误区七:招商有奶就是娘,加盟来者不拒



从各类招商加盟中介信息网站上,或者各类连锁加盟创业展会上,我们可以看到很多特许品牌都在招商,总部招商人员,多数只是讲一些加盟费和采购的条件,根本就不讲加盟商自身需要什么样的条件。

很多特许连锁总部,都是在发展到三、四十家加盟商的时候才突然发现,每当召开加盟商会议时,加盟商的表现出的素质千差万别,意见很难统一,对于总部即将出台的新政策,即将统一的促销行动,加盟商存在着普遍的抵制情绪。一些好的想法,在加盟系统中很难执行,而一些加盟商的不良行为,却在系统中像瘟疫一样地快速传染。

 

往往在这个时候,总部投资人才意识到问题的严重性。如果只有3、5家加盟店,什么问题都好解决。现在加盟店多了,问题多了,出问题的店也多了;需求多了,提出新需求的店也多了。现存问题就已经很难解决,如果加盟店继续增加,越来越多的问题和需求乱得像团麻。原本以为复制了一个创业盈利模型,怎么就变成了一个不断制造新问题、新麻烦的网络模型。

 

这时,总部投资人的心态可能只有几个字:累!烦!怕!

 

陷于这种境地,总部投资人怨不得加盟商,必须反思自己。在开展连特许经营或连锁加盟之前,对加盟系统的策划过程中,首先要进行“双重定位”。第一个定位即“目标加盟人是谁”的问题。加盟项目本身,可以看作是总部推出的一种投资产品,投资这个产品的加盟人是谁,必须从素质和能力两方面要求。而现实中,大多数加盟商只看能否交得起加盟费,根本就不考察加盟人的价值观、投资经历、经营经历和管理经历,更不要说加盟人的心理素质和抗风险能力。

 

正是因为这样,才会出现以下几种常见情景:

 

一些加盟商开店投资中部分资金是借来的,由于自身开店经验不足,加上总部指导不力,导致不能按预定时间进入投资回收期,单店核算迟迟不能跨越保本线,加盟商需要不断地投入,但已经无法继续筹资,导致店面运营周转不力,不能正常营业,最后关门;

 

一些加盟人,一边投资开店,一边照常上班,由于店面没有称职的店长,店员工作应付了事混日子,店面营运不能达到标准化,服务质量每况愈下,最后没有生意只好关门;

 

连锁店开得越多,问题也越来越多,大部分加盟店运营业绩不佳,总部焦头烂额,一些业绩较好的加盟商,看到总部回天无力,便趁机另立品牌,独立门户,脱离原来的加盟系统,并在原系统基础上进行了优化,更上一层楼开始招商加盟,总部只能眼看着合作者变成了竞争者;还有些情况,在此不再列举。

在我2006年写过的一篇名为《招商加盟的头号误区与致命盲点》文章中,曾提到“特许商在招商加盟问题上,头号误区就是认为加盟商一定是招商招来的”。

 

桃李不言,下自成蹊。内资特许商,大多数在连锁系统尚未成熟的时候,就已经启动招商了,加盟店达到10家左右的时候,也没对系统进行必要的优化,招商一发不可收拾。陷阱往往就在于此,总部被招商的一时之顺冲昏头脑,加盟投资人赚钱心切,在选项方面不够专业,最终和总部共同走向绝境。

 

类似这些问题,总部是可以通过一些手段做到有效规避的,主要措施就是加强加盟商审核。

 

首先,招商不能“有娘就是娘”。最初招到的几家加盟商一定要严格审核,不但要做到招商成功,还要做到开店成功,这对下一步的发展非常重要。必须防备本无实力,自己筹措一点资金,大部分资金实际上是到处借来的加盟商,或者把自己的全部家底孤注一掷,全都投在加盟店里的加盟商。这就等于把所有粮食都喂了鸡,天天等着这只鸡变成金鸡、下金蛋,最终没等到那一天自己先饿死了。

 

所谓不能“有奶就是娘”,即加盟商能拿出加盟、开店的钱还是不行的,要找到开了店之后,还能“有奶”的目标投资人。在加盟申请表中,透过申请人的通讯习惯、住址信息、家庭信息、家庭成员、居住状况、就职经历、经营经验、出行习惯、出行频率以及投资理财偏好等一些信息,判断申请人的实力状况。

 

其次,不是所有有实力的人都适合加盟,加盟不能“来者不拒”。要让申请人感觉到“不是谁都可以加盟的”,越是这样,越容易找到素质实力优越的加盟人。让申请人感觉到,这只是虚的,还要落实。申请人确定进入加盟程序,总部告知具体程序后,应签订加盟意向确认书,并要求申请人缴纳小额诚意金,这可以过滤一部分观望者。然后对申请人进行必要的测试,能力测试至少应包括:例如合作敬业、思考学习、决策管理等能力测试;积极性、快乐感、创造性、远见、控制力及创业性向等性格或心理素质测试;价值观、规模、质量及准备等投资能力素质测试。通过一系列的条件约束,目的是找到和总部同心、同力、同德的优质加盟商。

 

总部怕招不到加盟商,怕初期加盟店数量太少,这是要不得的。请记住智高点策划公司的几条忠告:在总部“来者不拒、有娘就是娘”地批准加盟的同时,实力素质双优的潜在加盟商正在从总部的身边悄悄溜走。好的加盟商,是选出来的,不是招出来的。有资金想投资赚钱的人,永远比有钱想买东西消费的人的心态更加急迫。只要做好直营店,准备好连锁加盟系统,桃李不言,下自成蹊,好的加盟商一定会自己上门的。

 

(待续)注:智高点策划公司版权所有,非专业人士切勿模仿操作!

  

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