经销商保持直接接触，厂家在这个平台上扮演的角色主要是协助销售。
笔者认为，渠道扁平化是快销品行业的一大特征，健力宝出资与经销商共建分销平台，其目的主要是让产品快速地流到终端，实现销售，而并非是为了取代经销商在渠道中的作用。
重塑信任度，服务经销商
在今年的春交会上，健力宝将多年来只在广东山水召开的经销商年会搬到成都，通过重奖经销商，让更多人看到了企业的良苦用心，也提高了他们对企业的信心。
“这是一个不一样的年会。健力宝的展厅这么气派，产品如此丰富，让我们在接下来的合作中更有信心。”厦门一家经销商告诉记者。据了解，这次重点经销商年会上，有100多名经销商获得大奖。并且健力宝公司在年会上提前公布了年返费用，此举的目的很显然：建立互信关系，刺激经销商的积极性。
健力宝业务群总经理陈祥滔表示，健力宝二次创业对经销商来说是一个很好的切入机会。我们确定了“用心服务经销商”的市场运作思路，并将之付诸实践：帮助经销商建渠道网络，让他们在开发客户、开发分销商的时候更容易；对于重点市场，我们会配备销售人员，指导经销商开展业务；这个分销网络搭建起来后，就属于经销商自己的。经销商即使不做健力宝，其他产品一样可以通过这个网络做下去。这也是在帮助经销商进行网络升级。
在厂商合作过程中，很多时候发生摩擦的都是一些市场的细节问题。很多经销商认为“及时解决问题，就是最好的服务。”陈祥滔说，“我们会兑现承诺，全力帮助经销商解决合作过程中的核销、产品质量等问题。”对经销商的服务，因为受企业成本的制约，也许不能做到完全满意，但是我们力求做到“没有不满意”。陈祥滔最后说。
从企业给媒体传递的信息看，三水健力宝一直在强调对产品价值链的重塑，强调产品在“回归城市、回归时尚年轻、回归现代化渠道管理”，这条回归之路能否演绎精彩的“魔水”王者归来？笔者认为这需要企业和市场的共同努力。
