爱华网“一年一个样，三年大变样”，这是上海的速度。对于经销商来说，同样需要这样发展的高速度。“一年整改，两年起步，三年突围”，经销商要有这样的危机感和紧迫感，下面的案例就是供经销商们借鉴的“突围”的四个方式。
让员工为自己打工 张珂是山东潍坊地区的饮料经销商，做市场两年以后，张珂却感到很迷惑：每天都很忙，但是营业额却很难有一个新突破；员工们整天忙进忙出，但他自己心里清楚，只要员工每天能花上半天时间干正事，他就能烧高香了。让员工们开拓空白市场，但他们总能找到种种理由推诿。张珂很苦恼，同时他也理解这些员工。员工每个月一千多元钱的工资，算上业务提成，最好的情况也只不过有三千块，他们还要买房子，还要养家，这些工资显然不够，如果加薪，又增加自己的成本，那么该如何激发员工的积极性呢？ 张珂想，如果把自己的员工变成“小老板”，自己的压力不仅转到了他们头上，而且更能激发他们的工作热情。于是他召集手下干将，召开了一场“为自己打工”小型沟通会，在会上他宣布了几条规定：只要谁能在公司干满两年，只要谁能做到三次月度销售冠军，他就能申请创业基金。他与员工约定：由自己出钱贷款给想创业的员工，分配给他们一块销售区域，而员工负责代理自己提供的产品，在货品和车辆的钱还完之前，张珂赚代理差价的1/3，还完款之后，只赚1/4。 张珂这次的沟通会无比成功，不仅激发了现有员工的热情，而且有3个资深员工以无比热情加入到了他的“二批商”队伍。而且张珂成功实现了现款现货，开拓市场的经费和市场赊账的风险留给了“二批商”。对于创业的小老板——原来的员工来说，张珂不仅让他们对自己的未来充向往，而且还给了他们发财的机会。三年过去了，张珂在当地已经发展了两个分公司，20余个自己培养的“二批商”，同时还有30多个优秀的业务员，为努力争夺每半年新的二批商名额而努力奋斗。现在张珂已经很少管市场开拓了，他的时间大量花在了新的分公司筹建和与厂家谈判上。 自建酒吧 王强，汕头人，福建南平的酒类经销商，师范大学毕业，原先的职业是“历史老师”，他喜欢喝茶，看书，办公室里常常挂着字画，他常常自诩“文化人”。 1996年的时候，市场上的竞争远没有现在激烈。王强在“豁出去”的心态下，经过一番努力打拼之后，他成功在当地的酒水领域占住了脚。 1999年，在当时的酒水领域开始流行“买店”，经销商通过买下餐饮终端的酒水进货权，来控制和影响终端。王强当时用最快的速度在当地“圈地”，用了三年的时间，王强很快在当地酒水领域建立了稳固的销售网络，并首次登上了当地酒水销售三甲之一。可是王强很快就发现自己遭遇了成长天花板，原先一直合作不错的一个厂家不顾自己的反对，在本地开展“深度分销”，把自己的独家代理权拆散。一怒之下，王强不仅与这个厂家闹翻，而且还组织当地的同行，与企业对着干，拆他们的台脚。经过一番“龙争虎斗”，这个厂家也损失惨重，退出了这个市场，但作为对抗的发起者，王强也没捞到好处，反而因为意气之争分散了公司的注意力，在这一年里没赚什么钱。 这时一个偶然的机会，令他眼前一亮。他公司附近有一个酒吧的老板，因为要去澳大利亚移民，准备卖掉酒吧，王强在第一时间知道了这个消息。刚得到这个消息的时候，他还不太在意，因为那时他还在想怎么打通市政府官员的“酒类品牌选择”问题。“如何才能让领导们喝自己的酒？”，当这个问题与“酒吧转让”消息重合的时候，王强想到了一个绝妙的主意——自己建一个高档酒吧。同时他准备这个酒吧不收钱。王强的想法是在那个酒吧实行会员制，把当地处长以上官员和本地企业的高层或名流发展成自己的会员，只要他们出示会员卡，就可以免两个人的酒单，并在酒吧中开设更多的包房，便于他们谈事闲聊。在王强盘下了那个酒吧之后，针对本城市高档人群的俱乐部迅速开张了。他的这个俱乐部，在引入会员专属服务后，也已经摆脱了亏损。更重要的是他现在已经能做到他主推的高档酒都能在本地流行。
关瑞：上海英昂企业管理咨询有限公司顾问、高级咨询师,多家商业媒体的特约评论员，发表专业文章数十万字，致力于推动国内商贸等领域的产业变革，对于盈利模式的发展有较深刻的研究。擅长企业内部管理和业务渠道管理,欢迎交流：www.inoutchina.com 021-52589210 13524205539 guanwen168＠163.com
