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方正楷体简体">《你的企业病在哪里？》孔军实战策划系列专题手记005
没有方向，你的船将驶向何方？
《你的企业病在哪里？》，系孔军先生近期独家推出的企业策划、咨询系列实战案例手记。欢迎您参与互动，欢迎赐教！
温州的资本可以买下半个中国？
策划人的职业特性，注定要经常四海奔波。前不久的温州之行，转瞬间一月有余。对温州这个中国最有活力的城市多了几分更多的了解和认识。。。
“温州的资本可以买下半个中国”，这是刊发在某知名杂志的一篇文章标题，的确叫人感觉匪夷所思，大吃一惊！
排名温州鞋业前十的某老总告诉我：2006年春节前20天，汇进温州几大银行的资金就高达5000多个亿。
实际5000多亿元的流动资本是温州财富的一个零头。经过20多年的积累，在外温州人的固定资产投资（含住房）人均可达到23万元人民币，在外的国内外温州人共有200多万人，他们的固定资产总值就超过4.6万亿元人民币。加上温州本土的各类固定资产投资约有近6万亿元人民币，温州人的固定资产投资总额可以超过10.6万亿人民币。如果将这些固定资产向世界各个银行做担保贷款的话，温州人还能贷到超过7万亿。而根据国家统计局公布的数字，2004年全年国内生产总值136515亿元。以此推断，温州人的钱能买下半个中国了。
温州影响力全国最大。根据温州市统计局公布的2004年的数据，全年全市实现生产总值1402.57亿元，比上年增长14.1%，其中第一产业增加值64.74亿元，增长3.5%；第二产业增加值796.14亿元，增长15.4%；第三产业增加值541.69亿元，增长13.4%。人均生产总值18846元，比上年增长13.8%。温州赫然屹立在全国千亿元城市的行列。
2003年世界温州人大会在温州召开，这场盛会轰动全国和世界。此前，没有哪一个地方敢在自己的地名面前扣上“世界”的帽子。
无论从商业网络和资本规模来看，温州的经济影响力在全国是最大的，而且没有一个区域可以与之接近。
从改革开发20多年算起，温州积累的财富已经不可估算。靠内办工厂、外搞商贸飞速发展起来的这座城市成为了中国经济的奇迹。温州人很大胆，温州人很NB，温州人在如此短时间内创造的温州财富是一个新的吉尼斯记录。许多人已经没法想象现在把温州当商品卖了能值多少钱？
最经典的故事是，一个向中亚国家卖一次性打火机的温州人，在2004年春节，给家里汇了1500万美金。
尽管这样，我们依然看到这样一个现实：在全国的服装和鞋类企业中，福建板块的企业品牌知名度和经营管理水平明显高出温州企业，温州企业已经到了最关键的“高原现象”瓶颈！
我遇到的温州老板
W董事长是我接触到温州老板群体中，非常具有代表性的一个企业家。
从白手起家，历经艰辛，W老板为核心的蓄电池企业的迅速步入辉煌阶段。由于众多原因，他迅速离开了原先的企业，开始了自己的二次创业阶段。
W老板是一个非常“智慧”的人。
他的新创企业没有象温州成千上万的众多民企一样，围绕当地非常传统、成熟的“服装、鞋、电器”三大产业做文章，而是独辟径溪，大胆选择，做了一家燃油添加剂的公司。的确这是一个潜力非常巨大的朝阳产业。
此行业我很早就比较了解：燃油添加剂基本处于中油、石化的强大垄断下，市场运作空间非常小。
得知我们到达温州的消息，约好时间后，W董事长迅速安排他的助手开着他那刚买不久的“奥迪V8”来到温州市区接我们前往他的公司。在温州大街上，每天都飞跑着起码几千辆奔驰、宝马，W老板的选车也是与众不同，奥迪V8的价格其实买下奔驰、宝马完全没问题，这也是W董事长后来一直提到他喜欢低调做人的风格之一吧。
到达公司，非常让我震撼的不是那投资千万的几座现代化的厂房，而是铭写在办公大楼一楼大厅正墙上W老板提出的企业远景：打造中国燃油添加剂的第一品牌！
从上午到厂一直到晚上的“鱼翅大宴”，W老板非常直率的道出他的苦衷和迷茫：
1、营销人才问题；
2、市场垄断问题；
3、员工素质问题；
4、营销乏力问题。
。。。。。。。。。。。。。。。。
这些问题导致W老板吃不好、睡不着，非常焦急。。。
下午的营销中心研讨会上，我分明感到一种更为可怕的状况，公司主要营销人员中也同样弥漫着一种士气低落、迷茫踌躇的现象，大家都在一种茫然无措中挣扎。。。似乎一切进入瓶径状态，难以突破！
A员工：下属关系不好协调；销量上不去；产品氛围不行。。。
B员工：针对中石化、中石油的行业垄断，市场大门如何打开？
C员工：产品难卖，消费者认识不够，拒绝率高。。。
D员工：产品差异化不能表现，卖点不够。。。
拨开迷雾，才能远航
英国有这样一句谚语：对于一艘没有航向的船，任何方向的风都是逆风！
王老板和他的企业，就是处于这样的情形之中，难以自拔。。。
在多年的咨询和策划生涯中，经常和我的客户们分享我多年总结的这样一个概念：解决问题重要，发现问题比解决问题还重要，界定问题比发现问题更重要！
一整天的调研和分析中，我们发现王老板的企业非常缺失的一个关键短板：没有一整套科学、合理的营销战略！
如市场垄断问题：
1、我们是否可以做某家垄断商的OEM企业？
2、同样，为什么北京一家民企就可以在同样的背景下做到年营业额四五千万？
3、面对中国众多的民营油站和不断进入的外企油站，我们的市场依然庞大。。。
人才问题：
1、我们缺少什么样的人才，怎么找？怎么用？
2、人才到位，你的管理到位了吗？员工如何培训、如何激励？如何监控？
3、胳臂拧不过大腿的道理，我们都知道。在企业销售思路迷茫的前提下，指望找几个营销高手就解决企业的营销难题，现实吗？
一个没有企业营销战略的企业，如何会找对正确的营销策略？
一个营销目标缺失的企业，如何确定销售方向、方法？
如何定性、定量企业的总目标和阶段性目标？
老板自己都迷茫，找来再优秀的高手又有什么用？结果无非继续“来了走、走了来”的用人怪圈。
面对W老板，我们开出的治病流程：
战略理顺---明确企业销售方向；
策略出台---量化出来、阶段实施；
搭建平台---“围绕营销，构建系列支持平台”。。。。。
