爱华网8月25日，本刊记者致电上海博莱科信谊药业总经理李启文，得知博莱科信谊药业与高维信诚资讯有限公司合作的敏捷商务解决方案CSE（Collaborative Smart business Engine）项目当天结束全部前期准备工作，同时进入流程确认。
由SAP在中国的资深合作伙伴高维信诚向博莱科信谊药业提供CSE-Pham管理系统及全面实施服务这一项目，是在一个月前的签约仪式上启动的，高维信诚称，“这标志着SAP最佳业务实践第一次在中国医药行业的成长型企业中应用。”
高维信诚执行副总裁武瑞表示，高维信诚将CSE的目标客户锁定为需求明确的成长型企业。“我们把那些有高成长性的中小企业称之为成长型企业”，CSE就是面对中国成长型企业的ERP行业解决方案，武瑞认为，这些企业需要的是：最好的系统，全功能的系统，最佳实践的系统，买得起的系统。
SAP&高维信诚：磨砺“切糕刀”
有媒体评论说:CSE解决方案的面市，是SAP放下它长期多与大企业打交道的“曲高和寡者”的“架子”，开始向着中国庞大的中小企业群唱起了“下里巴人”歌曲。
自称已在中国形成“灯塔效应”的SAP目前在全球将近30000家客户，都是大型企业。一段时间以来，这些企业发现他们的分支机构，或者众多子公司无法穿上大型系统这件相对来说太大的“外套”，企业无法形成一个由上到下一体化的管理。
中小企业ERP解决方案有多大市场？SAP曾做过一个统计，在中国大概有二三十万家年营业额为1亿到5亿之间的中小企业。国内其他同类企业已经开始“磨刀霍霍”，SAP岂会放过这块巨型“蛋糕”？
据sap有关负责人对外公布，融合了SAP30多年的管理经验的mySAPAll－in－One便在这样的背景下火热“出炉”，这个产品平台再加入高维信诚开发的基于某个行业的业务模板——将80%的典型业务流程进行产品化，经过多次打磨，集合了SAP和高维信诚两大“高手”的“功力”，市场上于是出现了高维信诚敏捷商务解决方案CSE这一产品。
高维信诚资讯有限公司方案集成及支持事业部总经理邵若明说：“这样一来，企业省去了亲自用木板拼接成木桶的繁琐过程，可以在ERP实施之前，一目了然地了解到未来做好的木桶全貌，及时发现最短的木板所在。”
不可否认，对中小型企业而言，价格是一个非常重要的因素。据邵若明介绍，对已认证的行业方案，高维信诚将提供中小企业能够接受的价格，同时，各模块完全可以分开实施，但在此之前要进行调研，他建议客户不要大范围地修改源代码。如果一定要修改，那么可能会增加费用。
客户背景：向CSE要一个未来
上海博莱科信谊药业有限公司是由上海信谊药业有限公司和意大利博莱科集团联合成立的制药公司，其中意大利博莱科集团占70%股份。公司主要从事显影剂产品的生产和销售。意大利博莱科集团本身拥有良好的信息化管理基础，也是SAP的用户，它在欧洲的9个分公司已全部使用了SAP系统。可以说对ERP和SAP的理解，博莱科是领先于其他绝大多数中国企业的。
正处于创立初期的博莱科信谊药业有限公司，它的生产设备都是从意大利直接进口的；员工素质普遍较高，生产线上的工人至少具备大专文化程度。严格来说，博莱科信谊不是一家大企业，总经理李启文告诉本刊记者，他们现在只有18名正式的管理人员，起点高，发展空间也相当广阔。2003年初，在意大利方的帮助下，博莱科信谊开始着手寻找适合自己的ERP管理软件。
不同于其他ERP市场中的中国企业，博莱科信谊是一间非常新的企业，它在立ERP项目时甚至没有开始生产。这样一来，项目实施难度由于不存在“历史问题”而大大降低。同时，博莱科对于整个项目也有非常合理和清晰的需求。博莱科很清楚一点：自己是新建立的企业，所以它向ERP要的是未来，而不是现在。其ERP选型主要的着眼点在于：软件的可持续发展性、实施的成功率和风险控制，以及供应商的行业经验。
现在博莱科信谊的业务还非常简单，总经理李启文告诉本刊记者，其实意大利总部并不要求信谊马上实施ERP，两三年之后，等企业运转正常时再实施ERP也完全可以。
“是我们主动提出来早点上的。我们认为搭建一个良好的平台越早越好。对于员工来说，因为都是新招聘的，比起两三年之后再来纠正他们的不良习惯，一开始就定下规范显然更为科学，更加容易。”
由此来看，博莱科信谊需要的是一个可以始终伴随其业务发展成长的ERP软件。而这一点，正好与CSE系统的特点相符合。高维信诚总裁刘建跟本刊记者打过一个比喻：成长型企业就像处于青春发育期的孩子，CSE系统就如同“皮肤”，开始是起到“美肤”的作用，而后，若企业的业务关系发生变化，可以在一个月内调整变化，将伴随企业的壮大而壮大；如果只是一件“衣服”，就算一时合身，也将很快不适应，再来重新更换系统将是一件非常痛苦的事情，甚至会对企业伤筋动骨。
遴选过程：三点契合 一拍即合
博莱科意大利总部直接负责此次项目系统及服务提供商的选型工作，以严格标准对众多提供商进行遴选，最终选定与高维信诚进行全面合作。
