爱华网[题记]最近，接到很多连锁总部的咨询电话，也接触了很多连锁企业的总部，还主讲了几家连锁总部组织的店长培训班。在特许连锁策划领域做了多年咨询，我发现过去存在的问题，至今仍然是特许连锁系统的常见问题。
我这里所说的问题，都是总部投资人从一开始就想错了的问题。问题错了，答案还有什么意义？恰巧，前几天应华企商学院邀请，做了一个商务访谈节目，话题正是连锁经营常见误区。借此机会，将这些误区整理给特许商或有意投资开创连锁总部的决策人。
连锁经营常见误区一：特许总部靠加盟费过日子
特许总部靠加盟费过日子的状态产生，往往经历这样的过程。
最初，每个特许商都想的是，要让加盟商赚钱，要完善好自己创立的特许系统，以保证总部长期可持续性发展。但当有了10几家连锁店之后，加盟连锁店的业绩自然会冷热不均，总部服务支持也是精力不足、鞭长莫及、或远水不解近渴，甚至是束手无策，无能为力，总之由于总部督导的不专业，想尽办法也无法提升加盟商业绩。
时间一长，发展到加盟商产生种种抱怨，不听从总部的指导和要求，总部信心大减，督导人员不愿意或者害怕面对加盟商。尤其是加盟商对总部产生不信任，因此减少从总部的采购，开始怀疑自己是否受骗上当，对总部的营运产生很大的影响。
此时特许商往往会想，既然无法从单店采购中获得更多利益，只好把主要精力投放在招商方面。并开始测算，要维持总部的营运，每个月需要新开几家连锁店。比如，每个月需要新开6家加盟店，就给招商部制定新的招商加盟目标。招商部门完成得越好，总部就真的以为总加盟费中获利，一旦某月没能招到预期数量的加盟商，总部的日子就非常难过。
于是，总部的心态就转化为，要想多赚钱就比许多招商，月开店数量不够日子就没法过。总部创业者也有推托加盟商抱怨的说词或想法，只要有一家连锁店业绩好，你就不能说我骗你，谁也不敢保证连锁加盟一定赚钱，店址是你自己选的，应也是你自己做的，我的话你也不听，不赚钱还怪我，全是你自己的问题，自己想办法吧，我们也管不了，想管也管不过来。
但是，单点营运的盈利模式依然布盟得到根本解决，随着加盟商的数量增多，加盟商之间也在相互传播自己的真实盈利情况，尤其是每个月都有一定数量的连锁店关门倒闭的影响越来越大，终于有一天再也招不到加盟商了，总部也回天无力了，特许加盟系统整体坏死。
由于不能建立科学可靠的盈利模式、特许系统，单店经营状况不断恶化，初期特许上从招商中不断尝到甜头，导致特许加盟总部的心态发生根本变化，以至价值观开始扭曲。不断开店、不断关店的恶性循环，最终打破了总部对招商加盟不良依赖获得的暂且良性循环。
应该说，目前国内多数特许商，都在重复着这种加盟创富的闹剧。以至给一些企业带来更坏的影响，直接认为做特许总部就是招商圈钱。
要想不走入这一误区，特许商必须对特许经营体系进行专业规划，建立科学规范的特许经营模式。科学的特许经营模式本质，也并非新颁《商业特许经营管理条例》中规定的文件，颁布条例的政府组织是无法保证你总部盈利的，那只是一种管理手段和法规而已。
商业特许经营系统规划，是一种非常专业的咨询服务，国内只有少数咨询公司能够提供专业服务，绝不是那些靠设计加盟宣传册来混日子的广告制作公司，也不是那些提供公关、促销、会务的营销策划公司，更不是常见的管理咨询公司，而是必须具备专业的“决策咨询”能力和经验的策划公司。国内能够进行这种专业特许连锁模式规划的咨询策划公司总量只有十几家。
特许商最迟也要在开店数量不满10家之前，将特许连锁经营系统规划的咨询任务，外包给专业咨询公司进行操作服务。那么，有科学可靠的特许连锁经营系统规划特许商的日子是怎么过的呢？
在特许发展初期，特许商一般都采取了一边特许加盟，一边直营的混和发展模式，目的是要从终端零售市场赚取营业利润，来弥补初创特许总部的各项投入。
经过一段时间的发展，当加盟店发展到相当可观数量的时候，特许商正在这个营业网络上的施展空间越来越大。特许商通过在连锁网络上附加新的经营项目，赚取网络利润。譬如，拥有1万多家冲印店的柯达，可以在加盟店增加车票、明星演唱会的门票的销售，增加代洗衣物、代寄快递等业务。再比如，一个拥有500家连锁店的特许商，赶在端午节前通过连锁网络销售粽子，并与店面促销相结合，假设平均每家销售1万元的粽子，特许商收获20%毛利也会有100万元，如果店面销售毛利30%，平均每家店因为销售粽子带来3000元毛利，但由于粽子于店面促销相结合，还可以给店面带来其他产品的业绩贡献。
只要特许商把这个营业网络看成销售渠道，随意生产点什么，或者代理一些其它品牌商品，投向这个网络，都可以赚到想赚的利润，这比起费尽心机招商加盟要来得快得多。因此，对于特许商第一应该追求连锁网络价和网络利润的最大化，而不是加盟费的最大化。
（待续）
