上海厂房经纪人招聘 厂房经纪攻防60招



备:

1、文件夹:看厂纸、公司简介、厂房图纸、卡片

2、准备工作:确认要看厂房是否已租、厂房租赁条件、路线安排、客户电话、车牌号码、见面地点的约定。

3、初次见面的工作:

① 自报姓名 —— 递上卡片及公司简介 —— 介绍公司情况(介绍成功的个案) —— 提出服务免费 —— 提醒客户须遵守诚信,须经我公司成交 —— 签署看楼纸 —— 带人看厂

4、看厂的工作:

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① 先交通——当地环境(冶安)——当地行业情况——厂房总体规划——厂房细节——安排引领客户看厂——结束时下一步的安排{包含:①细节落实 ②另安排厂房}

5、开条件:实则虚之、虚则实之

方式:

(1)实话实说——坦坦荡荡,君子之交

(2)半真半假——语气肯定

(3)一派胡言——信心十足

据客户情况、业主情况、自身情况而定方式:

例如:①对狡猾的客户,应半真半假,留有余地

②对大方、开朗的客户,不妨实说

③对斤斤计较的客户应全假

6、自信、大方、诚信,职业化的工作形象

攻:

7、预则立,不预则废——看前准备

8、投其所好——物业合用

9、软硬兼施——处理时效

10、知有不可言,言不可全尽——对答客户提问或作介绍时

11、虚以委蛇——时无法作答或影响不大的问题

12、送高帽,扮可怜——对要求苛刻的客户

13、攻心为上——把握玩味客户的心理活动

14、自抬身价——对初次租厂或对物业认识不足的客,显示行尊风格

15、低价优势,高价优势——价格战的运用

16、擒贱擒王——分清客户主次,谁是拿注意的人

17、满江撤网——对于急客,竞争中的客户

18、朋友无价——成为客户朋友,增强说服度,但要不忘目的,切忌毫无保留。

19、投石问路——对于看完厂后,但无任何反应的客户

20、荷花绿叶——用差异大的物业对比,突出主推

21、赶狗入穷巷——想办法另客户着急起来,例如对要求高,找厂有1至2个月时间准备的客户

22、回马枪——重推以前看过的厂(或无厂可推)(找到新的议点)

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23、市场触觉——什么样的厂房好租,就做什么样的厂房

24、生意来路—— 建立广泛客户关系网络

25、顺手牵羊—— 外出看厂房时,碰到有客人看厂,应想方设法取得联系方式或直接做生意,,就在那里张挂你的广告

策:

26、单边策略——当出现一方不可信时;当一方软弱时;当一方十分信任你时

27、快刀斩乱麻——当双方着急或客户焦急时

28、欲擒故纵——对已中盘,条件未达到你心中要求时

29、穿针引线——诱导客户业主双方主动出击

30、以借为用——借身边可借的资源和优势

31、证据确凿——记录双方言行确认

32、先行一步,步步为营——对条件正规的大客先行一步

33、扇风点火——扰乱客户,令其对自己的立场动摇。(对于耳软的客户,无主见尤其有效)

34、主场优势——场地的选择

注:收订策略 —— 收订金可以锁定客户,可以让业主,客户双方条件矛盾减弱;如果条件成熟,可以过订与业主,锁定双方;若已收订,对于业务员本身也是一颗定心丸,可以增强信心,更具竞争优势

战:

35、围魏求赵——对无法答应某一提出的要求时,作出承诺,但亦提出一令客户觉得合理,但又很难办到的事情。

36、软磨硬蹭——问题的提出没有必然性(对性格皮软,多变的客户)

37、偷龙转凤——列表比较,以条件换条件

38、举一反三——争取条件尽量的多一点抓在手,避免一个电话一个问题

39、利而诱之——利诱老板身边的话事人

40、转移话题——对于地域有要求,但有无合适物业推介时,或出现无法办理的问题,但易无关紧要的问题

41、拉唱功夫 —— 唱:在谈判桌上,常用的,必用的减低矛盾,建立各方友好关系的方法;拉:当出现某一方因条件未能谈成,无耐性,意欲离场时,必须使用的招数,能拉下来,你就成功了百份之八十

42、坚持立场——可以坚定不移你的意见。

防:

43.先小人,后君子——要先明确行规,签名确认,后办事,防范未然

44、先下手为强——对于收佣的理念,对于业主、先定利再办事

45、以毒攻毒——对于飞单客户、业主

46、不卑不亢——必要时,付诸法律行动

忌:

47、不备而前

48、不作记录,不作确认

49、一意孤行

50、鲁莽行事、有勇无谋

51、软弱胆怯

52、传声筒,不经过滤,毫无主见

53、不知情,随口乱答

54、口没摭拦,知无不言,言无不尽

55、主次不清(问题主次,客户主次,客户、业主之间主次),本未倒置

57、得意忘形,自甘堕落——特别是有成绩后

58、心浮气燥(一遇问题,情绪波动大)

59、粗心大意,自以为是——(将成未成时切忌)

60、心有不轨——大忌  

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