邵若明在接受本刊记者专访时认为，双方有三个契合点：
一是高维信诚以前就参与实施过制药行业ERP项目，如太太药业、江中制药，博莱科信谊认可高维信诚这不可多得的经验。 二是合作标书是根据博莱科的需求来制订的，这体现了高维以客户为中心、务实的风格。 三是CSE产品所带来的全新概念，它为中小型企业度身定做的特点令博莱科信谊所青睐。总的来说，博莱科方面对高维信诚公司专业务实的服务精神高度认可；同时，高维信诚也非常认同博莱科对ERP的成熟认识和合理期望。
对产品本身，博莱科信谊看重了CSE方案的什么优点？就是它的行业业务最佳实践。“我们不是只为降低成本才实施CSE，而是希望提高规范管理、提高效率和产品质量，从而间接地降低成本。我们希望能在CSE的帮助下，使产品质量更上一层楼，提高之后，在新的平台上，当CSE进行项目第二阶段时，企业能追求更完善的质量控制。”李启文对本刊记者说。
实施过程：灵活机动 速度为王
7月10日，上海博莱科信谊药业有限责任公司与高维信诚资讯有限公司正式签约敏捷商务解决方案CSE，由高维信诚向博莱科信谊药业提供CSE－Pham管理系统及全面实施服务。
高维信诚总裁刘建说，国内中小企业做ERP，1/4的企业只需3到4个月就能实施完，1/3企业在4到6个月之间，1/4多的企业在6到8个月的范围，而跨度达一年之久的，只有一家。刘建建议，CSE方法如果按预配置系统去做，关键一点是在开始阶段要引导客户有一个非常明确的“信息化的思路”，而不是实施的思路。如果以前没做过ERP，做的第一步，最好要跨得小而稳，之后就容易大一些快一些。
因此，高维信诚采取以下方法：第一个阶段，加强培训。把平时大型项目中培训占整个项目1/10到1/8的时间拉长到1/3；第二阶段，把数据准备提前到项目甫一开始；第三，培训一结束，就让客户把预配好的流程在系统里进行测试，让他们去熟悉这个流程，而不是等到快上线时才培训他们。
流程确认的时间减少了，客户的实施费用和周期也减短了。对于业务相对简单的中小企业来说，这是非常合理的。因而，在总的工作日服务里面，有1/3的时间是花在培训上面。按时间段来分，高维信诚介入之前，博莱科信谊已经花了很大力气研究自己现有的流程，将一些可能有实施风险的业务排除在项目范围之外，并注意了软件对制药行业的适合性问题。他们希望从ERP里把业务中的精华固化下来，把流程更加优化起来。正式的项目于8月底开始实施，实施模块有：SD（销售与分销），MM（物料管理），PP（生产管理），FI（财务会计），CO(成本控制)。一直到记者定稿的9月15日，是为期5周的安装与调试，相当于传统R/3实施的实现阶段，系统的软硬件都安装到位。这个阶段在10月11日结束，11月1日进入正式系统切换；11月25日上线支持，整个项目即告完成。
这种方法和大型项目很不一样。高维信诚已在2001年12月1日兆维晓通的项目中使用过这种方法，3个月零8天就做完了，这么快的速度，连老外都觉得不可思议。当时高维信诚给兆维晓通全国30多个分公司上了所有的标准模块，当时就是培训较早较多，数据准备早，用户熟悉系统流程的时间提前了。
敏感的“成功率”
谈ERP，离不了一个“成功率”的问题。如何保证ERP实施的成功？
“一个企业上ERP系统，只要它将来的业务不脱离现有平台，这就是成功的。”刘建对此十分肯定。
在业内人士看来，决定ERP成不成功，不分中小企业还是大企业，都包括几个因素。一，企业高层高度重视；二，企业有明确的目标，上ERP目的何为；三，企业资源投入充分。三点缺一不可。
刘建最近接触了许多中小企业，最明显的是江浙一带的企业，它们的内部管理实际上非常有条不紊，老板很清楚自己的企业问题在哪里，明确自己为什么要实施ERP。“像这样的企业，我们只要给他们实施，就一定成功。”刘建很有把握。从这个意义上来说，他不认为ERP有成功与否的担忧。
如果面对的不是高维信诚的“目标客户”，就意味着高维信诚会放弃客户。
这并不令人奇怪。“成败的关键，不在外部，而在企业内部。所以我们并不是抓住一个企业就上ERP，我们也必须选择性地实施。把每一个客户做好，才意味着将来我们的产品卖得更好。”
有几方面的因素会令高维信诚选择放弃：客户企业高层对企业实施ERP不认真。“中层的IT经理找我们，对上ERP很有诚意。但我们跟他们的老总或副总谈时，你发现他们根本没有一个明确的想法。干嘛要上？为什么现在上？完全没想透。对这样的客户，我们基本上不会投入精力建议它上系统，相反，我们会躲开。”
第二种情况是内部管理混乱。找这个人谈是一种说法，找另一个人谈又是另一种说法。这种企业，高维信诚“不敢做”。
更有甚者，是借此“做秀”。刘建和他的伙伴曾被邀请去一家企业，去了才知道，在他们之前，该企业已经邀请了二十多家国内的软件、咨询公司，足足做了一年半的选型工作！“他们刚听说有一家高维信诚还不错，那就请过来吧。得知这种情况后，我们当然马上退出。”刘建觉得哭笑不得。
