爱华网程万航从车上跳下来，朝厂区门口阔步走去，厂区已大门紧锁，甚至没有一个人看守。他隔着铁门朝厂区张望，眼神显露出一丝的不安。程万航有种不好的预兆。一分钟后，他的预兆从电话的另一头得到了证实——厂房已租。“我们还是来迟了一步！”被竞争对手捷足先登，使这个对速度与效率有着苛刻要求的年轻小伙感到有点失望与懊悔。程万航服务于东莞常平21世纪广夏地产，是该公司的工商部高级经理，一边做业务，一边管理着他的10人的团队。这个市场需要洗牌 “环境好，配套全的新厂房最抢手。”目前程万航正为客户寻找一处厂房，要求一个月内就要落实，“到了年底，合适的都已经被租完了，”程万航感到有点压力。 使他感到压力的，还是目前工业地产中介市场的惨烈竞争与市场的不景气，用程万航的话说，可以用“内忧外患”来形容。2007年以来，受珠三角产业转移以及国家经济政策调整的影响，工业厂房房需求量明显微缩，程万航所在的21世纪广夏地产，整个2007年的营业额只有200来万，“真怀念以前的日子”，程万航感慨道，他预测，目前这种不景气的状态至少在2008年还得延续。aihuau.com 市场的混乱最让程万航感到心疼。东莞是全球最大的制造业基地之一，巨大工业地产租赁市场量吸引深圳、广州等地的地产中介的纷至沓来。目前仅常平一镇就有10多间从事工业地产交易的中介公司，“这还不算只有一两个人的‘游击队’！”程万航不怕正规的公司来挑战，但对于那些连门面都没有的游击队式中介，他感到十分的厌恶与无奈，他指责正是那些“游击队”扰乱了整个厂房租赁市场。“你看那些广告，简直是大型牛皮癣！”每每看到挂在路边不知名厂房租赁中介的广告，程万航就抱怨道，他十分鄙视那些路边牛皮癣，但他也深知宣传对公司发展的重要意义，“我们在香港人经常去的茶餐厅都做了公司的形象宣传广告。”有小香港之称的东莞常平，自然聚集了一大批来投资设厂的香港人。“明年工业地产代理市场可能面临着一次重新的洗牌，大量的小公司小中介都会被洗掉。”他指出，唯有注重品牌建设，才能让公司立于不败之地。 职业形象无疑是塑造品牌的重要手段，程万航要求他的团队上班必需批上他们的“战衣”——米黄色西服。他对公司的工作套装感到十分自豪，“布料都是统一从国外进口的，到这里后再量身裁制。”每天一披上“战衣”，程万航就会感到精神抖擞，“就像要出征作战一样，我全身都充满着力量。”“角色的转变是最大的挑战” 出生于1980年的程万航很喜欢回望过去，经常与他的下属分享自己的成长经历。这个略显瘦削的年轻人有着与同龄人少有的沉着冷静，并略带点沧桑。“我的心理年龄比实际年龄老很多。”程万航这样评价自己，“但不是老油条。” 这个生长在单亲家庭的年轻人，2001年刚从学校毕业时，也有初涉社会的彷徨与迷茫。后来当了一段时间的导游，但恰逢2003年非典，旅游业受到沉重打击，百无聊赖的程万航从肇庆老家被亲友骗至东莞常平搞传销。“我是负资产到东莞的。”程万航笑呵呵地谈起这段经历，摆脱传销后，他也断断续续做过一些工作，但始终都不太长久，“毕竟都不太合适自己。”2003年9月，一个偶然的机会程万航来到现在的21世纪广夏地产，当起一名地产经纪。性格外向的他一下子喜欢上了这个行业，感到自己找到了人生发展的方向。这一干就是四年多，“我是看好工业地产这一行业的。”程万航说。但当时的公司刚开始发展，程万航来的时候还是做开荒牛的角色，而且在2003、2004年的时候，工业地产与传统房地产还没有明确的细分，行业内还是重女轻男，因为做厂房经纪的多数是原来的售楼小姐，男性很难在这一行业立足。后来工业地产中介行业发展证明，男性明显优于女性，“毕竟做工业地产经纪太辛苦了，经常要跑来跑去，日晒雨淋，业绩可以讲是靠双腿跑出来的。”除了能忍耐辛苦，工业地产经纪人还需要具备建筑、厂房配套、政策法规等的全面知识。“勤奋刻苦，深入研究是很重要的，”程万航从最基层的业务员到后来的市场部经理，开始带自己的团队，到现在的工商部高级经理，靠的是勤跑的双腿和这种勤奋刻苦，深入研究的精神。“这一行的人员流动性太强了，所以一定要有稳定的心态，但半年后仍没有业绩，证明你是不合适做这行的。”现在的程万航，一边做业务，一边做管理。他常常告诫自己的下属，要做好个人的规划，每一阶段都要有详细的计划和目标，要知道自己在什么位置，在这个位置上自己发挥什么样的角色，慢慢耕耘。“人一定是要向上发展的。”程万航并不满足目前的位置。他打算下一步考取一个讲师资格证，让更多人参与到这个行业来，向更多的人讲授工业地产知识。“你需要将自己变成谈判专家” 程万航认为做工业地产经纪的最大困难，也就最大挑战就是如何把自己变成谈判专家。每一个业务，都会有所不同，“因为涉及的面太广了，租赁一个厂房，就可能涉及到消防、政策法规、选址、建筑机构等二十多个项目，你必需全面熟悉这些项目，才能把自己变成一个谈判专家，做到业主和客商都满意。” 2006年9月，一位台湾客商找到程万航，要求帮其租赁一处2万平方米的厂房，作生产手机零配件之用。该客商是索尼手机的零配件供应商，按理说为知名的电子企业寻找厂房并非难事，但两万平方米的厂房，在常平并不多。好不容易找到了一间合适的厂房，台湾客商也很满意，非常希望能够租下，尽快投入生产。但该厂房为村集体所有，虽然台湾客商是索索尼手机的零件供应商，但经过该村的调查发现，台湾客商准备投入生产的设备等固定资产并不多，不能符合该村的要求。为防止出现客商拖欠工人工资或卷款潜逃而将责任转嫁给该村，村里要求固定资产必需达到2千万才能出租赁厂房。业主态度强硬，不肯出租给台湾客商。
如何能促成这项业务？程万航分析，做业主的工作最为关键。他多次耐心地与业主进行沟通，分析手零配件生产行业的发展前景，着重讲解客商的优势，证明客商是一个实力雄厚、诚信可靠、十分难得的客商，并指出2万平方的厂房在常平行难以出租出去，经过多次被程万航“洗脑”后，业主的强硬姿态慢慢软了下来，觉得程万航分析得有道理，开始妥协，但仍要求客商交纳200万作为押金。按行规，只需要交两个月的租金也就是40万作为按金，200万押金必然咱家厂商的生厂成本，虽然不合理，但客商为能早日投产，也就接受了这个条件。最让程万航得意的是，在2006年12月10日帮助世界500强加拿大庞巴迪公司成功租赁大朗厂房。这个耗时一年多时间艰难谈判历程，程万航至今回忆起来仍意犹未尽，似乎忘却了今天市场的不景气。期间程万航与他的团队经常被大朗镇政府邀请去开分析会，通过突出大朗的税费、交通、政策等综合优势，最终让庞巴迪放弃松山湖而选择大朗。“我觉得我是能够真真正正帮助到客户的，”程万航相信，五年的厂房租赁期到期后，他的客户仍然会找回自己寻求帮助。搬迁就意味着机会 程万航与他的团队驱车来到一处在建厂房工地，通过挂在仍在装修厂房上的招租信息，很快就把厂房业主约了出来。通过了解，这个厂房完成简易装修最快也得两个月。“客户要求在一个月内就得入驻。”这个未完工的厂房虽然看起来非常得体，但程万航也不得不考虑放弃。 程万航继续带领他的团队寻找合适的厂房。“车速慢点。”程万航把目光投放在路边一处厂房招租的横幅广告上，快速把电话号码记下。他不会放过路边任何有帮助的信息，尽管现在东莞满街都张贴出厂房招租的广告，但程万航能迅速辨别出哪些是他真正需要的信息。 他们一行来到所要招租的厂房。这原本是一间五金厂，现在工人门正把生厂设备外搬。“他们搬走，我们就有机会了。”程万航盘算着，露出满意的笑容……
